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隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際接軌步伐的加快，許多公司客戶(hù)不再滿(mǎn)足于銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)服務(wù)，一些客戶(hù)尤其是在海外公開(kāi)募股的大公司越來(lái)越看重合作銀行能否為其提供“量身定做”的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。在客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)中，傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)已不足以應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)金融業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)銀行的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)需求，銀行產(chǎn)品經(jīng)理的角色日益重要。

 

1、學(xué)習(xí)分析客戶(hù)需求，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道

2、學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

3、掌握客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長(zhǎng)

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

 

一、產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理策略

1、商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式

1) 產(chǎn)品與客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)

2) 客群綜合分析是營(yíng)銷(xiāo)的前提

3) 建立客戶(hù)管理檔案

2、產(chǎn)品客戶(hù)群四大特點(diǎn)

3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)與管理

1) 產(chǎn)品價(jià)值

2) 客群分析

3) 營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)

4) 績(jī)效管理

4、產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式

1) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

2) 電話、郵品、短信、電郵

3) 組織營(yíng)銷(xiāo)

4) 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

5) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

6) 客群營(yíng)銷(xiāo)

7) 轉(zhuǎn)介紹拜訪

8) 陌生拜訪

【案例】：小微集群式客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例

二、客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展

1、客戶(hù)類(lèi)型分析

2、客戶(hù)需求分析

1) 客戶(hù)需求分析十字法

2) 大客戶(hù)需求

3、客戶(hù)產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

4、大客戶(hù)類(lèi)型及尋找的策略

三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

1、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

2、建立信任關(guān)系

3、挖掘客戶(hù)需求

4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換

5、客戶(hù)異議處理

6、適時(shí)促成成交

7、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

四、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與產(chǎn)品售后管理

1、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的

2、客戶(hù)分層管理與維護(hù)

3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧

4、客戶(hù)管理與產(chǎn)品升級(jí)

5、客戶(hù)維護(hù)與客戶(hù)活動(dòng)組織