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掌握一套分析客戶(hù)業(yè)務(wù)，挖掘需求的工具方法
突破客戶(hù)權(quán)利人士的設(shè)防，并獲得認(rèn)可，促進(jìn)成交
不但成交，更可以保住利潤(rùn)
掌握人際開(kāi)發(fā)與維系的能力

第一部分：模型導(dǎo)入
1、行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的困惑
2、心理學(xué)原理：change=P*V*FS
3、銷(xiāo)售成交公式
4、IBM的模型：四要素
5、突破瓶頸：行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)理四個(gè)核心能力

第二部分：理解客戶(hù)業(yè)務(wù)，挖掘需求的能力
（客戶(hù)的需求來(lái)自于客戶(hù)的業(yè)務(wù)困惑，不能解讀業(yè)務(wù)就找不到客戶(hù)的痛）
1、需求層次理論的啟發(fā)
生存、發(fā)展與價(jià)值
2、客戶(hù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)趨勢(shì)
趨勢(shì)需求挖掘法
案例1、由交換機(jī)升級(jí)引發(fā)的巨大需求
3、客戶(hù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)需求挖掘發(fā)法
案例：學(xué)校也競(jìng)爭(zhēng)
4、客戶(hù)商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程
業(yè)務(wù)流程需求挖掘法
案例：長(zhǎng)途貨運(yùn)公司
5、領(lǐng)導(dǎo)期望與組織目標(biāo)
目標(biāo)需求挖掘法

第三部分：突破權(quán)利人士的能力
1.面對(duì)權(quán)利人士的困惑
2.如何擺脫困境change=P*V*SF
3.客戶(hù)內(nèi)部的痛苦連
4.權(quán)利人士的痛
5.如何激發(fā)權(quán)利人士興趣
6.建立愿景與過(guò)關(guān)

第四部分：價(jià)值成交的能力秀銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的
1.價(jià)值大于關(guān)系
2.價(jià)值證明的方法與案例演練
3.差異化競(jìng)爭(zhēng)：差異化產(chǎn)品與服務(wù)
4.客戶(hù)采購(gòu)的八種砍價(jià)策略
5.保住價(jià)格的四大談判策略與案例演練

第五部分：建立人際關(guān)系的能力
1、關(guān)系就是生產(chǎn)力
人際關(guān)系重于知識(shí)
成功路線：依賴(lài)—獨(dú)立---互賴(lài)
案例1：從球童到營(yíng)銷(xiāo)大師
案例2：Facebook社交網(wǎng)站：六年五億用戶(hù)的奇跡是怎么產(chǎn)生的
2、建立客戶(hù)人際關(guān)系
理清目標(biāo)：你不可能搞定所有的人
客戶(hù)的采購(gòu)決策鏈
如何建立與聯(lián)系人的良好關(guān)系
由聯(lián)系人發(fā)展成“線人”
沒(méi)有權(quán)力就沒(méi)有成交：權(quán)力人士的關(guān)系建立
案例3：溫泉鎮(zhèn)的行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理是如何被策反的
人際關(guān)系地圖
演練：描繪通向煤礦總經(jīng)理的人際關(guān)系地圖
五種實(shí)用的權(quán)利人士關(guān)系建立方法
3、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)人際關(guān)系網(wǎng)
長(zhǎng)期關(guān)系是靠經(jīng)營(yíng)的：人際關(guān)系計(jì)劃
案例4：如何經(jīng)營(yíng)與維護(hù)年貢獻(xiàn)100多萬(wàn)的行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系？
幾種經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系的技巧
保持可見(jiàn)和活躍
主動(dòng)提供幫助
打動(dòng)人心
打造你的人際品牌