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A.【戰(zhàn)爭規(guī)劃】通過行業(yè)識別行業(yè)發(fā)展趨勢，理解重點區(qū)域和市場

B.【戰(zhàn)役分析】通過企業(yè)戰(zhàn)略及組織戰(zhàn)略驅動對客戶進行全維分析

C.【戰(zhàn)斗策略】管理重點績效及領域目標的制定，設計商機控單策略

D.【戰(zhàn)術執(zhí)行】關鍵銷售動作的推進和執(zhí)行，確定關鍵客戶的拜訪動作

 

適合對象：董事長/總裁+“營銷+研發(fā)+戰(zhàn)略+人力資源+財經”等核心經營班子

 

業(yè)務發(fā)展的背后，是全員熱血沖鋒，還是拖著組織艱難前行？

人才招了一波又一波，遇到業(yè)務問題還是無人可用？

標桿企業(yè)組織能力與業(yè)績倍增之間的密碼如何獲??？

……

企業(yè)的生存和發(fā)展，很大程度上依靠明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)績達成，而業(yè)績是能否達成，很大程度上取決于企業(yè)所處的賽道和環(huán)境，取決于企業(yè)對經濟形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、客戶、競爭對手以及自身合理且明確的分析判斷，更取決于對區(qū)域行業(yè)和產品線的營銷策略，以及其營銷業(yè)務規(guī)劃與組織建設的能力。

“業(yè)績達成”是多部門參與、多項關鍵任務協同才能完成的復雜任務，不僅取決于某個或多個部門是否出色，更取決于各團隊的管理層和渠道、市場、銷售、交付、服務等團隊是否能夠高效協同，讓業(yè)績實現倍增。

 

很多公司經營者、分支機構總經理、業(yè)務總監(jiān)和區(qū)域總監(jiān)，在進行營銷業(yè)務規(guī)劃和管理過程中，經常面臨以下挑戰(zhàn)和困惑：

1.如何面對整個市場，進行市場細分？

2.如何確定目標市場和定位，選定會“下雨”的“云”？

3.如何洞察客戶需求的變化趨勢，發(fā)現目標客戶群的關鍵需求？

4.如何制定面向不同產品線、行業(yè)、區(qū)域的經營策略？

5.如何進行直銷和分銷團隊的建設規(guī)劃和部署？

6.如何根據定位和經營策略，制定相應的市場推進計劃？

7.如何確保市場、銷售、交付、服務等部門協同作戰(zhàn)？

8.如何對各相關部門和關鍵角色進行業(yè)績考核和績效評價？

9.……

要讓來自市場的壓力在企業(yè)內部進行無依賴的傳遞，使得全員目標一致，集體導向沖鋒

 

1.洞察該領域的關鍵客戶的需求變化，確定并抓住關鍵需求；

2.評估該市場中的機會和機會點并制定合理的經營目標和營銷策略；

3.制定關鍵任務，對資源進行合理分配，落實組織戰(zhàn)略達成業(yè)績目標；

4.調動全員積極性和能動性，讓個人績效和組織績效實際互聯、互鎖。

5.保障各類資源都行駛在正確的軌道上，讓業(yè)績持續(xù)且有效的實現倍增。

 

1.了解營銷規(guī)劃的流程以便制定營銷業(yè)務規(guī)劃

2.掌握市場細分與業(yè)務策略制定的方法和工具

3.應用銷售組織設計及團隊建設的結構和方法

4.清晰市場推廣策略及銷售業(yè)績管理流程結構

5.探索銷售團隊競爭力打造的核心本質和密碼

 

1、實現業(yè)務轉型&跨躍發(fā)展的要素

2、營銷業(yè)務規(guī)劃遇到的挑戰(zhàn)

3、營銷業(yè)務規(guī)劃的定位、流程和特點

1、營銷規(guī)劃主體要點及標準

2、營銷規(guī)劃的四大分類

3、評估目標行業(yè)/分析公司行業(yè)能力

1、市場容量與機會洞察

2、細分市場產出評估

3、細分市場收入預測

1、業(yè)務增長策略制定

2、產品策略制定

3、銷售策略制定

■ 營銷業(yè)績突破體系 

■ 營銷業(yè)務規(guī)劃主流程

■ 大分類方法  

■ 產品GMS模型

■ 目標行業(yè)/能力評估

■ 收入機會類型矩陣

■ 目標管理&責任管理

■ 業(yè)績增長模型

■ 象限策略制定表

■ 關鍵績效指標體系

 

第一部分：銷售組織設計與人員配置

1、組織策略：所需組織能力結構和直分銷策略

2、組織規(guī)劃：人才發(fā)展規(guī)劃與組織能力建設策略

3、編制規(guī)劃：人才保留、招聘及人才培養(yǎng)計劃

1、分析收入轉化所需市場手段（市場推進策略）

2、確定收入轉化的市場手段和市場活動計劃

3、梳理并開發(fā)支撐銷售團隊的銷售工具

1、目標和策略的有效分解

2、匹配銷售方法

3、績效管理：將目標、策略分解成可跟蹤的KPI

4、過程管理：建立重點監(jiān)控指標，加強過程管理

1、關聯檢查、預測分析

2、分小組匯報、點評反饋

3、后續(xù)計劃與建議

■ 四類銷售組織 

■ 最優(yōu)化渠道模型 

■ 吉爾伯特成功密碼 

■ 訓戰(zhàn)合一模式及流程 

■ 價值認知差距 

■ 三大市場傳播手段 

■ OGSMT模型 

■ A-O-R 績效衡量體系 

■ 重點監(jiān)控指標 

■ 營銷規(guī)劃關聯檢查

 

鄺老師

「業(yè)績倍增法」首席專家

■ 20余年營銷管理實戰(zhàn)經驗

■ 曾擔任多家世界 500 強企業(yè)的營銷高管

■ 10余年的營銷培訓/咨詢及高管教練經驗

■ 華為企業(yè)網業(yè)務銷售能力提升指定專家導師

■ 幫助企業(yè)端到端搭建“從戰(zhàn)略直達銷售”的管理體系

專家優(yōu)勢：
鄺老師實戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實，結合沙盤演練、團隊訓戰(zhàn)、微咨詢、教練技術等不同形式，通過系統(tǒng)的戰(zhàn)略洞察分析工具，幫助企業(yè)確定戰(zhàn)略機會點和戰(zhàn)略控制點，從而助力企業(yè)在“組織業(yè)績層、管理策略層、銷售活動層”三方面端到端的構建從戰(zhàn)略到營銷的管理體系，讓業(yè)績有依據、策略有牽引，活動有指標，打破有指標無行動，有行動無業(yè)績的魔咒，幫助企業(yè)實現持續(xù)且有效的增長；
鄺老師基于強大的互聯網訓戰(zhàn)平臺，可為企業(yè)提供后續(xù)項目落地及實戰(zhàn)輔導服務，幫助企業(yè)迅速突破業(yè)務發(fā)展瓶頸，快速提升銷售業(yè)績的同時為企業(yè)解決“有效且批量復制優(yōu)秀銷售團隊”的難題。 
代表性客戶：華為、京東方、順豐控股、平安集團、阿里巴巴、網易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯動優(yōu)勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團、九牧集團、中遠海運等 。