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房地產(chǎn)市場分析與銷售培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
營銷管理篇主要針對集團(tuán)公司和項目公司營銷管理人員，全面綜合地學(xué)習(xí)房地產(chǎn)企業(yè)和項目公司營銷管理的知識，從而提升營銷管理人員全面管理能力和營銷管控能力，樹立優(yōu)秀房地產(chǎn)營銷管理意識和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。
本課程主要采用案例分析，互動，討論等方式學(xué)習(xí)，通過十余個經(jīng)典房地產(chǎn)營銷策劃項目的學(xué)習(xí)和借鑒，使得參加學(xué)習(xí)人員更容易掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容。

課程大綱
一、房地產(chǎn)市場的特征
1、目前影響中國房地市場四大主要因素
1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。
2、中國房地產(chǎn)市場目前階段的特征
3、房地產(chǎn)商品與一般商品的差異
4、房地產(chǎn)市場與一般商品市場的差異
5、國內(nèi)主要城市及美國、日本、香港市場情況簡介
二、房地產(chǎn)項目策劃
1、 準(zhǔn)備獲得土地階段的前期策劃
2、 項目設(shè)計前期營銷要求
4、 項目推廣與銷售階段的營銷工作
三、房地產(chǎn)項目價值策劃與提煉
1、 關(guān)于房地產(chǎn)項目核心價值
2、 房地產(chǎn)項目核心價值作用與意義
3、 核心價值四個環(huán)節(jié)
4、 核心價值的三個層面和八個方面
5、 核心價值提煉法
6、 核心價值競爭優(yōu)勢分析
7、 轉(zhuǎn)化核心價值轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢
四、推廣企劃
1、廣告策劃總精神確立
確立廣告推廣的精神四個主要方向
2、案名策劃
案名策劃的五個方向
1）區(qū)域；2）品牌；3）項目特征；4）客戶心理需求；5）檔次。
3、廣告媒體的選擇
1）主力媒體選擇要點：
高頻率性、高覆蓋性、價格合理
2）輔助媒體選擇要求
有針對性、有一定的留存性或傳閱率、價格合理
4、廣告推廣策略
波段性推廣計劃（建立以SP活動為核心的階段性推廣，媒體以配合SP活動為主）
1）引導(dǎo)期推廣策略
2）強(qiáng)銷期推廣策略
3）持續(xù)期推廣策略
5、促銷活動的種類及目的
1）公告類促銷活動
2）贈送活動
3）明星類活動
4）與產(chǎn)品力特征相結(jié)合的活動
5）“社區(qū)”活動
6）社會熱點類活動
7）公益類活動
五、逆勢營銷如何“逆”──中國房地產(chǎn)市場“望、聞、問、切”
1．“望”──中國房地產(chǎn)營銷階段回顧：
中國房地產(chǎn)策劃發(fā)展軌跡：
2．“聞”──中國房地產(chǎn)如何在做營銷？
目前中國房地產(chǎn)傳統(tǒng)策劃路徑：
3．“問”──中國房地產(chǎn)營銷八問
4．“切”──目前中國房地產(chǎn)營銷四大頑癥與六大誤區(qū)
三、“寒冬期”中國房地產(chǎn)企業(yè)的“過冬”選擇
六、地產(chǎn)類型策劃精要
1．住宅地產(chǎn)策劃特點
2．商業(yè)地產(chǎn)策劃特點
七、中國房地產(chǎn)逆勢營銷之策劃精要解析
1、策劃目標(biāo)──項目前期策劃的四大目標(biāo)：
2、策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
地產(chǎn)營銷策劃必須實現(xiàn)“四個整合”：
3、策劃陷阱──如何繞過房地產(chǎn)策劃陷阱
房地產(chǎn)營銷十大陷阱
4、營銷與策劃過程──地產(chǎn)項目策劃四個階段、八大步驟
1．地產(chǎn)項目策劃四個階段
（1）可行性研究階段
【工具】項目可行性報告主要內(nèi)容
（2）項目研究
（3）項目規(guī)劃（策劃）
（4）銷售推廣
2.房地產(chǎn)策劃的八個步驟
（1）市場分析----市場調(diào)研主要內(nèi)容一覽表
（2）地塊研究----影響房地產(chǎn)營銷的八大要素
（3）項目解析
（4）產(chǎn)品策劃
（5）形象包裝（項目VI、品牌形象、樓盤包裝、現(xiàn)場外觀）
（6）營銷推廣
（7）物業(yè)服務(wù)

房地產(chǎn)市場分析與銷售培訓(xùn)