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采購談判攻略

課程背景
企業(yè)賺錢速度最快的途徑是什么？是談判！談判省下來的都是企業(yè)的純利潤！而企業(yè)同一宗采購案由不同的人員去談判，得到的成果不同。根據(jù)價(jià)值鏈研習(xí)社創(chuàng)始人姜宏鋒老師對全國32個(gè)采購經(jīng)理研修班上做的談判練習(xí)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，同一合同標(biāo)的，派不同的采購人員與供應(yīng)商談判總價(jià)竟然相差高達(dá)330萬！談判技能是企業(yè)采購人員必須掌握的核心技能，是采購價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑，也是企業(yè)必須磨礪的的利潤之劍！你的企業(yè)得到了有競爭力的采購成本了嗎？通過采購談判獲得競爭優(yōu)勢了嗎？談判的實(shí)質(zhì)到底是什么?什么是成功的談判思維，采購員應(yīng)對訓(xùn)練有素的銷售有哪些方法？如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)并控制節(jié)奏，如何識別談判與報(bào)價(jià)的陷阱，藝術(shù)性與創(chuàng)造性的與供應(yīng)商達(dá)成可持續(xù)、雙贏的合同條款，獲得企業(yè)的持續(xù)競爭力？請勿錯(cuò)過本次實(shí)戰(zhàn)采購談判技能特訓(xùn)營！

課程收益
建立采購的“多贏”、“內(nèi)外”談判思維
掌握不同采購物質(zhì)的不同談判策略
掌握ONEPS談判的過程控制關(guān)鍵點(diǎn)
策劃設(shè)計(jì)適合本公司的談判黃金流程表
掌握布局，造勢，用術(shù)的談判兵法
掌握談判議價(jià)技巧
避免與識別談判陷阱
合同的風(fēng)險(xiǎn)識別
合同簽訂的注意事項(xiàng)
培訓(xùn)形式 
采用課堂講授、經(jīng)典實(shí)例分析、工具模版、欣賞式探詢、行動(dòng)學(xué)習(xí)、分組演練、講師點(diǎn)評、現(xiàn)場答疑等
課時(shí)：（2天，每天6小時(shí)）

課程大綱
模塊一：談判應(yīng)知應(yīng)會
當(dāng)下談判能力測評
談判對企業(yè)與個(gè)人的價(jià)值
商務(wù)談判-采購人員的核心技能
什么是成功采購談判的標(biāo)準(zhǔn)
對雙贏談判的認(rèn)知誤區(qū)
對內(nèi)談判與對外談判
談判不可一刀切-K氏供應(yīng)商分類策略
關(guān)鍵類供應(yīng)商談判策略
瓶頸類供應(yīng)商談判策略
日常類供應(yīng)商談判策略
杠桿類供應(yīng)商談判策略
練習(xí)與討論：本公司的供應(yīng)商分類及談判策略

模塊二：談判演練
分組（甲方-乙方）
案例背景介紹
Texoil采購談判案例演練
談判成績統(tǒng)計(jì)（評選*采購與*銷售）
學(xué)員分享談判心得
點(diǎn)評與總結(jié)

模塊三：談判流程設(shè)計(jì)
把談判技巧從藝術(shù)轉(zhuǎn)成技術(shù)-ONEPS
練習(xí)：制定本公司的談判流程黃金控制表
談判事先的準(zhǔn)備
市場與情報(bào)收集分析
策略設(shè)定
目標(biāo)設(shè)定
談判過程（開局、中場、終局）策略
談判過程得失總結(jié)
應(yīng)用黃金控制表：強(qiáng)勢（*）供應(yīng)商的談判演練

模塊四：談判過程掌控
結(jié)合演練案例講解
談與判，目的、手段？
把握采購談判關(guān)鍵點(diǎn)
采購人員談判中常犯六種錯(cuò)誤
談判的準(zhǔn)備
談判策略的設(shè)計(jì)方向
布局、造勢、用術(shù)
采購談判的三個(gè)重要因素
由單一因素到多因素談判
采購與銷售各想用什么標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)（成本、價(jià)格、價(jià)值）
對手人格分析與策略
談判三個(gè)重要節(jié)拍
談判議價(jià)與讓步技巧

模塊五：專業(yè)談判語言藝術(shù)與兵法
學(xué)員人格與談判偏好測評
談判語言藝術(shù)：假設(shè)成交
新采購談判反復(fù)要說的三個(gè)字
資深采購人員談判要常說的兩個(gè)字
應(yīng)對僵局、困境
模糊的上級策略
白臉—黑臉策略
蠶食策略
案例：想要鉆戒的林太太
身體語言解讀
謹(jǐn)防對手的不道德談判
談判十兵法
回歸談判原則

模塊六：課程總結(jié)
成果匯報(bào)

采購談判攻略