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建立銷(xiāo)售意識(shí)

【課程背景】
對(duì)于酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，餐飲收入在其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中占重要比例，甚至在許多酒店已經(jīng)有餐飲收入超過(guò)主營(yíng)業(yè)務(wù)客房收入的現(xiàn)象，其原因主要是餐飲業(yè)務(wù)不僅面向住客，還可以吸引本地客戶(hù)消費(fèi)，所以，餐飲部工作人員不僅要發(fā)揮生產(chǎn)和服務(wù)職能，還要重點(diǎn)發(fā)揮銷(xiāo)售職能，這就對(duì)餐飲部員工的銷(xiāo)售技能提出了較高的要求。讓餐飲部員工通過(guò)培訓(xùn)，培養(yǎng)主動(dòng)積極的銷(xiāo)售理念，掌握足夠的銷(xiāo)售技巧，將對(duì)酒店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)起到重要作用。
張老師曾擔(dān)任某高檔景區(qū)度假酒店執(zhí)行董事，親自創(chuàng)建了酒店的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，并有多行業(yè)20余年的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，其擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將為您的企業(yè)銷(xiāo)售能力提升和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)助力添彩。

【課程收益】
樹(shù)立積極主動(dòng)的銷(xiāo)售觀念
餐飲銷(xiāo)售過(guò)程的掌握
客戶(hù)溝通的理念及方法
發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求的方法
營(yíng)銷(xiāo)策略框架
銷(xiāo)售模式及話術(shù)

【課程對(duì)象】餐飲企業(yè)銷(xiāo)售及服務(wù)人員

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售理念的培養(yǎng)
1、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
2、銷(xiāo)售的促成的條件3、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)
4、銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的技巧
5、關(guān)于銷(xiāo)售的一些基本法則
二、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售過(guò)程
1、銷(xiāo)售過(guò)程的概念及意義
2、銷(xiāo)售過(guò)程的作用
3、銷(xiāo)售過(guò)程六部曲
建立關(guān)系
探討需求
深入探討
迎合需求
化解阻礙
取得認(rèn)同
實(shí)操演練：銷(xiāo)售六部曲在餐飲銷(xiāo)售中的應(yīng)用
三、銷(xiāo)售的起點(diǎn)——需求
1、我們?cè)阡N(xiāo)售什么？
產(chǎn)品
滿(mǎn)足客戶(hù)什么需求？
如何才能更好滿(mǎn)足？
產(chǎn)品策略
服務(wù)
服務(wù)與產(chǎn)品的關(guān)系
服務(wù)的三階段模型
服務(wù)要素模型——服務(wù)之花
如何發(fā)現(xiàn)我們的客戶(hù)？
主動(dòng)尋找
被動(dòng)等待
2、如何發(fā)現(xiàn)需求？
3、如何創(chuàng)造需求？
四、銷(xiāo)售的關(guān)鍵——溝通
1、認(rèn)識(shí)溝通
溝通的定義及重要性
溝通的原則
溝通過(guò)程
溝通的主要障礙
溝通的四大類(lèi)型
2、溝通之重——傾聽(tīng)
傾聽(tīng)的定義
傾聽(tīng)的目的
傾聽(tīng)的重要性
培養(yǎng)傾聽(tīng)能力的秘訣
3、溝通之魂——說(shuō)
如何提升表達(dá)能力
培養(yǎng)說(shuō)服能力的技巧
銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的話術(shù)
4、非語(yǔ)言溝通的藝術(shù)和技巧
非語(yǔ)言溝通的定義
非語(yǔ)言溝通的六大技巧
實(shí)操演練：銷(xiāo)售場(chǎng)景話術(shù)模擬演練
五、針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧
1、客戶(hù)分類(lèi)的思路及方法
2、從客戶(hù)分類(lèi)中挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)
3、針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的策略與技巧
六、利用營(yíng)銷(xiāo)策略促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
1、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法
2、產(chǎn)品策略思路
3、渠道策略思路
4、價(jià)格策略思路
5、促銷(xiāo)策略思路
七、電話及互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售技巧
1、新型營(yíng)銷(xiāo)渠道的必要性
2、與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的區(qū)別
3、成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素
八、顧問(wèn)式餐飲銷(xiāo)售
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義
3、如何進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售
九、總結(jié)與建議

建立銷(xiāo)售意識(shí)