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終端銷售管理培訓

內容簡介
一、新時期市場特征與轉變
-行業(yè)的新變化——三國鼎立時代，全業(yè)務運營
-2G與3G營銷的差別
-運營商語音時代的結束
-流量經營的由來、基礎、關鍵和核心
-流量經營的關鍵——終端引領
-移動的優(yōu)勢
-案例：香港營業(yè)廳的啟示
-案例：運營商體驗營銷實例
-賣場化營業(yè)廳的特點
-什么是體驗營銷？
二、終端引領的體驗式銷售模式
1、目前銷售的現(xiàn)狀
2、工欲善其事必先利其器
-智能手機細分
-三大手機操作系統(tǒng)的認知
-主流TD機型的介紹
-TD標桿機型I9108認知
- 安卓系統(tǒng)的優(yōu)勢  
-I9108硬件優(yōu)勢
-其他主流TD機型認知
-如何將產品語言在銷售中利用
-目前中國移動的主流應用
3、客戶細分——尋找目標消費者
-什么是細分
-客戶細分
-為什么要進行客戶細分
-銷售中的“同病異治”與“異病同治”
-客戶可以以哪些維度區(qū)分
-總結人群的特征
-尋找人群的利益觸動點
4、基于終端的體驗式銷售
1）、主動接近
-我們與客戶的四種關系
-客戶為什么喜歡去老地方？
-建立你與客戶的親和力
-客戶的需求
-銷售前關注客戶的情感需求
-幾種高效接近方法
-請教接近法
-共鳴接近法
-關懷接近法
-利益接近法
-如何獲得客戶的注意力？
-情景練習：以TD終端為例
2)、興趣引發(fā)
-什么是興趣？
-如何引發(fā)消費者對終端功能的興趣？
-興趣的觸發(fā)點
-由我向你賣轉變成你找我買
-體驗的工具——需求三問
-確定目標
-激發(fā)需求
-展示利益
-TD終端確定目標示范
-TD終端激發(fā)需求示范
-TD終端展示利益示范
-練習
3)、產品呈現(xiàn)
-銷售人員必須掌握的高效體驗銷售法
-框示法
-示范
-想象介紹法
-示范
-提問介紹法
-示范
-心理暗示法
-示范
-托法
-示范
-以TD終端為例練習
-如何進行產品的介紹與演示
-產品介紹演示的結構
-什么是FABE
-例：目前主流TD終端的FABE話術
-練習
-現(xiàn)場演示的要點
-預裝的10+3模式
-演示中的3必講
-引導客戶操作
-如何針對性的進行介紹宣傳？
-非語言呈現(xiàn)技巧
-疏漏的一環(huán)——強化客戶信心的證據(jù)
-產品呈現(xiàn)的要點
-練習
4)、輔導演示、試用體驗
-重要環(huán)節(jié)——做好演示的準備工作
-體驗的FASTR原則
-Sense-感官體驗
-感官體驗示范
-Feel-情緒體驗
-情緒體驗示范
-Act-行動體驗
-行動體驗示范
-Think-思考體驗
-思考體驗示范
-Relate-關聯(lián)體驗
-關聯(lián)體驗示范
-小組練習：以自己TD手機和應用為例用FASTR原則進行講解
-引導客戶操作體驗
-操作體驗的技術要點
-注重邏輯
-微觀關聯(lián)
-引發(fā)參與
-非語言技巧
5)、異議處理
-常用的三種異議處理方法
-以退為進法
-示范
-萬能臺階法
-示范
-倍減如同法
-示范
-常見異議處理練習
6)、促成
-堅持成交的三個原則
-發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出的成交信號
-常見的成交信號
-委婉的提出成交請求
-促進客戶成交的策略與方法及話術
-免費刺激法
-贊美法
-時間期限法
-特許升級法

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