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存量管戶有效管戶技巧

課程背景：
存量客戶作為網點內部的寶貴資源，對銀行網點業(yè)績起著舉足輕重的作用。然而在實際工作中，由于貴賓存量客戶數量龐大，對網點貢獻度參差不齊，客戶經理的工作繁忙時間精力有限，在管理系統中存在80-90%的客戶是無人問津，而10-20%的大客戶被過度開發(fā)，在各項指標業(yè)績重壓之下，理財經理如何能夠成功突圍，對存量客戶進行深度分析與挖掘，實施精細化營銷，提升存量客戶貢獻值，成為各家銀行面臨的一大難題。該課程系統的客戶分層梳理，通過客戶數據分析、客戶歸戶管理、客戶電話溝通、面談技巧、廳堂微沙龍、貴賓客戶活動策劃與實施技巧系統統剖析、層層遞進、引入生動鮮活的案例，讓學員在訓練中將知識轉化為戰(zhàn)斗力，提升存量客戶精準施策精準營銷的能力。
課程收益：
了解存量客戶的分層方法與特點。
通過分析客戶的不同層級、行業(yè)、性格、類型等更加深入挖掘客戶的需求，掌握差異化營銷的策略。
通過存量客戶精細化營銷技巧，提高客戶忠誠度，促進營銷業(yè)績的提升。
課程對象：網點負責人、理財經理、大堂經理等
授課方式：課程講授、小組研討、案例分析、情境演練、角色扮演、圖片視頻
課程特色：啟發(fā)性、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出
授課模型：

課程大綱：
第一單元：存量客戶分層特點及需求分析
1.銀行存量客戶管理存在的瓶頸
1)存量客戶不少，缺少專人維護
2)僅看賬戶余額，缺少深度分析
3)維護方式簡單，缺少個性方案
4)交叉營銷匱乏，缺少專業(yè)支撐
5)單兵作戰(zhàn)出擊，缺少團隊協作
2.客戶需求的挖掘與激發(fā)
3.存量客戶分層的常用標準與細分步驟
1)金融資產規(guī)模
2)貢獻度
3)風險偏好
4)已持有產品
5)潛力的高低

第二單元：如何開展存量客戶升級工作
1.客戶檔案建立 
2.客戶KYC信息收集
3.不同層級客戶營銷及維護要點
4.不同生命周期客戶營銷及維護要點
5.不同性格客戶營銷及維護要點

第三單元：電話邀約技巧
1.電話邀約與電話營銷的區(qū)別
2.電話邀約目的與重要性
3.電話邀約的各項準備
4.陌生客戶電話營銷五步盤活法
1)建立聯系
2)建立信任
3)收集信息
4)需求匹配
5)促成交易
5.小組研討：設計20個讓客戶答應邀約的理由
6.電話邀約情景演練與點評反饋

第四單元：需求挖掘與產品匹配技巧
1.客戶需求引導技巧SPIN及話術設計
2.產品呈現策略FABE及話術設計
3.不同客戶群體特征、現金流特征、需求分析、切入話題

第五單元：廳堂微沙龍策劃與實施技巧
1.廳堂微沙龍實施關鍵技巧
2.微沙龍有效呈現關鍵流程
3.提升廳堂微沙龍互動技巧
4.廳堂微沙龍結束后關鍵技巧
5.廳堂微沙情景演練與點評

第六單元：貴賓客戶主題沙龍策劃與實施技巧
1.貴賓客戶主題沙龍活動策劃關鍵技巧
1)聚焦細分客群
2)做好活動策劃
3)客戶轉換見功力
2.主題沙龍活動組織與實施關鍵技巧
1)主題沙龍活動策劃與預熱
主題沙龍活動策劃要點
活動目標確定
目標客戶選擇
活動形式策劃
經費預算編制
主題沙龍活動的預熱
客戶的篩選
客戶的邀約
情景演練：邀約話術的設計與活動邀約
2)主題沙龍活動的事中工作
主持的要求
互動環(huán)節(jié)的安排
活動主題分享的安排
金融產品和服務的講解 
3)主題沙龍活動的后續(xù)工作
活動滿意度調研問卷的收集
客戶回訪與跟進
主題沙龍活動總結與復盤

存量管戶有效管戶技巧