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課程背景：

當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)過(guò)充分競(jìng)爭(zhēng)階段，公司需要生存和發(fā)展。然而同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)困境中，增收保利潤(rùn)擴(kuò)占比是*的挑戰(zhàn)。

在競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)提升對(duì)老客戶新需求、成熟技術(shù)新客戶市場(chǎng)的創(chuàng)新和拓展，以求得銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的提升，是很多企業(yè)在寒冬突圍并逆襲的主要方法。

以客戶為中心、以客戶需求為導(dǎo)向的原則，緊緊圍繞客戶需求的挖掘、分析、規(guī)劃、實(shí)現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)展現(xiàn)和交付效果保障，在為客戶提供高價(jià)值產(chǎn)品服務(wù)和自我盈利的矛盾中創(chuàng)新發(fā)展，端到端提升產(chǎn)品服務(wù)的客戶滿意度，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力取得商業(yè)成功的突破點(diǎn)。

本課程面向客戶的組織和人員（產(chǎn)線主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理等），建立面向客戶的思維模式、挖掘分析客戶需要痛點(diǎn)方法以及解決客戶問(wèn)題的創(chuàng)新方法，不斷增強(qiáng)在客戶各維度的需求滿意度提升。

 

課程收益：

● 建立換位思維能力，理解客戶內(nèi)心的需要、期望和痛苦；

● 掌握從上到下需求分析工具（痛苦鏈），從高層到中基層需求關(guān)系梳理，篩選出上下共識(shí)的關(guān)鍵客戶需求；獲取聚焦客戶關(guān)鍵目標(biāo)的全面性需求，以獲得新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)力。 

● 掌握從下到上需求分析工具（場(chǎng)景圖），從基層工作障礙到中高層執(zhí)行任務(wù)關(guān)系梳理，篩選具有可落地階段性客戶價(jià)值的客戶需求，以確定當(dāng)下產(chǎn)品解決方案的差異客戶價(jià)值。

● 掌握從客戶需求拆解產(chǎn)品需求分析工具（QFD），從客戶需求（?。┽槍?duì)性展開(kāi)產(chǎn)品需求（藥）的抽取、評(píng)估、排序等，以確定產(chǎn)品核心特性的構(gòu)建和加強(qiáng)點(diǎn)。

 

課程對(duì)象：產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)代表、系統(tǒng)工程師、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理等

課程方式：理論分享+學(xué)員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動(dòng)

課前要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在50人以內(nèi)

 

課程大綱

第一講：華為需求管理體系概覽

一、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶需求為導(dǎo)向

1、 企業(yè)生存的根本——客戶價(jià)值創(chuàng)造

2、 客戶需求為什么是企業(yè)生存的*途徑

3、 從客戶到客戶的端到端需求管理

4、 需求管理是以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)的引擎

分享：市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)是產(chǎn)品商業(yè)化成功的關(guān)鍵

 

第二講：揭開(kāi)客戶需求的本來(lái)面目

一、什么是客戶需要

1、 客戶需求本相——世間一切皆為利

案例：女兒的六一禮物

2、 識(shí)別客戶與用戶的區(qū)別

3、 識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)的根源動(dòng)機(jī)

 

二、從客戶需要到客戶需求

1、 客戶購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品還是解決方案

2、 客戶需求視角理解產(chǎn)品包

3、 分清客戶需要&客戶需求

4、 如何能糾正錯(cuò)誤慣性習(xí)氣

討論：如何通過(guò)客戶需求思維，發(fā)現(xiàn)差異化價(jià)值需求！

 

第三講：客戶需求的實(shí)操方法和工具

一、客戶需求的分類(lèi)

1. 客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色

2. 客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點(diǎn)

3. 客戶需求的三個(gè)層次

二、客戶需求獲取法之一 ——痛苦鏈分析

1. 華為2B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一體化運(yùn)作介紹

2. 客戶地圖與痛苦鏈工具介紹

3. 客戶痛苦鏈分析法剖解

■ STEP1：細(xì)分市場(chǎng)典型客戶組織地圖

■ STEP2：聚焦關(guān)鍵客戶痛點(diǎn)和機(jī)會(huì)

■ STEP3：評(píng)估客戶痛點(diǎn)的剛需程度

■ STEP4：分解高中基三層客戶痛點(diǎn)，建立關(guān)聯(lián)

 

三、客戶需求獲取法之二 ——場(chǎng)景化需求挖掘

1. 場(chǎng)景化需求獲取的作用

2. 場(chǎng)景化需求挖掘的工具介紹

3. 場(chǎng)景化工具剖解

■ STEP1：客戶&主題選擇

■ STEP2：客戶工作場(chǎng)景剖析

■ STEP3：客戶當(dāng)前場(chǎng)景描述

■ STEP4：客戶痛點(diǎn)障礙發(fā)現(xiàn)

■ STEP5：客戶痛點(diǎn)價(jià)值評(píng)估

分享：智慧港口場(chǎng)景化需求挖掘

 

四、客戶需求拆解產(chǎn)品需求法——客戶需求評(píng)估、排序、分解、評(píng)估

1. 客戶需求輸入的兩種來(lái)源

2. 客戶需求和產(chǎn)品需求拆解思維——成功要素

3. QFD產(chǎn)品需求分析工具

4. QFD工具剖解

■ STEP1：客戶需求列表

■ STEP2：客戶需求Kano重要性排序

■ STEP3：產(chǎn)品需求列表

■ STEP4：客戶需求與產(chǎn)品需求相關(guān)性

■ STEP5：產(chǎn)品需求重要性評(píng)估

■ STEP6：產(chǎn)品需求目標(biāo)和限制條件

■ STEP7：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析

分享：運(yùn)營(yíng)商期望提升客戶滿意度，產(chǎn)品解決方案需求分解 

演練：選擇客戶剛需，產(chǎn)品需求拆解和競(jìng)爭(zhēng)力分析