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大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課程

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

課程目標(biāo)
-掌握系統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)思維理念；
-全面了解銀行客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)；
-掌握銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
-全面提升銀行大堂經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)；
-使大堂經(jīng)理在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱
第一篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)理念篇
第一節(jié)：對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)的理解
-銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的階段認(rèn)知
-銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式
-銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專(zhuān)家級(jí)的金融顧問(wèn)
-銀行客戶經(jīng)理銷(xiāo)售的目的
-什么是商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
-傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
-傳統(tǒng)銷(xiāo)售--賣(mài)產(chǎn)品
-顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)---買(mǎi)產(chǎn)品
-銀行客戶經(jīng)理三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：對(duì)銀行客戶的理解
-客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
-客戶購(gòu)買(mǎi)的理性動(dòng)機(jī)
-客戶購(gòu)買(mǎi)的感性動(dòng)機(jī)
-客戶購(gòu)買(mǎi)深層次動(dòng)機(jī)分析
-客戶經(jīng)理銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)分析

第二篇：大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)五步法
第一步：客戶識(shí)別與接觸---觀察客戶
-標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸與識(shí)別
-網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的目標(biāo)
-觀察客戶的重點(diǎn)---衣著、姿態(tài)、眼神、表情、行為、隨行人員等
-網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析：等候區(qū)的準(zhǔn)客戶
第二步： 客戶需求刺激---問(wèn)對(duì)問(wèn)題
-主動(dòng)詢問(wèn)
-主動(dòng)詢問(wèn)的目的
-詢問(wèn)的兩種方式--開(kāi)放式與閉合式問(wèn)話
-詢問(wèn)中的專(zhuān)業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--SPIN銷(xiāo)售法則的運(yùn)用
-常見(jiàn)三類(lèi)客戶的詢問(wèn)溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
第三步： 客戶需求分析---傾聽(tīng)需求
-傾聽(tīng)能力測(cè)試
-傾聽(tīng)的層次模型
-積極傾聽(tīng)的五大技巧
第四步：產(chǎn)品推薦
-如何介紹產(chǎn)品
-FAB法則運(yùn)用與情景演練
-針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
-保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦話術(shù)與技巧
-儲(chǔ)蓄卡推薦話術(shù)與技巧
-網(wǎng)上銀行推薦話術(shù)與技巧
-信用卡推薦話術(shù)與技巧
-電話銀行推薦話術(shù)與技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)有主推產(chǎn)品推薦話術(shù)與技巧
第五步：客戶異議處理與成交
-異議處理步驟
-認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
情景案例現(xiàn)場(chǎng)演練--我沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮再說(shuō)、我不需要...
-異議處理話術(shù)
-異議認(rèn)同
-問(wèn)題鎖定
-取得承諾
-反問(wèn)為什么
-合理解釋
-客戶成交的信號(hào)
-語(yǔ)言信號(hào)
-行為信號(hào)
-客戶成交前三步暗示法
-價(jià)格暗示法
-情感暗示法
-環(huán)境變化暗示法
-成交的四大策略
-直接請(qǐng)求成交法
-選擇比較成交法
-限制壓力成交法
-7YWE成交法
銀行客戶銷(xiāo)售流程情景模擬：
情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）
情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)（40歲左右）
情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬(wàn)元（50多歲女士）
情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)

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