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客戶分層管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

課程簡(jiǎn)介：
銀行業(yè)務(wù)范圍廣、客群雜、服務(wù)難，在營(yíng)銷(xiāo)和管理客戶關(guān)系的過(guò)程中，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)我們關(guān)注的問(wèn)題和客戶的需求之間存在嚴(yán)重偏離，面對(duì)業(yè)績(jī)的壓力，員工會(huì)出現(xiàn)要么只顧眼前的利益，對(duì)客戶進(jìn)行狂轟亂炸式的電話、微信等營(yíng)銷(xiāo)，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生反感，要么專(zhuān)業(yè)不過(guò)關(guān)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作舉步維艱，加大了與客戶的距離。
針對(duì)現(xiàn)實(shí)情況，將客戶從不同維度進(jìn)行分層管理，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，從專(zhuān)業(yè)入手，提高效率，為顧客提供更有針對(duì)性的服務(wù)成為了工作中的首要任務(wù)。
課程收益：
1、簡(jiǎn)要了解經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、未來(lái)趨勢(shì)及銀行發(fā)展趨勢(shì)
2、掌握客戶外部拓展的工作思路思路和技巧
3、結(jié)合產(chǎn)品針對(duì)存量客戶進(jìn)行多產(chǎn)品綁定營(yíng)銷(xiāo)
4、了解和掌握：引流獲客技巧、客戶分層管理的技巧、沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧、產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧、微信推廣技巧等
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：
一、一場(chǎng)突發(fā)的疫情帶來(lái)的思考
1.影響業(yè)務(wù)推動(dòng)的各種現(xiàn)象
2.客戶深度經(jīng)營(yíng)存在的障礙和難點(diǎn)
3.保存實(shí)力的營(yíng)銷(xiāo)總體策略
1)一吸
2)二保
3)三提

二、客戶分層管理及需求挖掘
1.客戶關(guān)系管理體系
2.從客戶屬性來(lái)分析產(chǎn)品適配度
(1)中老年適合的金融產(chǎn)品
(2)工資族適合的金融產(chǎn)品
(3)年輕人群適合的金融產(chǎn)品
(4)農(nóng)戶適合的金融產(chǎn)品
(5)實(shí)業(yè)為主的小企業(yè)主適合的金融產(chǎn)品
(6)電商微商適合的金融產(chǎn)品
3、從產(chǎn)品角度來(lái)選擇合適的客戶群體
(1)存款類(lèi)
(2)貨幣基金、債券基金
(3)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較高的基金
一次性購(gòu)買(mǎi)基金需要考慮的問(wèn)題
基金定投模式穩(wěn)定獲利需要考慮的問(wèn)題
(4)保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品
意外傷害險(xiǎn)
健康疾病險(xiǎn)
終身壽險(xiǎn)
財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
(5)貴金屬類(lèi)產(chǎn)品
投資貴金屬的目的
適合貴金屬投資的客群
不同種類(lèi)的投資物的價(jià)值分析及客戶溝通思路
(6)其他權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品
3.營(yíng)銷(xiāo)小工具：客戶分層情況管理備忘錄
4.客戶動(dòng)態(tài)KYC
1)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好
2)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受力
3)影響投資的各種因素
5.金融客戶心理需求的三個(gè)層面
1)認(rèn)同感
2)安全感
3)價(jià)值感

三、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)范式（6個(gè)范式）
1.你為什么會(huì)陷入“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的局面？
2.拉近客戶關(guān)系的三個(gè)層次
1)財(cái)務(wù)層次
2)社交層次
3)結(jié)構(gòu)層次
3.范式一：以網(wǎng)點(diǎn)為中心的外部引流獲客
【案例分析】某網(wǎng)點(diǎn)外部批量拓展中的優(yōu)缺點(diǎn)分析
1)吸引他人的注意力必須理順的幾個(gè)問(wèn)題
2)周邊資源開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)
大型企業(yè)或單位
社區(qū)開(kāi)發(fā)
已合作及潛在銀行關(guān)系
零散客戶
4.范式二：外部引流獲客的常用推廣套路
(1)如何利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
(2)外部走訪宣傳
(3)異業(yè)合作推廣及促銷(xiāo)活動(dòng)
(4)借助快遞業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)
5.范式三：存量客戶沙龍活動(dòng)盤(pán)活營(yíng)銷(xiāo)
1)活動(dòng)前、中、后的重點(diǎn)工作
2)沙龍活動(dòng)目標(biāo)客戶及客戶感興趣的內(nèi)容
結(jié)交人脈
獲取更多賺錢(qián)思路
打發(fā)時(shí)間的親情牌
1)沙龍活動(dòng)關(guān)注的五大問(wèn)題
2)難點(diǎn)突破
邀約話術(shù)整理技巧
現(xiàn)場(chǎng)布局及安排
主講人必備影響客戶心智的技巧
沙龍活動(dòng)的儀式感
6、范式四：電話溝通交流及銷(xiāo)售技巧
1)電話銷(xiāo)售的三大目的
2)電話銷(xiāo)售成功的要素
KASH技巧
高活動(dòng)量
配套法則
3)電話前的各種準(zhǔn)備工作
篩選名單的技巧
話術(shù)整理的技巧
訓(xùn)練說(shuō)話熟練度及應(yīng)對(duì)客戶問(wèn)題的技巧
4)電話后需要進(jìn)行的工作
調(diào)節(jié)情緒和思路
小工具：ABC分類(lèi)法
7、范式五：面對(duì)面溝通交流及銷(xiāo)售技巧
1)客戶接觸及建立信任的四個(gè)關(guān)鍵
2)客戶接受產(chǎn)品或服務(wù)的四個(gè)障礙
3)顧問(wèn)式需求探尋
4)常用面對(duì)面講解產(chǎn)品的技巧
視覺(jué)引導(dǎo)法
聊天提問(wèn)法
資金計(jì)算法
真實(shí)案例法
渲染氣氛法
邊講邊畫(huà)法
【課堂互動(dòng)】結(jié)合六個(gè)技巧，結(jié)合公司具體產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行討論研究，并在課堂上進(jìn)行講解和點(diǎn)評(píng)
8、范式六：自媒體宣傳推廣技巧
1)線上及線下宣傳重點(diǎn)
2)網(wǎng)絡(luò)形象塑造
3)朋友圈討人喜歡的內(nèi)容包含哪些
4)如何準(zhǔn)備各類(lèi)素材
【課堂演練】結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)或者產(chǎn)品設(shè)計(jì)朋友圈推廣內(nèi)容

客戶分層管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)