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金融服務(wù)方案課程

【課程背景】
銀行客戶經(jīng)理在營(yíng)銷客戶時(shí)，客戶的“官腔”越來越重，無論規(guī)模有多大、業(yè)務(wù)復(fù)不復(fù)雜
，動(dòng)不動(dòng)就要客戶經(jīng)理先整個(gè)“方案”再談；有時(shí)候客戶經(jīng)理在向客戶推介業(yè)務(wù)時(shí)，感覺
講不清楚、說不明白、心里發(fā)怵，也會(huì)主動(dòng)向客戶承諾回去設(shè)計(jì)個(gè)方案讓客戶看看。方
案在銀行營(yíng)銷工作中的作用越發(fā)重要，幾乎成了銀行開發(fā)客戶的敲門磚，方案的好壞也
在一定程度上決定了營(yíng)銷的成功與否。如何設(shè)計(jì)出一份既能滿足客戶需求又能誘發(fā)客戶
愿意與銀行合作的金融方案；是客戶經(jīng)理比較頭疼的問題。
有時(shí)候?qū)⒎桨附唤o客戶后，但企業(yè)負(fù)責(zé)人并沒有及時(shí)閱讀，被束之高閣；
有時(shí)候客戶看完方案沒有任何回復(fù)，猶如石沉大海、杳無音訊；
有時(shí)候客戶會(huì)套用我們?cè)O(shè)計(jì)的方案選擇和他行合作；
問題到底出在哪個(gè)環(huán)節(jié)，該如何解決？客戶經(jīng)理冥思苦想、不得其法！
本課程是針對(duì)銀行營(yíng)銷人員特別的對(duì)公客戶經(jīng)理進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)，重點(diǎn)講授金融服務(wù)方案
的設(shè)計(jì)與展示技巧，幫助銀行營(yíng)銷人員借助金融服務(wù)方案推動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)程。

【培訓(xùn)對(duì)象】
對(duì)公業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)公管理人員、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等崗
位

【課程目標(biāo)】
1. 掌握金融服務(wù)方的框架、設(shè)計(jì)流程、設(shè)計(jì)原則及注意要點(diǎn)；
2. 掌握從客戶角度出發(fā)設(shè)計(jì)金融服務(wù)的方法和技巧；
3. 掌握金融服務(wù)方案的展示與呈現(xiàn)技巧；
4. 掌握借助金融服務(wù)方案價(jià)值影響推動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)程的方法和技巧。

【授課方式】
互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案
什么是金融服務(wù)方案？
金融服務(wù)方案有哪些作用？
金融服務(wù)方案是給誰看的？
什么情況下使用金融服務(wù)方案？
構(gòu)思金融服務(wù)方案四步法
第一步：鑒別客戶的基本特征
第二步：分析客戶需求，確定營(yíng)銷目標(biāo)
第三步：解決問題的三把鑰匙
第四步：形成方案內(nèi)容
對(duì)公客戶行業(yè)分析
行業(yè)生命周期
行業(yè)的市場(chǎng)容量
行業(yè)成長(zhǎng)空間與盈利空間
行業(yè)演變趨勢(shì)
行業(yè)的成功關(guān)鍵因素
進(jìn)入退出壁壘
上下游關(guān)系
對(duì)公客戶潛在價(jià)值分析
法人評(píng)價(jià)
市場(chǎng)評(píng)價(jià)
財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
綜合評(píng)價(jià)公司價(jià)值
客戶價(jià)值分層與波士頓矩陣產(chǎn)品策略
對(duì)公客戶需求分析
采購(gòu)環(huán)節(jié)金融需求
銷售環(huán)節(jié)金融需求
資金管理金融需求
融資類金融需求
理財(cái)類金融需求
產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)
產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)主線
產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)原則
機(jī)構(gòu)客戶金融產(chǎn)品組合方案
集團(tuán)企業(yè)客戶金融產(chǎn)品組合方案
中小企業(yè)客戶金融產(chǎn)品組合方案
編寫金融服務(wù)方案
金融服務(wù)方案的類型
金額服務(wù)方案的表現(xiàn)形式
金融服務(wù)方案的框架
不同性格類型的客戶方案選擇偏好
方案展示與呈現(xiàn)
受眾接收信息習(xí)慣
基于金字塔思維模式的方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
述標(biāo)式方案金融呈現(xiàn)技巧
推介式金融方案展示技巧
投送式金額方案呈現(xiàn)技巧
課程回顧&現(xiàn)場(chǎng)答疑

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