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營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)培訓(xùn)

授課時(shí)間：1—2天
授課對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
課程目標(biāo)：
1.了解營(yíng)銷(xiāo)的基本理念，提升營(yíng)銷(xiāo)工作的興趣；
2.掌握營(yíng)銷(xiāo)的基本流程，尋求本公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；
3.做好營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象；
4.強(qiáng)化目標(biāo)、責(zé)任意識(shí)，逐步打造為營(yíng)銷(xiāo)精英。

課程綱要：
一、營(yíng)銷(xiāo)基本理念
1.營(yíng)銷(xiāo)的演變
1）策略演變：生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
2）思維轉(zhuǎn)變：把你想要的變成對(duì)方的需求
2.營(yíng)銷(xiāo)的三要素
1）整體營(yíng)銷(xiāo)、客戶滿意、客戶導(dǎo)向
3.產(chǎn)品的兩個(gè)通路
1）媒體通路、銷(xiāo)售通路
4.滿足需求、超越競(jìng)爭(zhēng)
1）營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)——超越競(jìng)爭(zhēng)
2）營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——滿足需求
5.兩個(gè)導(dǎo)向
1）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：
①多一點(diǎn)------更全面滿足客戶需求
②快一點(diǎn)------誰(shuí)最先贏得客戶信任
③好一點(diǎn)------同樣服務(wù)比誰(shuí)做更好
④久一點(diǎn)------比誰(shuí)更持久保有客戶
2）消費(fèi)導(dǎo)向：
①研究客戶需求
②關(guān)注變化趨勢(shì)
③發(fā)現(xiàn)未知需求
④重視服務(wù)理念
⑤重視提高滿意度

二、營(yíng)銷(xiāo)基本流程
1.準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
1）六項(xiàng)準(zhǔn)備工作
2）尋找客戶的六種方法
3）客戶需求分析
4）挖掘客戶的四個(gè)問(wèn)題
2.識(shí)客：精準(zhǔn)分析辨別客戶
1）人們追求的感覺(jué)
2）四種人性客戶分析
3）快速評(píng)判客戶價(jià)值
3.推介：有效展示產(chǎn)品或服務(wù)
1）如何建立依賴感
2）如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
3）客戶拜訪六大技巧
4）識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)的三大信號(hào)
4.博弈：消除顧客購(gòu)買(mǎi)異議
1）兩大忌諱
2）化解顧客購(gòu)買(mǎi)障礙常用方法
3）常見(jiàn)異議處理方法
5.達(dá)成：抓住時(shí)機(jī)速戰(zhàn)速?zèng)Q
1）把握成交機(jī)會(huì)
2）成交注意事項(xiàng)
3）成交的八個(gè)策略
6.投訴：是挑戰(zhàn)更是機(jī)會(huì)
1）投訴者想得到什么
2）客戶是如何流失的
3）投訴處理的意義
4）投訴處理基本步驟

三、營(yíng)銷(xiāo)能力提升
1.營(yíng)銷(xiāo)人員ASK模型
1）知識(shí)：精通各項(xiàng)產(chǎn)品知識(shí)
2）技巧：正確的營(yíng)銷(xiāo)方法
3）態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績(jī)
2.營(yíng)銷(xiāo)人員四大類(lèi)型
1）術(shù)語(yǔ)型、運(yùn)氣型、忽悠型、顧問(wèn)型
3.營(yíng)銷(xiāo)人員必備五大心態(tài)
1）積極
2）空杯
3）共贏
4）創(chuàng)業(yè)
5）感恩
4.營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)展途徑
1）迷茫階段：獨(dú)上西樓，望盡天涯路
2）成長(zhǎng)階段：為伊消得人憔悴
3）成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處
5.市場(chǎng)開(kāi)拓與客戶管理
1）客戶對(duì)服務(wù)的觀點(diǎn)
2）客戶的滿意度
3）客戶關(guān)系的建立和維護(hù)
4）客戶關(guān)系發(fā)展模型
5）真正的銷(xiāo)售始于售后
注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。

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