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授信活動(dòng)策劃培訓(xùn)

【課程背景】
“整村授信”計(jì)劃原為響應(yīng)國(guó)家“振興鄉(xiāng)村，實(shí)現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策，以行政村為單位進(jìn)行授信，及時(shí)滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式。隨著“整村授信”如火如荼的展開，逐步呈現(xiàn)紅海局面，相反走進(jìn)城區(qū)，定位高端同質(zhì)化的園區(qū)、商區(qū)更能凸顯“整村授信”的價(jià)值，城區(qū)小微信貸業(yè)務(wù)在借助“整村授信”的理念同時(shí)從零售業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)型到批發(fā)營(yíng)銷，從井水模式過渡到自來水模式，城區(qū)市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)藍(lán)海局面。

【課程目標(biāo)】
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的城區(qū)批量授信營(yíng)銷認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局：建立授信營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)外拓授信的戰(zhàn)略布置
3、能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的小微信貸營(yíng)銷隊(duì)伍
4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)
5、分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
6、團(tuán)隊(duì)合作：解讀城區(qū)授信營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力

【課程收益】
通過課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性，對(duì)于對(duì)公客戶、批量同質(zhì)客戶如何進(jìn)行小微信貸營(yíng)銷模式進(jìn)行講授，采用案例解析與訓(xùn)練，幫助員工掌握信貸外拓的核心技巧和方式方法，為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的提升創(chuàng)造基礎(chǔ)及機(jī)會(huì)。
掌握“整批授信”活動(dòng)策劃的目的和意義。
掌握“整批授信”活動(dòng)策劃的流程。
掌握“整批授信”活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)。
掌握“整批授信”客戶關(guān)系管理與后續(xù)交叉營(yíng)銷維護(hù)的技巧。
通過“整批授信”達(dá)到搶占資源、整合資源、業(yè)績(jī)翻增的營(yíng)銷目的。

【培訓(xùn)對(duì)象】 
信貸部領(lǐng)導(dǎo)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理等

【授課大綱】 
一、批量授信的意義與市場(chǎng)環(huán)境分析
（一）批量授信的意義
1、做宣傳、打品牌、提升認(rèn)知度
2、做調(diào)研、獲信息、建立客戶檔案
3、小微貸、促合作、解決客戶問題
4、建關(guān)系、獲反饋、做好深挖管理
5、搭平臺(tái)、巧整合、實(shí)現(xiàn)資源共享
6、突破口、交叉做、提升業(yè)績(jī)翻增
（二）農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)演變、轉(zhuǎn)型與批量授信需要
1、從“座椅待幣”到“主動(dòng)出擊”? 
2、有的放矢的地毯式目標(biāo)客戶獲?。?掃5進(jìn)
3、打破四大營(yíng)銷壁壘
（1）打破同質(zhì)產(chǎn)品的壁壘
（2）打破營(yíng)銷模式的壁壘
（3）打破服務(wù)思維的壁壘
（4）打破人才理念的壁壘
SWORT分析：銀行如何應(yīng)對(duì)客戶習(xí)慣的改變
羅伯特小組討論：批量營(yíng)銷的藍(lán)海在哪里？
（三）批量授信營(yíng)銷常見問題分析
（一）未對(duì)客群細(xì)分，一套模式用到黑
（二）營(yíng)銷產(chǎn)品單一，缺少交叉營(yíng)銷
（三）單兵作戰(zhàn)，我是獨(dú)狼
（四）粗暴銷售，缺乏技能技巧
（五）目標(biāo)客戶分析不足

二、批量授信的營(yíng)銷策略制定與實(shí)施技巧
（一）批量授信營(yíng)銷的七個(gè)抓手
1、社區(qū)營(yíng)銷、自媒體營(yíng)銷的重要性
2、如何鎖定目標(biāo)客戶創(chuàng)造周期性拜訪
3、如何借助事件營(yíng)銷與氛圍營(yíng)造進(jìn)行營(yíng)銷
4、利用多元化渠道創(chuàng)造客戶流量
5、利用內(nèi)部資源整合實(shí)現(xiàn)批量授信
6、鎖定核心價(jià)值客戶群
7、充分做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
頭腦風(fēng)暴：銀行活動(dòng)策劃原因分析與解決之道
（二）批量授信營(yíng)銷五個(gè)關(guān)鍵
1、時(shí)段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營(yíng)銷時(shí)間段
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
3、營(yíng)銷活動(dòng)：找到吸引客戶主動(dòng)參加的關(guān)鍵點(diǎn)
4、交叉營(yíng)銷：提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶進(jìn)行交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
5、熱度保持：日常宣傳要持續(xù)，尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
（三）批量授信目標(biāo)客戶拜訪六步法
1、第一步：出發(fā)前細(xì)心準(zhǔn)備
2、第二步：第一印象巧破冰
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
3、第三步：挖掘客戶需求性
案例分享：山西某農(nóng)商行服裝商戶批量授信分享
4、第四步：產(chǎn)品介紹扁平化
5、第五步：打消客戶的疑慮
案例分享：箭牌口香糖北京社區(qū)營(yíng)銷案例分享
6、第六步：締結(jié)成交與告別
案例分享：中國(guó)銀行小區(qū)門口路演案例分享
（四）批量授信的營(yíng)銷模式現(xiàn)場(chǎng)演練
1、路演營(yíng)銷
2、沙龍營(yíng)銷
3、社群營(yíng)銷
4、節(jié)日營(yíng)銷
5、事件營(yíng)銷
6、微信營(yíng)銷
7、跨界營(yíng)銷
頭腦風(fēng)暴：五分鐘現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)意活動(dòng)策劃
思維導(dǎo)圖：事件營(yíng)銷的設(shè)計(jì)

三、批量授信的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷過程管理
（一）做好批量授信的關(guān)鍵流程分析
1、技能提升日?；?mdash;點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷的五大技能
2、客戶管理精細(xì)化—網(wǎng)格化戰(zhàn)略營(yíng)銷
3、客戶活動(dòng)常態(tài)化—三類活動(dòng)主題設(shè)計(jì)
4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化—客戶管理系統(tǒng)的維護(hù)
（二）批量授信活動(dòng)方案的策劃設(shè)計(jì)
1、5w2h法則的應(yīng)用
2、目的：為什么要做
3、目標(biāo)：要做成什么樣子
4、方法：如何做
5、人員與組織：有誰來做，為誰做
6、時(shí)間進(jìn)程與結(jié)果呈現(xiàn)
7、場(chǎng)地與實(shí)施環(huán)境的重要性
8、PDCA復(fù)盤法則的持續(xù)跟進(jìn)
9、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)分析利用現(xiàn)有資源做好批量授信活動(dòng)

授信活動(dòng)策劃培訓(xùn)