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網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化

課程大綱：
一、內(nèi)訓(xùn)師角色定位 
二、內(nèi)訓(xùn)師需要具備的素質(zhì)能力 
三、內(nèi)訓(xùn)師對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)的重要性 
四、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研診斷分析執(zhí)行解析 
1)網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圖繪制及分析 
2)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵崗位人員訪談實(shí)施 
3)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析技巧（關(guān)鍵指標(biāo)、存款客戶、崗位人員績(jī)效解析、網(wǎng)點(diǎn)客流量、崗位設(shè)置等） 
4)網(wǎng)點(diǎn)物理布局現(xiàn)狀分析 
5)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研診斷分析報(bào)告撰寫(xiě)解讀 
五、網(wǎng)點(diǎn)物理布局優(yōu)化執(zhí)行 
1)網(wǎng)點(diǎn)物理布局調(diào)整的三個(gè)核心依據(jù) 
2)網(wǎng)點(diǎn)物理布局調(diào)整案例分享（對(duì)比效果圖）
六、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理者的專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo)實(shí)施要點(diǎn) 
1)網(wǎng)點(diǎn)管理者核心職能界定（授權(quán)與有效管理）與執(zhí)行 
2)網(wǎng)點(diǎn)定位及業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 
3)網(wǎng)點(diǎn)管理者經(jīng)營(yíng)管理存在的問(wèn)題解析 
－有英雄、無(wú)團(tuán)隊(duì) 
－有要求、無(wú)支持 
－有執(zhí)行、無(wú)監(jiān)督 
－有計(jì)劃、無(wú)總結(jié) 
－重結(jié)果不重過(guò)程 
4)管理者工具運(yùn)用解析 
七、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化流程圖解析 
1)崗位職責(zé)與營(yíng)銷(xiāo)技能解析 
2)崗位聯(lián)動(dòng)執(zhí)行及要點(diǎn)解析 
3)崗位聯(lián)動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中的工具運(yùn)用
實(shí)踐輔導(dǎo)—— 
1、每個(gè)小組選擇轄區(qū)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，分工協(xié)作開(kāi)展調(diào)研診斷分析，并形成《網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研診斷分析報(bào)告》 
2、提出該網(wǎng)點(diǎn)物理布局優(yōu)化建議
八、網(wǎng)點(diǎn)分戶管戶及周邊市場(chǎng)開(kāi)拓執(zhí)行 
1)網(wǎng)點(diǎn)如何獲客？ 
2)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶梳理執(zhí)行思路 
－儲(chǔ)蓄客戶四種類(lèi)型 
－對(duì)公客戶梳理依客戶所在產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行梳理（按照資產(chǎn)、行業(yè)劃分存在的問(wèn)題解析） 
3)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)崗位人員要管多少戶才適合？ 
4)分戶后如何有效管理——客戶維護(hù)計(jì)劃制定 
5)客戶建檔關(guān)鍵信息及重要性 
6)網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圖與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定 
案例分享：某網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃案例解析
九、客戶拜訪及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施 
1)客戶需求分析及目標(biāo)客戶的界定 
2)客戶拜訪/約見(jiàn)前必須要做的工作 
－客戶現(xiàn)狀分析（已知信息、賬戶及捆綁產(chǎn)品等） 
－預(yù)判客戶當(dāng)前的需求/營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)，明確切入點(diǎn) 
－企業(yè)客戶信息收集的五個(gè)有效渠道及信息分析 
－如何開(kāi)展電話/微信溝通，提升見(jiàn)面成功率？ 
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人約訪遇到問(wèn)題的解析 
3)拜訪營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施 
－拜訪營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變 
－沒(méi)有提前準(zhǔn)備，如何有效交流？ 
案例分享：拜訪寫(xiě)字樓客戶的交流策略 
－如何在關(guān)鍵的3-5分鐘內(nèi)，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)的認(rèn)可？ 
小組討論：我行能給客戶解決什么問(wèn)題或在客戶企業(yè)發(fā)展各階段提供什么樣的服務(wù)？ 
－拜訪約見(jiàn)關(guān)鍵人的套路 
－營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略與組織要點(diǎn)解析 
4)拜訪實(shí)施后 
－優(yōu)化/完善客戶建檔 
－儲(chǔ)蓄/企業(yè)客戶維護(hù)策略 
－依獲得信息制定下一階段營(yíng)銷(xiāo)策略（讓客戶欠人情）
實(shí)踐輔導(dǎo)—— 
1、以小組為單位，分別梳理一類(lèi)客群的需求，我們?nèi)绾螌?duì)其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)/批量營(yíng)銷(xiāo)？ 
2、每個(gè)小組選定2款我行產(chǎn)品（不含電子渠道產(chǎn)品），如何針對(duì)不同客群進(jìn)行呈現(xiàn)。
觀點(diǎn)：客戶之間，在某種程度上互為供求關(guān)系。 
十、資源整合營(yíng)銷(xiāo)——異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行 
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人“三八女神節(jié)”活動(dòng)收益顯著，但持續(xù)性不足，為什么會(huì)這樣？ 
1)異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行的意義 
2)異業(yè)聯(lián)盟是三方共贏，哪些環(huán)節(jié)不能忽視? 
3)哪些客戶適合異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)？ 
案例分享：某銀行與口腔醫(yī)院構(gòu)建金融生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)合作共贏 
十一、網(wǎng)點(diǎn)文化與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造執(zhí)行 
1)網(wǎng)點(diǎn)文化包含哪些元素？ 
2)網(wǎng)點(diǎn)文化如何呈現(xiàn)？ 
3)文化在管理中能解決哪些問(wèn)題？
內(nèi)訓(xùn)師考核： 
1、各小組兩個(gè)晚上的成果呈現(xiàn)及點(diǎn)評(píng)； 
2、及時(shí)激勵(lì)兌現(xiàn)。

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化