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銷(xiāo)售方案課程

課程對(duì)象：銷(xiāo)售總經(jīng)理/總監(jiān)/經(jīng)理等管理者；大客戶(hù)經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員；渠道總監(jiān)/經(jīng)理等渠道管理與銷(xiāo)售人員。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、引入一套全新的系統(tǒng)化銷(xiāo)售方法，突破銷(xiāo)售瓶頸，擺脫銷(xiāo)售困境；
2、提升員工的專(zhuān)業(yè)技能和系統(tǒng)方法，轉(zhuǎn)變員工銷(xiāo)售產(chǎn)品的觀(guān)念。
崗位收益：
1、學(xué)會(huì)通過(guò)尋求客戶(hù)的具體需求做出差異化的解決方案；
2、學(xué)會(huì)通過(guò)給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值從而減弱客戶(hù)的價(jià)格敏感度；
3、掌握“先診斷、再開(kāi)方”的方法，了解客戶(hù)需求，提出解決方案；
4、掌握“解決方案式銷(xiāo)售”全流程及工具方法（從識(shí)別線(xiàn)索到簽約成單）；
5、導(dǎo)師結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的演練。

課程特色
1、來(lái)自標(biāo)桿企業(yè)被驗(yàn)證過(guò)成熟有效的模式案例分享，學(xué)員可以高效學(xué)習(xí)與借鑒成功案例，并運(yùn)用于實(shí)際工作中；
2、課程內(nèi)容體系全面且完整，同時(shí)提供成熟的方法、工具、模板，通過(guò)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的演練，學(xué)員可以現(xiàn)場(chǎng)掌握使用方法，并運(yùn)用于工作中，提升銷(xiāo)售技巧。

課程大綱
一、引言
1、思考：
（1）銷(xiāo)售到底在賣(mài)什么？
（2）銷(xiāo)售管理到底要管什么？
2、華為公司的銷(xiāo)售變革之路
（1）151工程
（2）業(yè)務(wù)大發(fā)展時(shí)期遇到的困境
（3）一個(gè)公司*的浪費(fèi)是什么？
3、為什么要改變銷(xiāo)售模式
（1）外部因素、內(nèi)部要求
（2）案例：賣(mài)李子的故事、商務(wù)人士買(mǎi)衣服的故事
4、如何做好解決方案式銷(xiāo)售
（1）思維轉(zhuǎn)變1：要有同理心
（2）思維轉(zhuǎn)變2：要養(yǎng)成“先診斷，后開(kāi)方”的習(xí)慣
（3）思維轉(zhuǎn)變3：要記住“NoPain，NoChange”，痛才思變
（4）思維轉(zhuǎn)變4：成為客戶(hù)的首要問(wèn)計(jì)對(duì)象
（5）思維轉(zhuǎn)變5：必須和對(duì)的人在一起，你無(wú)法銷(xiāo)售給無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人
（6）如何做好解決方案式銷(xiāo)售—關(guān)鍵能力提升

二、解決方案銷(xiāo)售的流程管控
1、銷(xiāo)售流程
（1）沒(méi)有管理的銷(xiāo)售過(guò)程就像黑箱子
（2）持續(xù)提升銷(xiāo)售產(chǎn)出比須從兩個(gè)角度來(lái)管理銷(xiāo)售
（3）銷(xiāo)售*的敵人是：預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確
（4）銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的困境
2、贏(yíng)單6問(wèn)：銷(xiāo)售策略制定流程
銷(xiāo)售目標(biāo)是什么？   項(xiàng)目狀態(tài)如何？
客戶(hù)的態(tài)度如何？   項(xiàng)目形勢(shì)如何？
指定什么策略來(lái)達(dá)成目標(biāo)？
制定那些行動(dòng)計(jì)劃？
研討演練：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練1

三、產(chǎn)品與解決方案銷(xiāo)售能力提升
1、銷(xiāo)售方法
（1）為什么向更高層次的銷(xiāo)售能力提升？
（2）銷(xiāo)售分幾個(gè)層次？4種銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)
2、產(chǎn)品致勝
（1）產(chǎn)品銷(xiāo)售主要方法、產(chǎn)品銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)
3、方案牽引
（1）解決方案的定義和分類(lèi)
（2）金融6個(gè)全場(chǎng)景解決方案的類(lèi)別歸屬
-找準(zhǔn)人      -識(shí)別痛     -看療效
-開(kāi)藥方    -客戶(hù)價(jià)值    -我司收益
討論與分享：解決方案銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)與經(jīng)驗(yàn)
研討演練：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練2
4、架構(gòu)驅(qū)動(dòng)
（1）架構(gòu)思維：全客戶(hù)視角，以架構(gòu)愿景牽引
（2）宣貫架構(gòu)愿景、展示樣板架構(gòu)
（3）取得高層共識(shí)、識(shí)別現(xiàn)狀差距、提出演進(jìn)方案
5、咨詢(xún)引導(dǎo)
（1）咨詢(xún)牽引的場(chǎng)景與特點(diǎn)、咨詢(xún)規(guī)劃方法論
（2）咨詢(xún)引導(dǎo)可以獲得更高的認(rèn)可度和價(jià)值

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力提升
1、如何做好客戶(hù)拜訪(fǎng)
（1）客戶(hù)拜訪(fǎng)前，需要做哪些準(zhǔn)備工作
（2）通過(guò)理解客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)拜訪(fǎng)交流的三個(gè)轉(zhuǎn)變
（3）通過(guò)客戶(hù)拜訪(fǎng)，擴(kuò)大與客戶(hù)的公共象限區(qū)間
（4）客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)，常犯的錯(cuò)誤
（5）案例分享
工具：客戶(hù)拜訪(fǎng)CHECKLIST
研討演練：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練3
2、如何挖掘出有效的客戶(hù)痛點(diǎn)
（1）如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
工具：關(guān)鍵人物與痛點(diǎn)匹配表
（2）不同層次抓的痛點(diǎn)也不一樣
（3）什么才是有效的痛點(diǎn)
3、如何給出建設(shè)性的解決方案構(gòu)想
（1）解決方案構(gòu)想啟動(dòng)的時(shí)機(jī)
（2）一個(gè)好的解決方案應(yīng)包括的要素
（3）解決方案構(gòu)建的基本思路
（4）基于業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化解決方案構(gòu)想典型方法
（5）案例解析
4、如何后來(lái)者居上，后發(fā)制人
（1）活躍機(jī)會(huì)的評(píng)估，我們還有機(jī)會(huì)嗎，可采取哪些策略
（2）后來(lái)者如何重塑構(gòu)想，制定差異化，突顯優(yōu)勢(shì)
（3）案例解析
（4）解決方案重構(gòu)場(chǎng)景
（5）通過(guò)解決方案重構(gòu)，重新分盤(pán)子，構(gòu)筑護(hù)城河
研討演練：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練4

五、總結(jié)
1、以動(dòng)作的確定性應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的不確定性和多樣性
2、基于客戶(hù)項(xiàng)目節(jié)奏和SS7流程驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)度管控
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目關(guān)閉及移交
4、激勵(lì)分配及核算

銷(xiāo)售方案課程