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金融服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

    如何做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)
    課程背景：
    2020的您，還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營(yíng)銷(xiāo)嗎？2020的您，想了解大數(shù)據(jù)背景下網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，以及零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎？
    有資源無(wú)方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會(huì)種，不會(huì)經(jīng)營(yíng)，那最后也打不了糧食，發(fā)不了財(cái)
    有方法無(wú)資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒(méi)有木頭、又沒(méi)有斧子，你也不能夠建成一座房子
    我行網(wǎng)點(diǎn)周邊有七八家銀行，客戶(hù)資源是不錯(cuò)的，可是我行同業(yè)占比相對(duì)較低
    我們市近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展很好，但政府項(xiàng)目不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、參與不進(jìn)去，沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)
    我們也組織外拓及陌拜營(yíng)銷(xiāo)，但是能夠落地、合作的對(duì)公和個(gè)人客戶(hù)寥寥無(wú)幾
    我們業(yè)績(jī)壓力很大，帶著完成業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的思路去營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果確實(shí)是處處碰壁
    所以說(shuō)，方法和資源之間是相輔相成的關(guān)系，缺一不可！
    毋庸置疑，在金融科技和大數(shù)據(jù)背景下，整合資源、互為平臺(tái)、相伴成長(zhǎng)，做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，才是今后銀行持續(xù)發(fā)展的出路與方向！
    本課程內(nèi)容是一個(gè)有高度、有廣度、有溫度，涵蓋分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)，涉及前臺(tái)、后臺(tái)，以及產(chǎn)品、客戶(hù)、服務(wù)的綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案。引導(dǎo)總行、支行管理人員順應(yīng)趨勢(shì)、抓住趨勢(shì)，整合資源、借勢(shì)借力，充分利用金融科技和大數(shù)據(jù)，開(kāi)展政府類(lèi)、園區(qū)類(lèi)、場(chǎng)景類(lèi)、商圈類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，最終達(dá)到鍛煉營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

    課程收益：
    ■ 清晰掌握政府類(lèi)客戶(hù)、園區(qū)類(lèi)客戶(hù)、場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)、商圈異業(yè)聯(lián)盟類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)做法
    ■ 梳理清楚綜合營(yíng)銷(xiāo)干什么？綜合營(yíng)銷(xiāo)怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核
    ■ 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類(lèi)、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

    課程對(duì)象：董事長(zhǎng)、總行行長(zhǎng)等高管，以及前臺(tái)部門(mén)老總，支行行長(zhǎng)等

    課程方式：
    ● 講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）
    ● 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）
    ● 情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）
    ● 視頻觀(guān)看（營(yíng)銷(xiāo)案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

    課程大綱
    第一講：明確綜合營(yíng)銷(xiāo)思路，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
    一、梳理過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，明確營(yíng)銷(xiāo)思路
    1. 體現(xiàn)出兩個(gè)方面的不一樣
    2. 用心思考三個(gè)方面的問(wèn)題
    3. 確定四個(gè)層次的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
    4. 盯住四大類(lèi)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)
    5. 抓住五個(gè)方面的歷史機(jī)遇
    【主要解決】傳統(tǒng)外拓營(yíng)銷(xiāo)固有觀(guān)念問(wèn)題
    二、更新綜合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
    1. 觀(guān)念理念和方法調(diào)整
    2. 確定綜合營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)
    3. 明確綜合營(yíng)銷(xiāo)的方法
    【主要解決】觀(guān)念意識(shí)陳舊和重點(diǎn)不明確問(wèn)題
    三、組建綜合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)
    1. 組建綜合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
    2. 明確營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職責(zé)
    3. 多渠道獲取客戶(hù)信息
    【主要解決】層級(jí)協(xié)同、上下聯(lián)動(dòng)，綜合營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題
    四、簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系
    1. 銀政合作框架協(xié)議
    2. 銀企合作框架協(xié)議
    3. 銀校合作框架協(xié)議
    4. 銀醫(yī)合作框架協(xié)議
    5. 整村授信業(yè)務(wù)合作框架協(xié)議（針對(duì)農(nóng)商銀行）
    【主要解決】建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)接業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題

    第二講：開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，抓實(shí)四類(lèi)客戶(hù)
    一、抓政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)揮帶動(dòng)作用
    1. 政府類(lèi)客戶(hù)的類(lèi)型
    2. 政府類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
    3. 政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例
    4. 整村授信及村委會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
    【主要解決】政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不到位，有畏難情緒的問(wèn)題
    二、抓園區(qū)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，提升獲客能力
    1. 園區(qū)類(lèi)客戶(hù)的類(lèi)型
    2. 園區(qū)類(lèi)客戶(hù)大數(shù)據(jù)獲取
    3. 園區(qū)類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)案例
    4. 明確掃園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的方法
    【主要解決】如何批量營(yíng)銷(xiāo)園區(qū)類(lèi)客戶(hù)的問(wèn)題
    三、批量營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景客戶(hù)，做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)
    1. 構(gòu)建場(chǎng)景和營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)體系
    2. 創(chuàng)新八大“金融+”合作平臺(tái)
    3. 抓取場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)信息
    4. 開(kāi)展零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
    【主要解決】商戶(hù)、客戶(hù)、銀行三方合作共贏(yíng)的問(wèn)題
    四、加強(qiáng)商圈客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，建立異業(yè)聯(lián)盟
    1. 建立“總對(duì)總”營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制
    2. 必須加快外部數(shù)據(jù)引入
    3. 建立商圈異業(yè)合作聯(lián)盟
    4. 構(gòu)建商圈營(yíng)銷(xiāo)合作案例
    【主要解決】商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進(jìn)銀商共同發(fā)展

    第三講：構(gòu)建金融生態(tài)場(chǎng)景，整合金融資源
    一、全面梳理存量客戶(hù)，做到畫(huà)像精準(zhǔn)
    1. 全面梳理存量客戶(hù)
    2. 落實(shí)客戶(hù)管戶(hù)責(zé)任
    3. 政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例
    4. 確認(rèn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)
    【主要解決】存量客戶(hù)資源價(jià)值發(fā)揮不到位的問(wèn)題
    二、推動(dòng)生態(tài)場(chǎng)景建設(shè)，調(diào)整工作重心
    1. 工作重心調(diào)整
    2. 工作態(tài)度調(diào)整
    3. 管理思路調(diào)整
    4. 營(yíng)銷(xiāo)行為調(diào)整
    【主要解決】綜合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的思路和方法問(wèn)題
    三、開(kāi)展金融同業(yè)調(diào)研，做到知己知彼
    1. 金融生態(tài)圈主體分析
    2. 對(duì)金融形勢(shì)的調(diào)研
    3. 對(duì)自己銀行的調(diào)研
    4. 對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研
    【主要解決】系統(tǒng)了解金融同業(yè)態(tài)勢(shì)，借鑒先進(jìn)做法
    四、強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶(hù)資源
    1. 居民社區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
    2. 商業(yè)街區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
    3. 商業(yè)綜合體金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
    4. 大中型企業(yè)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
    5. 工業(yè)園區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
    6. 涉農(nóng)業(yè)務(wù)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
    7. 旅游產(chǎn)業(yè)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
    8. 銀政合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
    9. 銀醫(yī)合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
    10. 銀校合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
    【主要解決】不同板塊金融需求差異、實(shí)施分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

    第四講：梳理網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)結(jié)構(gòu)，明確拓展定位
    一、金融生態(tài)圖譜繪制，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任
    1. 金融生態(tài)圖譜的繪制方法
    2. 金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
    3. 金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
    4. 金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注
    【主要解決】培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí)，明確服務(wù)半徑
    二、確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位，制定發(fā)展目標(biāo)
    1. 確定網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)定位
    2. 確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位
    3. 制定客戶(hù)拓展目標(biāo)
    【主要解決】網(wǎng)點(diǎn)資源定位不精準(zhǔn)，眉毛胡子一把抓問(wèn)題
    三、借鑒同業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，快速?gòu)?fù)制實(shí)施
    1. 銀政銀企項(xiàng)目合作落地案例
    2. 關(guān)于構(gòu)建金融生態(tài)圈的啟示
    3. 關(guān)于構(gòu)建金融生態(tài)圈的思考
    【主要解決】緊跟經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型步伐，少走彎路的問(wèn)題
    四、十大資源板塊梳理，形成調(diào)研報(bào)告
    1. 網(wǎng)點(diǎn)自身情況分析
    2. 自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)剖析
    3. 周邊同業(yè)機(jī)構(gòu)分析
    4. 周邊金融資源調(diào)研
    5. 網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)定位
    【主要解決】《構(gòu)建金融生態(tài)圈客戶(hù)資源調(diào)研分析報(bào)告》成果輸出問(wèn)題

    附注：培訓(xùn)課后百日跟蹤行動(dòng)
    1. 課后一個(gè)月填寫(xiě)與學(xué)習(xí)內(nèi)容相關(guān)落地應(yīng)用表
    2. 課后兩個(gè)月以2-3個(gè)實(shí)際案例呈現(xiàn)落地情況
    3. 課后三個(gè)月總結(jié)個(gè)人收獲并寫(xiě)一篇心得體會(huì)
    4. 上述三項(xiàng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或老師將持續(xù)跟蹤三個(gè)月

金融服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)