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市場營銷策劃分析

一、市場調(diào)研與行業(yè)分析
1.產(chǎn)業(yè)研究
   1.1 宏觀環(huán)境研究
   1.2 行業(yè)競爭格局研究
   1.3 企業(yè)自身能力研究診斷
2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預(yù)測；
   2.1 產(chǎn)業(yè)鏈信息流研究
   2.2 產(chǎn)業(yè)鏈滲透模式
   2.3 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究
   2.4 商業(yè)模式研究
3.抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
4.行業(yè)客戶需求該如何把握？
5.針對(duì)行業(yè)需求，我們?cè)撊绾芜\(yùn)籌帷幄？

二、競爭優(yōu)勢(shì)分析--六步法
選擇合適的目標(biāo)市場
合適的競爭對(duì)手
競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析 （SW）
市場的機(jī)會(huì)威脅分析(0T)
SWOT分析法
制定有效的營銷策略

三、營銷規(guī)劃與卡位戰(zhàn)略
1、卡位——開辟市場新藍(lán)海
客戶究竟在關(guān)注什么？
 “十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
2、明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）
顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法
建立區(qū)隔，給競爭對(duì)手設(shè)立安全線
3、挖掘優(yōu)勢(shì)（差異化）
優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
價(jià)值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
案例：招商銀行的“因您而變”
案例：美國通用的*敗點(diǎn)
4、做到最好（聚焦）
做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)
案例：你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦
5、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）
團(tuán)隊(duì)的三種定義
案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型
團(tuán)隊(duì)，從領(lǐng)隊(duì)抓起
案例：*的團(tuán)隊(duì)思維
不僅需要狼性團(tuán)隊(duì)，更加需要和諧團(tuán)隊(duì)
案例：TCL的*陣容
團(tuán)隊(duì)的沖突與績效
案例：惠普的解決方案

四、針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效營銷策略分析
市場的四種地位
領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用的策略
挑戰(zhàn)者運(yùn)用的手法
利基市場的運(yùn)用
跟隨者的市場策略

五、工業(yè)品營銷的經(jīng)典4E營銷
1、工業(yè)品4E理論之一-----項(xiàng)目（projEct）
工業(yè)品是以B TO B的方式來營銷，以生產(chǎn)資料為特征
項(xiàng)目性營銷的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營銷的組織架構(gòu)
項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)的考核績效與薪酬設(shè)計(jì)
項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)
2、工業(yè)品4E理論之二------價(jià)值（valuE）
價(jià)格戰(zhàn)是消費(fèi)品主要的競爭手段：
工業(yè)品不僅僅是價(jià)格，更側(cè)重在價(jià)值；
完整產(chǎn)品的三個(gè)核心
塑造價(jià)值是工業(yè)品營銷的核心
挖掘增值服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值
品牌是價(jià)值一直的動(dòng)力
3、工業(yè)品4E理論之三------捷道（ProcEss）
渠道發(fā)展的原則：廣、深、寬
快速消費(fèi)品營銷渠道；
工業(yè)品營銷渠道
縮短渠道，提升客戶價(jià)值，建立忠誠度
4、工業(yè)品4E理論之四----信任（beliEf）
快速消費(fèi)品市場促銷的方式
工業(yè)品營銷更在乎“美譽(yù)度”
美譽(yù)度塑造信任感
工業(yè)品促銷的四重法寶
信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”

六、針對(duì)行業(yè)營銷組織架構(gòu)搭建
1、營銷中心的組織設(shè)計(jì)
建立四級(jí)組織架構(gòu)
流程管理與職能分工
優(yōu)化流程的設(shè)計(jì)
2、營銷中心的四大管控
信息管理流
成交管控系統(tǒng)
銷售管理流
績效考核與薪酬
3、營銷經(jīng)理的能力提升
營銷經(jīng)理的能力模型
運(yùn)用測評(píng)工具
找出能力模型差距
培訓(xùn)體系的規(guī)劃
4、輔助工具
銷售手冊(cè)
經(jīng)典案例
策略庫
PSM軟件

七、市場推廣策略的組合運(yùn)用
品牌推廣
技術(shù)交流
政府公關(guān)
媒體廣告
事件營銷
樣板工程
網(wǎng)絡(luò)推廣

市場營銷策劃分析