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上海關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
第一部分：中國(guó)特色的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、關(guān)系就是生產(chǎn)力
人際關(guān)系重于知識(shí)
成功路線：依賴(lài)—獨(dú)立---互賴(lài)
案例1：從球童到營(yíng)銷(xiāo)大師
案例2：Facebook社交網(wǎng)站：六年五億用戶(hù)的奇跡是怎么產(chǎn)生的
2、建立客戶(hù)人際關(guān)系
理清目標(biāo)：你不可能搞定所有的人
客戶(hù)的采購(gòu)決策鏈
如何建立與聯(lián)系人的良好關(guān)系
由聯(lián)系人發(fā)展成“線人”
沒(méi)有權(quán)力就沒(méi)有成交：權(quán)力人士的關(guān)系建立
案例3：溫泉鎮(zhèn)的大客戶(hù)是如何被策反的
人際關(guān)系地圖
演練：描繪通向煤礦總經(jīng)理的人際關(guān)系地圖
五種實(shí)用的權(quán)利人士關(guān)系建立方法
3、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)人際關(guān)系網(wǎng)
長(zhǎng)期關(guān)系是靠經(jīng)營(yíng)的：人際關(guān)系計(jì)劃
      案例4：如何經(jīng)營(yíng)與維護(hù)年貢獻(xiàn)100多萬(wàn)的大客戶(hù)關(guān)系？
幾種經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系的技巧
    保持可見(jiàn)和活躍
    主動(dòng)提供幫助
    打動(dòng)人心
    打造你的人際品牌
第二部分：西方特色的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：4R營(yíng)銷(xiāo)
1、你不可能搞定所有的權(quán)力人士
2、價(jià)值大于關(guān)系
案例5：如何讓客戶(hù)內(nèi)部爭(zhēng)斗的兩派都認(rèn)可你？
3、如何從交易性的客戶(hù)關(guān)系轉(zhuǎn)變成長(zhǎng)久業(yè)務(wù)合作關(guān)系：4R關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
（避免客戶(hù)每?jī)赡険Q一次通信運(yùn)營(yíng)商，賺取手機(jī)終端等補(bǔ)貼的便宜）
4、4R之一，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)（Relevancy）：
了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程與商業(yè)模式
尋找本公司產(chǎn)品和服務(wù)與客戶(hù)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)
關(guān)聯(lián)中各自可獲得的利益
案例演練6：大王村是獼猴桃專(zhuān)業(yè)種植村，每年豐收季節(jié)農(nóng)民都為銷(xiāo)售發(fā)愁，試分析農(nóng)戶(hù)業(yè)務(wù)流程，并與信息化產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，建立與農(nóng)戶(hù)的長(zhǎng)久合作關(guān)系。
分享：現(xiàn)有客戶(hù)中還需有哪些關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)可發(fā)掘，如何建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
5、4R之二，聽(tīng)取回應(yīng) （Respond）
聽(tīng)取回應(yīng)，而不是推測(cè)
STAR反饋模型
案例演練7：交換機(jī)容量受限，論證兩年以后客戶(hù)還是不能做決策
交換機(jī)升級(jí)，行為背后的動(dòng)機(jī)
聽(tīng)取客戶(hù)困惑背后的真正需求
6、4R之三，關(guān)系(Relation)
繼續(xù)案例7：需求與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)
創(chuàng)造合作關(guān)系：交換機(jī)升級(jí)背后的集團(tuán)信息化建設(shè)
轉(zhuǎn)變思維：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
合作項(xiàng)目組：顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過(guò)程中來(lái)
由個(gè)人關(guān)系過(guò)渡到企業(yè)與顧客的全面互動(dòng)關(guān)系
從員工、管理層到團(tuán)隊(duì)全面互動(dòng)關(guān)系的案例分享
7、4R之二，回報(bào)(Return)
企業(yè)一切活動(dòng)都是為了回報(bào)
視頻案例8：平衡
案例9：沃爾瑪與供貨商的關(guān)系
利益平衡與長(zhǎng)久回報(bào)
案例演練10：保護(hù)合理回報(bào)的價(jià)值證明
第三部分：課程回顧、總結(jié)與分享