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談判溝通心理學

【授課方式】
Ø 核心法則講解、案例分析、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學

【授課大綱】

一、 商務工作的兩個關鍵動作
1、 案例思考：你正確認知客戶了么？
2、 商務工作的兩個關鍵動作
3、 做好顧客的連線題

二、 基于心理學的商務溝通與談判
1、 思考：同樣的事情為什么可以有不同的結果？
2、 精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達成自己期望值或利益*化。
3、 溝通談判認知
a) 談判重視策略和技巧
b) 談判的主體是人
c) 為什么總談不妥
d) 沒有優(yōu)勢怎么談
e) 談判高手長什么樣
f) 對象不同策略不同
4、 溝通和談判技能提升
a) 談判前：贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高
b) 談判中：擴展談判層-人不同，認知和結果就不同；通用談判技巧；如何堅守底線并找到對方的底線………………
c) 談判收尾：談判成果的落地能力
d) 談判后：切勿樂極生悲
5、 談判者的核心素養(yǎng)
a) 期望管理
b) 如何提升談判者的權威感
c) 打破僵局
d) 讓步的原則
e) 不同場景下的溝通能力
6、 專業(yè)化溝通技能要素舉要
a) 聽說問的能力

三、 營銷技能-客戶心理依賴打造
1、 勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴
a) 讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造
2、 勝于理性-專業(yè)能力-專業(yè)依賴
a) 如何讓客戶信任你；如何成為一個專業(yè)的人
3、 勝于價值觀-倫理能力-生命依賴
a) 如何讓客戶一輩子離不開你

四、 客戶的心理特征舉要及推論：你要做什么才能深層次打動客戶？？
1、 行為對應認知原則
2、 自利原則
3、 自我原則
4、 自寵心理
5、 欲望無限
6、 道德特征
7、 感性特征
8、 理性特征
9、 需求和欲望探知
10、 群體心理
11、 個體差異

談判溝通心理學