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外拓策劃培訓(xùn)

第一篇：客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)及原理解析
(一)  拓展新客戶(hù)的三大策略
(二)  收集客戶(hù)全貌信息
(三)  明確客戶(hù)組織架構(gòu)
(四)  明確客戶(hù)供應(yīng)鏈
(五)  明確客戶(hù)采購(gòu)決策流程
(六)  明確客戶(hù)人事關(guān)系角色
(七)  明確客戶(hù)組織需求
-采購(gòu)：延緩采購(gòu)資金的支付及減少現(xiàn)金的占用
-銷(xiāo)售：對(duì)銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售數(shù)量及安全性的增強(qiáng)
-財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)費(fèi)用的降低及財(cái)務(wù)運(yùn)作的安全
-融資：現(xiàn)金業(yè)務(wù)的透支及分布式平衡管理
-理財(cái)：計(jì)劃和變動(dòng)性資金的理財(cái)收益
(八)  明確個(gè)人需求
-客情關(guān)系金字塔
-建立情感賬戶(hù)
(九)  組織需求與個(gè)人需求有效結(jié)合

第二篇：方案式營(yíng)銷(xiāo)流程解析
(一)  案例導(dǎo)入
(二)  找切入點(diǎn)
1、 電話(huà)約見(jiàn)
-電話(huà)邀約基本流程
-電話(huà)邀約準(zhǔn)備工作
-電話(huà)邀約八大定律
-黃金技巧提示
-以往方式的誤區(qū)分析
-開(kāi)場(chǎng)白重要性
-案例解讀
-黃金30秒話(huà)術(shù)
-客戶(hù)阻力應(yīng)對(duì)
-客戶(hù)托辭應(yīng)對(duì)
-客戶(hù)搪塞應(yīng)對(duì)
-情景電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
-商務(wù)樓宇繞開(kāi)前臺(tái)的技巧秘訣
2、 面對(duì)面拜訪
-視頻片段欣賞及思考
-客戶(hù)信任建立的首因效應(yīng)
-開(kāi)場(chǎng)白的自我介紹
-客戶(hù)經(jīng)理必須知道的商務(wù)禮儀
3、 梅花圖之其它人物邀約拜訪
-尋找轉(zhuǎn)推介
-建立企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系人脈網(wǎng)絡(luò)
-檔案表建立
(三)  發(fā)展痛點(diǎn)
1、 需求探尋與核實(shí)
-需求訪談案例導(dǎo)入
-通過(guò)問(wèn)題開(kāi)發(fā)需求
-跳出你的誤區(qū)
-視頻片段賞析并思考
-問(wèn)題漏斗模型
-需求訪談邏輯診斷工具
-SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式
-SPIN技巧方式解讀
-資金管理案例的SPIN話(huà)術(shù)示范
-總結(jié)及注意事項(xiàng)
-小組練習(xí)
2、 說(shuō)服客戶(hù)并引起采購(gòu)欲望
-聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶(hù)的需求
-FABE工具應(yīng)用
-了解客戶(hù)心理以實(shí)現(xiàn)說(shuō)服
-小組練習(xí)
3、 引導(dǎo)客戶(hù)承諾
-偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
-捕捉和誘發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
-積極促成的四大策略
-重述客戶(hù)價(jià)值
-請(qǐng)求反饋行動(dòng)
(四)  達(dá)交易點(diǎn)
1、 異議處理
-客戶(hù)拒絕承諾時(shí)反思
-客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)技巧
-打破僵局的策略方法
2、 商務(wù)談判
-與客戶(hù)的合作談判
-與客戶(hù)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
-優(yōu)勢(shì)開(kāi)局
-中場(chǎng)控制
-終勝利
-貫穿談判全局的策略與技巧
-情景案例演練
3、 營(yíng)維合一
-客情關(guān)系提升的策略技巧
-滿(mǎn)意客戶(hù)的重要價(jià)值資源
-尋找客戶(hù)轉(zhuǎn)介的話(huà)術(shù)技巧

第三篇：管理你的銷(xiāo)售工作
(一)  記錄客戶(hù)經(jīng)理一周工作日志
(二)  時(shí)間管理
(三)  確認(rèn)目標(biāo)
- SMART原則
-客戶(hù)開(kāi)發(fā)漏斗模型
-如何量化營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
(四)  誰(shuí)是你的重要客戶(hù)
-ABC分析法
-矩陣分析法
-客戶(hù)關(guān)系管理策略
-案例示范

第四篇：外拓策劃及準(zhǔn)備
(一)  外拓方案策劃
-案例模板
-工業(yè)園區(qū)背景特點(diǎn)分析
-與誰(shuí)聯(lián)系——工業(yè)園區(qū)組織架構(gòu)
-工業(yè)園區(qū)開(kāi)拓關(guān)鍵點(diǎn)
-工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略
-座談會(huì)或產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
(二)  外拓準(zhǔn)備事項(xiàng)
(三)  工具對(duì)照應(yīng)用

第五篇：其它渠道拓展策略借鑒
(一)  中小微企業(yè)渠道
(二)  行業(yè)聯(lián)合會(huì)/協(xié)會(huì)/商會(huì)渠道
(三)  商業(yè)街區(qū)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法
(四)  品牌經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法
(五)  餐飲類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法
(六)  電商平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法

外拓策劃培訓(xùn)