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金融業(yè)務綜合營銷

授課大綱：
第一部分：消費貸業(yè)務渠道開拓策略
1、園區(qū)市場開拓
客戶分析
展業(yè)特點
營銷活動策劃
過程管理要點
綜合服務策略
2、社區(qū)市場開拓
社區(qū)客戶特點
社區(qū)客戶開拓策略
過程管理要點
綜合服務策略
4、家裝市場
農(nóng)區(qū)客戶特點
農(nóng)區(qū)客戶開拓策略
過程管理要點
綜合服務策略
4、商圈市場開拓
商圈客戶特點
商圈客戶開發(fā)策略
過程管理要點
綜合服務策略
5、公務員群體渠道開拓
客戶特點
開發(fā)策略
產(chǎn)品匹配要點
服務策略
6、有組織集中開拓：售前準備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進
7、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關聯(lián)客戶鏈接、轉介紹
8、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
9、微信營銷：自媒體影響力
10、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
11、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合
12、線上獲客：稅務、發(fā)票、結算、線上線下整合
13、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業(yè)顧問
14、網(wǎng)格化經(jīng)營：五步成網(wǎng)
15、俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺

第二部分：關鍵業(yè)務營銷技能提升
1、第一印象——營造良好的溝通氛圍
微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘
沒有知覺的——隱藏性需求
問題,困難,不滿
強烈的需要或渴求——明確性的需求
【案例分享】：誰能幫我介紹女朋友？
3、產(chǎn)品推薦
FABE產(chǎn)品介紹法
技巧
數(shù)字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
互動
行動研討:小微企業(yè)客戶怎樣拒絕我們？如何處理？
4、異議處理
營銷從拒絕開始，心態(tài)穩(wěn)定
確定異議的種類
根據(jù)真實意圖，靈活處理
異議處理技巧-口訣
5、促成成交
識別客戶購買信號——撲捉和誘發(fā)這些語言信號
6、售后清單（自己的、客戶的）

第三部分：信貸客戶細分與關系維護
1、客戶關系管理的步驟
建立客戶資料庫
甄別客戶的價值
不同價值客戶管理和維護
2、客戶分層策略
3、客戶關系維護質量的影響因素
客戶滿意度
商業(yè)銀行產(chǎn)品體系及質量
系統(tǒng)與網(wǎng)絡的支持
客戶經(jīng)理的素質與能力
4、客戶關系維護的基本方法
5、客戶關系退出管理
客戶退出的原則
客戶退出的標準
客戶關系退出的主要形式
客戶退出的主要措施
6、提升客戶滿意度
7、客戶忠誠度培育
客戶忠誠度的內(nèi)涵
忠誠客戶的培育策略
忠誠是相互的
案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

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