課程描述INTRODUCTION
石家莊銷售話術邏輯培訓課程大綱
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓講師：辛學鋒
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
核心問題
當迷路時需要地圖指引，銷售困難時是否需要“地圖”來檢索銷售中存在的問題呢？降低庫存，提高銷量和利潤，銷售邏輯地圖可以幫助你梳理銷售流程，厘清銷售思路。
另外，銷售中還有以下常見的問題
銷售任務完不成怎么辦？（提升銷量的兩個核心問題是來店量和成交率）
賣點不經(jīng)過管理就能用嗎？多數(shù)人不知道USP其實是做廣告用的?。。ㄙu點分類管理的問題）
產(chǎn)品更新?lián)Q代后，新品賣點怎么來？（產(chǎn)品賣點的積累傳承問題）
與顧客對話中不知道重點說什么怎么辦？（賣點與話術的問題）
流失顧客的戰(zhàn)敗原因是什么？（顧客需求的問題）
銷售如果不是上面的樣子，而是下面的樣子……
銷售有一張“地圖”，對照“地圖”就能找到問題；（銷售不是無規(guī)律可循的）
前期充分準備，我也能成為銷售高手；（銷售的一個邏輯就是說顧客想聽的，給顧客想看的）
銷售沒有完美的產(chǎn)品，而是要揚長避短；（銷售是田忌賽馬）
銷售不是研究顧客的性格，這個大師才能做到；（銷售不能舍本逐末）
銷售不是必須跟顧客交朋友，你只要給他想要的，成交率就會提升。（非顧客想要的都是無效的，甚至是銷售的阻礙）
重要觀念
銷售是有邏輯可循的，銷量是由每個必達環(huán)節(jié)的價值鏈組成，不是隨機發(fā)生或無中生有的，更不是守株待兔，或只做流程中某一環(huán)節(jié)就能達成銷售目標；
銷售顧問幫助顧客解決問題（顧客需求）的能力是影響銷量的根本原因；
認清顧客需求的本質(zhì)才是成交率翻倍的核心之一；
大腦主要是用來思考而不是記憶的，小時候被記憶了很多東西，工作后卻面臨解決很多問題，如何轉(zhuǎn)變？思考不能被替代，是為了解決問題；記憶是可以被替代的，一個小U盤就可以了；
現(xiàn)狀分析
銷售思路無章可循：當銷量下降，心中沒有完整的銷售“圖譜”，甚至遇到什么整改什么，沒有優(yōu)先順序和完整的邏輯；
產(chǎn)品賣點拿來就用：現(xiàn)在的銷售顧問，廠家把賣點和話術給到銷售顧問，他們直接拿來用，這是普遍現(xiàn)象，沒有經(jīng)過管理的賣點，沒有效果；
顧客需求認識不清：顧客需求本質(zhì)是什么？多數(shù)人的答案是：價格！品牌！顏色！款式！等。如果是這樣，就只能拼價格了，銷售顧問的個人價值無法體現(xiàn)，目前就是這狀態(tài)；
產(chǎn)品價格信心不足：90%以上的顧客進店就講價，你跟他談價值，他跟你談價格，為啥？怎么破？價格高了，顧客為你太黑，賺太多；價格低了，顧客又認為便宜沒好貨，顧客總是不滿意，為啥？怎么破？
課程大綱
一、銷售環(huán)境
1、銷售的外因：市場與產(chǎn)品
2、銷售的內(nèi)因：崗位職責
發(fā)表：轉(zhuǎn)變觀念，回歸銷售本質(zhì)，以解決顧客需求（痛點）為本的銷售才是可持續(xù)的。
3、銷售顧問三道“坎”
①銷售流程搞不清
銷售邏輯地圖晰體現(xiàn)了銷售脈絡，銷售顧問擁有自己的銷售邏輯地圖，會迅速找到問題點，提高成交率。
②顧客需求抓不準
如果顧客需求是千變?nèi)f化的，就需要銷售顧問隨機應變；如果能在變化中找到變的規(guī)律，提前準備，成交率一定會翻番，既在變化中找到不變的規(guī)律，可否實現(xiàn)？例如：
飛機的“黑匣子”對外行是“黑”的，因為不知里面是什么，對專家來說確是應對各種不確定因素的工具，提前預裝了程序和設置了邏輯。
③產(chǎn)品賣點記不住
涉及數(shù)據(jù)、數(shù)量等的賣點，銷售顧問比較難記憶。根據(jù)FABE法則，售顧問的話術應該是顧客的利益點。固化的才可以傳承，這也是培養(yǎng)新人迅速成長的手段。
二、銷售邏輯
1、銷售圖譜
當迷路時需要地圖這個工具。同樣，銷售邏輯地圖是銷售的工具，指引正確的銷售思和銷售流程，從中找到關鍵KPI和人員的標準動作，通過一張“銷售地圖”診斷銷售行為。
①、銷售的樹狀圖（例：銷量=來店量*成交率；來店量=自然來店+轉(zhuǎn)介紹+開拓來店等）
②、銷售流程中的漏斗法則
③、兩者的內(nèi)在邏輯關系
案例：某汽車品牌銷售邏輯地圖解析
練習：學員小組簡繪自己的銷售邏輯地圖
2、顧客需求的邏輯
在貌似變化的顧客需求中找到不變的規(guī)律，并提前做好準備，是銷售的核心。
①、三個問題挖掘出顧客需求
案例：為什么好產(chǎn)品卻賣不出去？（互聯(lián)網(wǎng)+視頻教學的案例）
②、顧客需求如何分類？
案例：乘用車（家庭用車）的顧客需求分類，以及對應的解析。
③、跟顧客接觸時，從三方面判斷顧客需求
案例：從保有客戶的自畫像說起
3、產(chǎn)品賣點的邏
①、賣點積累
案例1：汽車說明書和顧客檔案的應用（產(chǎn)品賣點的三個來源）
案例2：壽光機電的故事
案例3：賣點的來源渠道
②、賣點分類
案例1：USP的解讀
案例2：六方位繞車介紹法的解讀
③、匹配需求
案例：乘用車賣點與需求的匹配
④、話術編寫
案例1：賣點的陰與陽（夫妻騎驢故事說明的道理）
案例2：同事買競品的故事
練習運用：簡單辯論賽（正方代表本品、反方代表競品）
⑤、賣點展示
案例：靜態(tài)的（功能性）展示與動態(tài)的（體驗式）展示
⑥、超級賣點
案例：安全性最安全（尋找產(chǎn)品的“萬能”賣點）
三、如何實施
1、組織系統(tǒng)執(zhí)行圖
案例：（德國）足球隊的出征方
2、個人目標與工作目標的匹配
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