課程描述INTRODUCTION
廣州商務(wù)談判培訓(xùn)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州商務(wù)談判培訓(xùn)
課程收益
l認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展,學(xué)會(huì)新的學(xué)習(xí)方式,找準(zhǔn)問(wèn)題的核心;
l學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求,提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
l掌握談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),增加談判成功幾率;
l通過(guò)學(xué)習(xí),學(xué)員學(xué)會(huì)如何運(yùn)用談判技能技巧,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力,幫助自身提升
課程大綱
引言:我們今天要解決的問(wèn)題是什么?
第一天上午9:00-9:55 講師引導(dǎo)、學(xué)員研討、分組展示
1、破冰(10分鐘)
l 分組、選組長(zhǎng)、隊(duì)名、團(tuán)隊(duì)展示
2、引發(fā)學(xué)員興趣(5分鐘)
l 對(duì)培訓(xùn)課題進(jìn)行講解
l 引發(fā)學(xué)員思考,引起興趣
3、小組研討(35分鐘)
l 我們通常在談判中的困惑有哪些?
l 每組3個(gè)核心問(wèn)題
l 在老師帶領(lǐng)下,對(duì)所有問(wèn)題進(jìn)行聚焦,由學(xué)員共同決策培訓(xùn)課堂要解決的核心問(wèn)題
4、階段總結(jié)(5分鐘)
l 根據(jù)學(xué)員決策問(wèn)題,與課程內(nèi)容進(jìn)行對(duì)接
l 強(qiáng)化學(xué)員問(wèn)題的解決過(guò)程
第一單元:市場(chǎng)的發(fā)展與素質(zhì)提升
第一天上午9:55-11:00 講師講授、學(xué)員研討
5、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為與方式變化
l 市場(chǎng)的發(fā)展變化與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的方法
l 消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化趨勢(shì)
6、4P-4C理論在實(shí)際中的運(yùn)用
l 了解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的變化趨勢(shì)與發(fā)展方向
思考:如何應(yīng)對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)帶給我們的挑戰(zhàn)?
7、*顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的幾個(gè)良好習(xí)慣
l 時(shí)間管理
l 心態(tài)調(diào)整
8、顧問(wèn)式素質(zhì)模型建立
l 營(yíng)銷(xiāo)人員的ASK模型
9、銷(xiāo)售商務(wù)禮儀
10、積極心態(tài)的培養(yǎng)與保持
【解決問(wèn)題】
學(xué)員了解市場(chǎng)及消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化趨勢(shì),認(rèn)清傳統(tǒng)銷(xiāo)售與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別與要求。
工欲善其事必先利其器。欲成為顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)高手,必須要自強(qiáng)素質(zhì)的培養(yǎng)。
第二單元:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧之準(zhǔn)備工作
第一天下午11:0 0-12:00 講師講授、學(xué)員研討
11、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法與途徑
12、如何制訂基本目標(biāo)與計(jì)劃
13、訪(fǎng)尋、識(shí)別潛在客戶(hù)
14、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作
【解決問(wèn)題】
一切工作源于充分的準(zhǔn)備。如何做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備?好的營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪(fǎng)前就已經(jīng)做好了應(yīng)有的準(zhǔn)備工作。
第三單元:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧之顧問(wèn)式銷(xiāo)售與呈現(xiàn)
第一天下午14:00-17:30 講師講授、學(xué)員研討
15、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方式與方法—SPIN原理
S: 現(xiàn)狀問(wèn)題
P: 隱藏的需求
I: 核心(焦點(diǎn))問(wèn)題
N: 客戶(hù)需要的問(wèn)題
16、如何確認(rèn)客戶(hù)對(duì)方案賣(mài)點(diǎn)的心智模式
17、如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案
- 如何呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)
- 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式(FAB法則)
- 不同種類(lèi)的證明
18、 解決方案呈現(xiàn)的有效程式
- 應(yīng)對(duì)不同合作客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
- 讓合作客戶(hù)認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧
培養(yǎng)從容的銷(xiāo)售心理
角色扮演:FAB法則技巧演練
游戲體驗(yàn):“呈現(xiàn)你的智慧—一線(xiàn)生機(jī) ”
【解決問(wèn)題】
SPIN是顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的核心工具,熟練掌握SPIN的方法運(yùn)用,是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員必備的技能。
找準(zhǔn)客戶(hù)的需求是SPIN原理與運(yùn)用技能,而有效的方案呈現(xiàn)(FAB法則)運(yùn)用,是切準(zhǔn)客戶(hù)需求所體現(xiàn)的有效工具。本節(jié)中的FAB法則是讓營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)得準(zhǔn)、說(shuō)得對(duì)的工具掌握與訓(xùn)練。這些技能均是商務(wù)談判中應(yīng)具備的基本技能。
第二天上午9:00-9:15 講師引導(dǎo)、學(xué)員分享
回顧上一天的課程內(nèi)容 ,學(xué)員分享
第四單元:談判的概述
第二天上午9:15-10:30 講師引導(dǎo)、學(xué)員研討、分組展示
19、 認(rèn)識(shí)談判——銷(xiāo)售與談判的區(qū)別
20、 談判的時(shí)機(jī)
21、 談判的難點(diǎn)與常見(jiàn)問(wèn)題
22、 實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析
1. 不了解客戶(hù)的需求
2. 不善于挖掘自身的賣(mài)點(diǎn)
3. 未明確自己的目標(biāo)與策略
4. 談判準(zhǔn)備不充分
5. 談判過(guò)程被動(dòng)
案例分享:大客戶(hù)銷(xiāo)售談判中實(shí)際案例分享
【解決問(wèn)題】
了解談判前準(zhǔn)備的重要性,并掌握準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中的內(nèi)容與要點(diǎn)。通過(guò)方案準(zhǔn)備,掌握什么是可變因素與不可變因素,并能有效運(yùn)用。
第五單元:談判的準(zhǔn)備
第二天上午10:30-12:00 講師引導(dǎo)、學(xué)員研討、分組展示
23、 了解你的客戶(hù)
1) 過(guò)往的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
2) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售狀況
3) 了解對(duì)方底牌
¨ 要有目的性地接觸與談判
1) 明確談判的目的
2) 草擬合同訂單
3) 準(zhǔn)備可變因素準(zhǔn)備替代方案
¨ 優(yōu)化方案組合
1) 組合各要素的備選方案
2) 方案評(píng)估
3) 找出要強(qiáng)調(diào)的利益點(diǎn)
案例演練:針對(duì)不同目標(biāo)客戶(hù)的談判目標(biāo)和策略
【解決問(wèn)題】了解談判前準(zhǔn)備的重要性,并掌握準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中的內(nèi)容與要點(diǎn)。通過(guò)方案準(zhǔn)備,掌握什么是可變因素與不可變因素,并能有效運(yùn)用。
第六單元:談判的步驟
第二天下午14:00-17:30 講師引導(dǎo)、學(xué)員研討、分組展示
24、 開(kāi)場(chǎng)白——理解與試探
25、 談判前期
1. 請(qǐng)對(duì)方先提出方案
2. 形成暫時(shí)的協(xié)議
3. 打破僵局
26、 談判中場(chǎng)
a) 中場(chǎng)的六大策略
b) 談判中場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)
27、 談判的收?qǐng)霾呗?nbsp;
1. 總結(jié)*談判成果
2. 總結(jié)為完成的部分
3. 下一步安排
28、 異議的處理
【解決問(wèn)題】
將談判的過(guò)程劃分為前場(chǎng)、中場(chǎng)及收?qǐng)?,把談判變成視覺(jué)化與可操作性結(jié)合起來(lái),讓學(xué)員通俗易懂地掌握并運(yùn)用談判的策略。
29、視頻分享:談判的藝術(shù)
30、綜合演練:
培訓(xùn)回顧總結(jié)
廣州商務(wù)談判培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/16620.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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