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產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷技巧

第一部分：基礎(chǔ)儲(chǔ)能，厚積薄發(fā)
體驗(yàn)營(yíng)銷概述
3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
3G產(chǎn)品營(yíng)銷遭遇的難題
3G產(chǎn)品營(yíng)銷新策略和新方法
體驗(yàn)營(yíng)銷VS傳統(tǒng)營(yíng)銷：理性VS感性；告知VS引導(dǎo)
體驗(yàn)營(yíng)銷的三大特征：
關(guān)注客戶終感知
結(jié)合客戶情景認(rèn)同
鼓勵(lì)引導(dǎo)客戶參與
體驗(yàn)營(yíng)銷的作用：個(gè)人、用戶、公司的作用
第二部分：體驗(yàn)四步，動(dòng)作分解
體驗(yàn)第一步：接近客戶引發(fā)興趣
客戶有效識(shí)別
客戶購(gòu)買(mǎi)的AIDMA模型
根據(jù)模型了解消費(fèi)者心理
客戶需求的層次
不同人群的3G產(chǎn)品需求
識(shí)別技巧：一看二問(wèn)三驗(yàn)證
看：不同的觀察手段，不
問(wèn)：場(chǎng)景法、驚訝法、開(kāi)放式問(wèn)題
沙盤(pán)演練與討論1：我們?nèi)绾瘟私饪蛻艏捌湫枨螅?br /> 主動(dòng)積極引導(dǎo)
主動(dòng)引導(dǎo)的時(shí)機(jī)：
客戶攔截的時(shí)機(jī)、客戶等待的時(shí)機(jī)、客戶拘留的時(shí)機(jī)、客戶其它時(shí)機(jī)
引導(dǎo)話術(shù)流程：
簡(jiǎn)潔問(wèn)候—主動(dòng)關(guān)懷—體驗(yàn)指引—利益說(shuō)明—征求同意
沙盤(pán)演練與討論2：我們?nèi)绾挝蛻舻襟w驗(yàn)區(qū)？
沙盤(pán)演練與討論3：練習(xí)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的話語(yǔ)組織順序。
體驗(yàn)第二步，引導(dǎo)參與了解產(chǎn)品
引導(dǎo)了解產(chǎn)品
客戶效益提煉
影響客戶參與的故事講述流程：
面臨危機(jī)—歷經(jīng)磨難—解決辦法—結(jié)局感受
3G產(chǎn)品功能全面介紹：
圖片介紹法
比較介紹法
感觀介紹法
沙盤(pán)演練與討論4：練習(xí)如何影響客戶進(jìn)行體驗(yàn)參與？
體驗(yàn)第三步，全面展示激發(fā)體驗(yàn)
展示輔導(dǎo)的準(zhǔn)備工作：設(shè)備檢測(cè)、熟悉體驗(yàn)平臺(tái)、演示手機(jī)和電腦業(yè)務(wù)開(kāi)通
如何輔助演示和試用
現(xiàn)場(chǎng)試用實(shí)操流程：
注意位置—肢體表達(dá)—語(yǔ)言鼓勵(lì)—現(xiàn)場(chǎng)試用
沙盤(pán)演練與討論5：如何利用我們現(xiàn)有的平臺(tái)，做好新業(yè)務(wù)的演示和體驗(yàn)，從而激發(fā)客戶的共鳴？
沙盤(pán)演練與討論6：客戶體驗(yàn)過(guò)程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)管理
體驗(yàn)第四步，共鳴達(dá)成促進(jìn)成交
顧客的心理期望與讓渡價(jià)值
降低客戶的疑慮八技法：
折分法、同比法、效益法、刺激法等
落單技巧：
二擇一法、時(shí)限法、附加值法、試用法等
沙盤(pán)演練與討論7：客戶體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程中的疑慮解決
沙盤(pán)演練與討論8：客戶體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵決策過(guò)程演練

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