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市場(chǎng)開拓能力提升培訓(xùn)

一、 培訓(xùn)對(duì)象：部門經(jīng)理、部門主管、營(yíng)銷人員、業(yè)務(wù)人員
二、 培訓(xùn)課時(shí)：2天12課時(shí)
授課風(fēng)格：培訓(xùn)200余場(chǎng)，洞察、極富有感染力，很受企業(yè)和學(xué)員好評(píng)。

課程大綱
第一節(jié) 關(guān)于項(xiàng)目（工程）營(yíng)銷
1、什么是營(yíng)銷？
2、營(yíng)銷管理的演進(jìn)
3、經(jīng)典營(yíng)銷理論
4、什么是項(xiàng)目營(yíng)銷？
5、項(xiàng)目營(yíng)銷的內(nèi)涵
6、項(xiàng)目型營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)別
7、工程業(yè)務(wù)銷售的特點(diǎn)
案例：某城建集團(tuán)如何耕耘及守住自己的根據(jù)地市場(chǎng)

第二節(jié) 關(guān)于項(xiàng)目銷售策劃
1、市場(chǎng)分析
1.1 宏觀環(huán)境與市場(chǎng)潛力分析
1.2 客戶分析
1.3 競(jìng)爭(zhēng)分析
1.4 市場(chǎng)關(guān)系分析
1.5市場(chǎng)工作總結(jié)、自身分析
2、確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)和目標(biāo)
2.1 按年（季）度確定目標(biāo)
2.2 針對(duì)目標(biāo)存在的問(wèn)題、機(jī)會(huì)
3、制定市場(chǎng)策略
3.1 產(chǎn)品策略
3.2 公關(guān)策略
3.3 服務(wù)策略
3.4 商務(wù)策略
3.5市場(chǎng)工作總結(jié)、自身分析
3、區(qū)域人員配置
案例：某污水廠工程項(xiàng)目承攬過(guò)程

第三節(jié) （項(xiàng)目型）銷售項(xiàng)目管理
1、項(xiàng)目業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
2、項(xiàng)目營(yíng)銷成功的關(guān)鍵
3、銷售項(xiàng)目管理的八個(gè)階段
3.1 收集信息
3.2 項(xiàng)目立項(xiàng)
3.3 深度接觸
3.4 技術(shù)突破
3.5 關(guān)系突破
3.6 精準(zhǔn)提案
3.7 談判簽約
3.8 履約回款
案例：銷售項(xiàng)目管理系統(tǒng)（成功實(shí)踐）

第四節(jié) 工程市場(chǎng)開拓技能
1、診斷式銷售技巧
2、商務(wù)談判技巧
2.1 商務(wù)談判風(fēng)格測(cè)試與分析
2.2 商務(wù)談判五個(gè)階段
2.3 組織間商務(wù)談判之芯
3、項(xiàng)目投標(biāo)技巧
3.1 售前引導(dǎo)
3.2  項(xiàng)目分析
3.3  招標(biāo)書解讀
3.4  投標(biāo)策劃
3.5  招標(biāo)書澄清
3.6  創(chuàng)標(biāo)分工
3.7  方案設(shè)計(jì)
3.8  質(zhì)量控制
3.9  定價(jià)策略
3.10 標(biāo)書送達(dá)
3.11 開標(biāo)
3.12 投標(biāo)書澄清
3.13 標(biāo)書講解
3.14 中標(biāo)結(jié)果
案例：能源項(xiàng)目劣勢(shì)翻盤（博標(biāo)案例）

第五節(jié) 環(huán)保行業(yè)的渠道管理
1、環(huán)保行業(yè)渠道的分類
2、各類渠道的開發(fā)與管理
3、渠道沖突的管理

第六節(jié) 案例：項(xiàng)目營(yíng)銷案例（根據(jù)課前調(diào)研情況確定）

講師介紹：孫行健
教育背景：
清華大學(xué)MBA
機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士
主要職業(yè)經(jīng)歷：
華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者
飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理
美資百得小家電亞太區(qū)高管
社會(huì)職務(wù)：
深圳市外國(guó)專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園            特聘講師
上海交大安泰管理學(xué)院                    特聘講師
中南大學(xué)商學(xué)院                          特聘講師
深圳市中小企業(yè)服務(wù)署                    特邀講師
深圳市桑尼奇科技有限公司                董事
深圳市陽(yáng)光生活科技有限公司              董事
深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢有限公司      首席專家

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