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銷售與談判的培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：
銷售代表、銷售主管和經(jīng)理、市場(chǎng)人員以及與銷售有關(guān)的人員

建議人數(shù)：
12-20人Key Contents

培訓(xùn)要點(diǎn)：
第一天
目標(biāo)與介紹
介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程
增進(jìn)了解和信任
解讀銷售過(guò)程中的五大典型步驟
學(xué)會(huì)建立以客戶為中心的專業(yè)銷售模式
營(yíng)銷學(xué)中的4P與4C理論之比較
“以客戶為中心”的專業(yè)銷售模式定義
銷售前的具體準(zhǔn)備工作
學(xué)會(huì)通過(guò)電話獲得面談機(jī)會(huì)
正式面談以前的四大分析準(zhǔn)備工作
如何在會(huì)談開始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍
如何在第一次見面就和客戶建立信任關(guān)系
面談中如何通過(guò)正確的提問(wèn)深入挖掘客戶的需求
學(xué)會(huì)善于傾聽客戶的“心聲”
解讀典型社交風(fēng)格的客戶，研究分別的應(yīng)對(duì)策略
學(xué)會(huì)銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品
面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
正確認(rèn)識(shí)回訪的重要性

第二天
銷售人員的自我管理
保持高度的熱情
設(shè)置合理的目標(biāo)
科學(xué)的時(shí)間管理
談判的概念、定位及環(huán)境
談判中議價(jià)的科學(xué)方法和技巧
買賣雙方各自的議價(jià)模型
開價(jià)的技巧
學(xué)會(huì)了解并改變對(duì)方底價(jià)
學(xué)會(huì)在僵持中保持強(qiáng)勢(shì)（BANTNA）
讓步的技巧與策略
談判中的策略
尋找共同點(diǎn)策略
先易后難策略
休會(huì)策略
讓步策略
雙贏策略
談判對(duì)手的典型風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略
付諸實(shí)踐，收獲成功

銷售與談判的培訓(xùn)