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產(chǎn)品銷售技巧提升課程

1、攻心為上——客戶心理分析與解讀
-積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
-客戶的四種分類與心理分析
-客戶購(gòu)買4G終端產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示
-如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
-針對(duì)客戶需求進(jìn)行銷售促成，成交是銷售人員*生存的本質(zhì)
課堂討論：客戶購(gòu)買心理需求的產(chǎn)生與滿足條件

2、贏得興趣——成為受客戶喜愛(ài)的溝通高手
-與客戶溝通的方法和步驟；
-如何迅速引起客戶的興趣；
-快速建立良好的第一印象
-客戶溝通之非語(yǔ)言表達(dá)技巧
-客戶溝通之服務(wù)語(yǔ)言表達(dá)技巧
-客戶溝通之傾聽(tīng)技巧
-客戶溝通之反饋技巧
-客戶溝通之贊美技巧
-如何贏取客戶信任的溝通方式
練習(xí):一分鐘打動(dòng)客戶實(shí)戰(zhàn)演練

3、投石問(wèn)路——通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘與引導(dǎo)需求
-銷售中確定客戶需求的技巧
-詢問(wèn)的目的與實(shí)施策略
-傾聽(tīng)的重要性與選擇性
-化隱藏性需求為明確需求
-成功的SPIN需求調(diào)查分析
-背景型、需求型、暗示型、價(jià)值型問(wèn)題
-運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)
-運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
討論:尋找4G終端產(chǎn)品暗示型問(wèn)題

4、顯示能力——4G終端產(chǎn)品說(shuō)明與呈現(xiàn)的技巧
-如何做產(chǎn)品介紹與說(shuō)明；
-產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；
-如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；
-FABE分析
-4G終端產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
-如何做同行同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
-產(chǎn)品說(shuō)明的技巧及注意事項(xiàng)；
-如何說(shuō)服客戶。
-產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明
-展示中的異議與狀況處理
練習(xí):4G終端手機(jī)功能介紹實(shí)戰(zhàn)演練

5、解除疑慮——異議處理技巧
-客戶購(gòu)買4G終端產(chǎn)品異議的類型及原因
-處理異議的原則與程序
-解除疑慮和反對(duì)意見(jiàn)的技巧
-常見(jiàn)異議的處理方法；
-異議處理的技巧掌握。
練習(xí):4G終端產(chǎn)品異議處理現(xiàn)場(chǎng)演練

6、臨門一腳——終成交技巧
-締結(jié)成交的時(shí)機(jī)；
-購(gòu)買訊息與線索解讀
-規(guī)避／退縮訊息的捕捉
-常用締結(jié)方法
-締結(jié)成交的技巧運(yùn)用。
-后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
-要求成交的可能方法及技巧
練習(xí):銷售情景模擬,流程完整演練

7、關(guān)系維護(hù)——銷售后的客戶關(guān)系管理
-什么樣的客戶關(guān)系策略有效？
-客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
-如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？
-如何評(píng)估客戶關(guān)系？
-客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
-在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？

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