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深圳萬(wàn)科全流程營(yíng)銷策劃體系打造培訓(xùn)
第一部分：房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位及產(chǎn)品策劃
一、前言
    1、萬(wàn)科的產(chǎn)品觀；
    2、萬(wàn)科的房地產(chǎn)的節(jié)點(diǎn)流程管理；
    3、市場(chǎng)分析的邏輯
二、房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位
    1、完成《項(xiàng)目定位報(bào)告》要考慮哪些因素？
    2、項(xiàng)目定位邏輯；
    3、客戶分析框架：萬(wàn)科的客戶細(xì)分；客戶細(xì)分的三個(gè)維度；客戶購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)要素；
    4、市場(chǎng)分析框架；
    5、項(xiàng)目定位框架
    6、土地價(jià)值分析：如何通過(guò)土地運(yùn)營(yíng)提升項(xiàng)目的價(jià)值；
    7、土地屬性分析；
    8、有效市場(chǎng)定位的工具；
三、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位中的問(wèn)題
    1、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系合理定位；
    2、牛市中拔高定位的做法；
    3、土地條件認(rèn)知偏差造成的定位問(wèn)題；
4、定位報(bào)告全案分析
四、房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品策劃
    1、客戶的產(chǎn)品需求分析；
    2、產(chǎn)品品類及產(chǎn)品線規(guī)劃；
    3、產(chǎn)品建議的邏輯與方法：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品建議，把握客戶需求，明確競(jìng)爭(zhēng)策略，產(chǎn)品建議內(nèi)容；
    4、產(chǎn)品價(jià)值的客戶敏感點(diǎn)分析：
--土地分析：土地的分級(jí)分析；土地開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)邏輯；--案例分析；
--概念設(shè)計(jì)：規(guī)劃提升產(chǎn)品力，規(guī)劃決定盈利模式；
--萬(wàn)科城總體規(guī)劃--土地價(jià)值*化的選擇；
--廣州中海藍(lán)灣規(guī)劃中的市場(chǎng)邏輯；
--長(zhǎng)沙金域藍(lán)灣規(guī)劃中的市場(chǎng)邏輯；
--景觀優(yōu)先或朝向優(yōu)先？
廈門金域藍(lán)灣的規(guī)劃思考
--長(zhǎng)沙郡原廣場(chǎng)規(guī)劃分析；
--星河灣的規(guī)劃是如何解決會(huì)所的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的？
--綠城的產(chǎn)品規(guī)劃中的精神暗示；
--墨爾本濱海住宅中的反傳統(tǒng)規(guī)劃所產(chǎn)生的效果；
--仁恒河濱城的規(guī)劃中體現(xiàn)的高端理念；
--如何從規(guī)劃中挖掘市場(chǎng)價(jià)值-惠州國(guó)匯山規(guī)劃分析
--案例：從規(guī)劃中的方案對(duì)比分析，看開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)價(jià)值取向；
--建筑風(fēng)格及立面；
--從國(guó)內(nèi)外立面的圖片分析看高層立面的發(fā)展趨勢(shì)；
--戶型：戶型配比，戶型配比原則和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，戶型的附加值空間案例分析；
--萬(wàn)科的15平方米極小戶型研究；
--園林景觀：園林價(jià)值點(diǎn)塑造，軟硬地比、水景的維護(hù)、喬木和灌木的比例、樹(shù)木如何能反應(yīng)季節(jié)的變化、如何增加植物的動(dòng)感，景觀設(shè)施功能化；如何有效的利用紅線外的資源，景觀再造，冬季北方園林的差異化策略；
--配套：社區(qū)商業(yè)配套的思考：商業(yè)規(guī)劃中的市場(chǎng)邏輯；商業(yè)和住宅的關(guān)系；
--會(huì)所：如何通過(guò)配套，建立項(xiàng)目的標(biāo)桿形象，香港凱旋門、名門案例分析；
五、發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值
    案例1、精裝修-重要而未被滿足的客戶需求
    案例2、高端高層項(xiàng)目的大堂如何體現(xiàn)客戶價(jià)值；
    案例3、兩房?jī)蓮dVS一房一廳；
六、創(chuàng)造客戶價(jià)值-營(yíng)銷中的另類創(chuàng)意給我們的啟示
    案例1、澳洲濱海大策劃；
    案例2、新西蘭公寓大膽創(chuàng)意打造*性；
    案例3、企業(yè)會(huì)所-商業(yè)和住宅的雙向選擇萬(wàn)科松湖中心案例分享；
案例4、黃金海岸旅游地產(chǎn)項(xiàng)目給我們的啟示；
案例5、澳洲藝術(shù)主題酒店給地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的啟示；
七、產(chǎn)品力分析
    產(chǎn)品力定位工具介紹；產(chǎn)品價(jià)值曲線分析工具介紹；產(chǎn)品價(jià)值公式，產(chǎn)品價(jià)值評(píng)級(jí)表，產(chǎn)品力公式，產(chǎn)品力評(píng)級(jí)案例；
八、產(chǎn)品力不足的表現(xiàn)
    1、配套不足帶來(lái)產(chǎn)品性能不足；
    2、產(chǎn)品力遞減帶來(lái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降；
    3、產(chǎn)品解決方案與客戶需求不匹配；
    4、單價(jià)過(guò)高帶來(lái)的總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力不足；
    5、裝修配置過(guò)高造成總價(jià)過(guò)高；
九、競(jìng)爭(zhēng)策略分析
    1、競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源分析；
    2、競(jìng)爭(zhēng)分析工具：競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系圖；
十、建有主題和故事的房子
    1、福州地王萬(wàn)科金域榕郡的突圍策略；
    2、一座豪宅是如何建成的-香港超級(jí)豪宅天璽案例分享；
    3、黃金海岸77層高的海景豪宅-SOUL（海景一號(hào)、；
十一、客戶價(jià)值排序及價(jià)值創(chuàng)新
    雅高集團(tuán)價(jià)值創(chuàng)新的啟示--將錢投到客戶可感知的質(zhì)量上
第二部分：房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃及萬(wàn)科經(jīng)驗(yàn)借鑒
一、房地產(chǎn)產(chǎn)品的包裝、傳播和推廣
    1、項(xiàng)目包裝
    （1）項(xiàng)目命名；
    （2）項(xiàng)目的形象定位及VI系統(tǒng)；
    （3）現(xiàn)場(chǎng)包裝；
    2、項(xiàng)目推廣中的形象定位
二、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售要解決的核心問(wèn)題
-擴(kuò)大來(lái)訪量和提高轉(zhuǎn)率
--淡市中如何擴(kuò)大客戶來(lái)訪量和提高來(lái)訪轉(zhuǎn)化率的策略和方法：
    1、通過(guò)行之有效的廣告策略擴(kuò)大來(lái)訪量；
    2、合理的媒體策略傳播產(chǎn)品及銷售信息；
    3、通過(guò)有效的活動(dòng)策劃提升有效的來(lái)訪量的：
（1）三級(jí)市場(chǎng)代理轉(zhuǎn)介模式；
    （2）全民加油大行動(dòng)；
    （3）*制導(dǎo)武器--客戶地圖；
    （4）線下?tīng)I(yíng)銷；
    （5）藍(lán)橋花園的私房菜營(yíng)銷；
    （6）泉州品牌論壇營(yíng)銷；
    （7）東莞萬(wàn)科金域藍(lán)灣以快制快；
    （8）萬(wàn)科清林徑的比房行動(dòng)；
    （9）棠樾的競(jìng)墅行動(dòng)；
    （10）海南萬(wàn)科森林度假公園的營(yíng)銷--萬(wàn)科億基金度假計(jì)劃。
三、提高客戶轉(zhuǎn)化率關(guān)注的問(wèn)題
    1、客戶體驗(yàn)管理；
    2、銷售接待中心展示策略；
 3、示范單位展示策略：包括濱海豪宅貝沙灣的展示策略；
    4、價(jià)格策略：
    5、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)策略；
    6、比較原理如何幫助提價(jià)；
    7、開(kāi)盤準(zhǔn)備
第三部分：解決問(wèn)題
一、案例解析
    1、四季花城案例、第五園、中信森林湖案例；
    2、市場(chǎng)問(wèn)題診斷的工具；
第四部分：現(xiàn)場(chǎng)解惑
深圳萬(wàn)科全流程營(yíng)銷策劃體系打造培訓(xùn)