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電銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
本課程將帶領(lǐng)學(xué)員掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本技巧，掃除電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)心理障礙，幫助員工進(jìn)一步提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧，通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式，在為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探尋客戶(hù)的需求，相應(yīng)地提出適合且有吸引力的服務(wù)或產(chǎn)品，促成營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，提高客戶(hù)價(jià)值。
課程收益：
1.掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本準(zhǔn)備工作；
2.掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)開(kāi)場(chǎng)30秒的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言設(shè)計(jì)；
3.掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)需求挖掘的方法，贏得客戶(hù)信任；
4.掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品的包裝呈現(xiàn)方法；
5.掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)異議的解決辦法；

課程目標(biāo)：
1.緊密結(jié)合工作實(shí)際，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行技巧講解。
2.技巧學(xué)習(xí)以實(shí)戰(zhàn)練習(xí)為主，充分運(yùn)用企業(yè)熱門(mén)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)訓(xùn)
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)專(zhuān)員、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員等
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱：
一、高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵修煉一：內(nèi)功修煉不可少
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)能力模型
2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)功精神
3.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)功思維
4.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)功姿態(tài)
5.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的風(fēng)格影響

二、高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵修煉二：客戶(hù)心理早知道
1.“自我保護(hù)”--如何避開(kāi)客戶(hù)的“防火墻”
2.“趨利避害”——驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的偉大力量
3.“物超所值”——幫助客戶(hù)做筆劃算的買(mǎi)賣(mài)

三、招招制勝，打通仁督二脈助飛電銷(xiāo)高業(yè)績(jī)
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本流程
2.磨刀不誤砍柴功-服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
1)從電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題談銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前應(yīng)該準(zhǔn)備什么
3)范例：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備清單，提高營(yíng)銷(xiāo)成功概率

3.獲得營(yíng)銷(xiāo)資格-前30秒說(shuō)什么有學(xué)問(wèn)
1)創(chuàng)意思維訓(xùn)練
2)開(kāi)場(chǎng)白的目的
3)開(kāi)場(chǎng)白的要素
4)關(guān)聯(lián)問(wèn)題的設(shè)計(jì)
5)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)注意點(diǎn)
6)開(kāi)場(chǎng)白的非措詞部分
7)開(kāi)場(chǎng)6大心理認(rèn)知

4.打通銷(xiāo)售任督二脈-客戶(hù)需求探尋
1)營(yíng)銷(xiāo)前看透客戶(hù)的需求
2)客戶(hù)需求分類(lèi)
3)客戶(hù)需求與成功之間的關(guān)系
4)如何挖掘客戶(hù)需求
5)正面詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求技巧
.開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
.不同提問(wèn)方式的優(yōu)缺點(diǎn)
.提問(wèn)專(zhuān)項(xiàng)練習(xí)

6)側(cè)面了解客戶(hù)需求技巧（SPIN提問(wèn)技巧）
.背景問(wèn)題
.難點(diǎn)問(wèn)題
.暗示問(wèn)題
.示益問(wèn)題
.SPIN提問(wèn)技巧專(zhuān)項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)演練
7)需求挖掘注意點(diǎn)
.重在問(wèn)而不在答
.貴在聽(tīng)而不在說(shuō)
.營(yíng)銷(xiāo)傾聽(tīng)技巧
8)需求挖掘注意點(diǎn)

5.眾里尋它就在我處-60秒產(chǎn)品呈現(xiàn)決定成敗
1)產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容歸納技巧：FABE法則
.產(chǎn)品特征歸納技巧
.產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)整理技巧
.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)技巧
.產(chǎn)品證據(jù)說(shuō)明技巧
.FABE各項(xiàng)作用
2)FABE專(zhuān)項(xiàng)演練

3)產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容表達(dá)技巧：60秒表達(dá)決定成敗
.表達(dá)的原則
.案例：他想表達(dá)什么？
.金字塔式的表達(dá)習(xí)慣
4)提升表達(dá)感染力，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決心
.聲音感染力塑造六法則
.措詞感染力塑造六法則
5)正確傳遞敏感信息，掃除情緒障礙
.正面表達(dá)方式
.故事及練習(xí)

6.博弈的開(kāi)始，把嫌貨人變成買(mǎi)貨人
1)嫌貨人才是買(mǎi)貨人
2)客戶(hù)異議的原因
3)異議處理的話(huà)術(shù)運(yùn)用原則
4)常見(jiàn)的異議處理誤區(qū)
5)異議處理的一般步驟
6)LSCPA異議處理技巧
7)贊美在異議處理中的運(yùn)用

7.臨門(mén)一腳見(jiàn)曙光：發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
1)克服兩種阻礙成交的心里傾向
2)在電話(huà)中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3)成交法則
4)有效的成交技巧
8.事后不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空

四、 巔峰對(duì)決，實(shí)戰(zhàn)演練
1.營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
2.營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)演練

電銷(xiāo)培訓(xùn)