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國際商務談判的技巧

一.訓練題目：國際商務談判技巧
二.課程時數：6小時
三.參加人員：
四.課程大綱：國際銷售與國內銷售談判差異非常大
             本課程是實際性運用的課程（27年經驗談）
             老師自己在德國及臺灣有貿易公司 在國外讀書工作12年 走過67個國家
壹. 國際銷售業(yè)務業(yè)務談判與溝通分析
(一).國際銷售業(yè)務談判與溝通的藝術
     ●不同文化下的溝通與談判
     ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發(fā)布的一份報告
       駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
       國內企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
       要接觸有效率我們不患不能而患不知
(二).影響國際商務談判結果的因素
     ●企業(yè)本身籌碼的影響性問題（內部）
       品牌籌碼分析
       價格籌碼分析
       交貨速度籌碼分析
       制造核心能力籌碼分析
       產品與服務質量籌碼分析
     ●國際化市場因素
       國際采購主觀意識問題分析
       貿易壁壘問題分析 
       跨文化與市場熟悉度問題分析  
       競爭對手表現問題分析
(三).借鑒美國通用電子采購人員商務談判守則（一葉知秋）
     ●參考國際買家的采購心理有些什么
貳. 國際商務談判特點分析
(一).對應國際買家的采購分析
     ●OEM與OBM  ODM
     ●服飾行業(yè)國際化發(fā)展方向
     ●虧本營銷利弊談（利益與價值分析）
(二).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家的特點與對應方式）
     ●北美地區(qū)風土文化與談判方式
       直截了當（似乎太直白）
       分析透澈，對產品知識準備充分（因交易而交易）
       時間就是金錢（總想迅速達成協議）
     ●法英德地區(qū)風土文化與談判方式
       同意大原則，然后在細節(jié)上談判（會非常注意細節(jié)）
       讓步時必須取得回報（寸土必爭）
     ●日本地區(qū)風土文化與談判方式
       深思后才反應，沉默是金（很仔細的聆聽）
       總是需要再上層的核準（無法真正作主）
       日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進入）
     ●中東地區(qū)風土文化與談判方式
       價格壓力（砍價特性）
       談判傾向（聚焦意識）
     ●印度地區(qū)風土文化與談判方式
       計劃性概念（拖延與更動）
       額外的好處（小便宜與面子）
       說與執(zhí)行的差距（執(zhí)行誠信）
     ●港臺地區(qū)風土文化與談判方式
       人際與人情關系（拉近距離的回報）
       說清楚講明白（注意承諾）
參. 國際銷售談判應掌握的策略重點
(一).掌握主動權的談判答復技巧
     如何規(guī)避買家主動權過高現象
(二).影響國際商務談判結果的必然性因素（這些問題常為人所忽略）
     ●國際化談判要特別注意的地方
       ▲談判用詞具體明確
       ▲積極傾聽中的肢體語言表現
       ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
       ▲談判中思維的捆綁與說服方法
       ▲因人而異的對應與行為特質
(三).國際商務談判談判策略與運用技巧分析
     ▲被壓迫式詢價時我方的對策
       ●對方提供的數字或資料*是被扭曲成對他們有利的
       ●養(yǎng)成對對方提供的數字或資料挑戰(zhàn)的習慣
       ●除非買方明確說出原因，不要降價
       ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
       ●降慢點，繼續(xù)強調你的附加價值
       ●絕不要以為價格是*的因素
       ●被壓榨時要求回報
       ●買方也可能在其它地方上可以讓步
       ●把簡單的問題復雜化
       ●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰(zhàn)場）
       ●壓迫詢價造成的對方不利處復雜化
     ▲國際商務談判簽約細節(jié)中的惡魔
       ●小字或往例造成的疏忽
       ●特別注意技術上的規(guī)格、要求
       ●檢查所有附件、規(guī)格、圖表
       ●不論多熟悉，請再仔細檢查
       ●盡量由自己交涉更改的細節(jié)，不經由中間人
       ●將自己的條件加上有效的期限
       ●如果過了期限有處罰，更好
       ●一字之差，對方會說字打錯了
       ●注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還沒來呢
       ●用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協
       ●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時有好結果
       ●書面記錄愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
       ●所有合約都應由主管過目檢查弱點，后決定進行或停止
(四).商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律參考)
(五).讓步心理該有些什么建設 (讓步戒律參考)

國際商務談判的技巧