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理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營銷

課程大綱：
第一模塊：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展過程中的困惑
一、躉交陸續(xù)停售，保險(xiǎn)回歸保障
二、客戶覺得發(fā)生意外和疾病的概率不高，為什么要買保險(xiǎn)？
三、不知道該如何和客戶聊保險(xiǎn)話題
四、時(shí)間長，收益又不高，客戶為什么要買保險(xiǎn)？
五、客戶為什么要來銀行找我們買保險(xiǎn)？

第二模塊：如何提升客戶經(jīng)營能力及銷售效率
一、怎樣提升銷售業(yè)績？
1、業(yè)績=訪量×成交率×客單價(jià)
2、業(yè)績提升的關(guān)鍵是提高成交率
二、提升銷售效率秘籍一：精準(zhǔn)營銷+場景營銷
三、提升銷售效率秘籍二：營銷三段式（推銷-營銷-客戶經(jīng)營管理的核心區(qū)別）
四、提升銷售效率秘籍三：知識營銷+情感營銷
五、提升銷售效率秘籍四：深入了解客戶購買行為并匹配與之相適應(yīng)的銷售步驟

第三模塊：保險(xiǎn)的意義與功能及客群分析
一、保險(xiǎn)是什么？
1、風(fēng)險(xiǎn)管理的工具
2、帶來長期收入的資產(chǎn)
3、三權(quán)分立的契約
二、保險(xiǎn)保什么？
1、不解決生理風(fēng)險(xiǎn)問題
2、解決財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問題
3、五大角度看保險(xiǎn)
三、保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識與常用銷售工具
1、理財(cái)金字塔
2、草帽圖
3、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖
4、保險(xiǎn)V型圖
5、保額階梯圖
四、目標(biāo)客群篩選與需求分析
1、年輕家庭
2、已婚女士/全職太太
3、企業(yè)高管
4、企業(yè)主/老板
5、退休人士

第四模塊：保險(xiǎn)銷售技巧與常見客戶異議處理
一、保險(xiǎn)銷售流程及話術(shù)
1、建立信任及需求詢問
（1）建立好感
（2）根據(jù)客戶的性格決定是否閑聊還是直奔主題
（3）需求尋問
2、需求挖掘及確認(rèn)
（1）了解顧客的需求、確認(rèn)及量化需求
——預(yù)判客戶關(guān)注點(diǎn)
——了解關(guān)注的原因
——確認(rèn)客戶需求
——量化需求
恐怖的通貨膨脹
貨幣的時(shí)間價(jià)值——復(fù)利的威力
家庭財(cái)富金字塔
3、保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值塑造（FABE）
4、成交與轉(zhuǎn)介紹
（1）成交技巧三大信念
（2）成交的基礎(chǔ)
（3）成交的關(guān)鍵——要求
（4）成交技巧
嘗試促成
5、拒絕處理和促成話術(shù)
（1）常見的拒絕處理問題
——時(shí)間太長！
——收益太低！
——流動性不好！
——做理財(cái)不就好了，為什么還要買保險(xiǎn)？
——買保險(xiǎn)要花好多錢！
——保險(xiǎn)是騙人的！
——我不會那么倒霉吧？
——我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了！
（2）拒絕處理常用公式及話術(shù)

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