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客戶經(jīng)理營(yíng)銷思維

【課程背景】
   在銀行產(chǎn)品不斷豐富、互聯(lián)網(wǎng)金融強(qiáng)勢(shì)崛起、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的背景下，包括國(guó)有銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行都產(chǎn)生不同程度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)壓力。網(wǎng)點(diǎn)一線客戶經(jīng)理是營(yíng)銷產(chǎn)品、服務(wù)和維護(hù)客戶的重要力量，科學(xué)、系統(tǒng)地構(gòu)建客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力底層邏輯，使其深入理解銀行產(chǎn)品，掌握客戶拜訪、營(yíng)銷和關(guān)系管理的核心技能成為了銀行提升市場(chǎng)份額、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的重要措施。白老師根據(jù)近30年國(guó)有銀行營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)，深刻洞察制約銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的核心問(wèn)題，為一線客戶經(jīng)理制定了完善的營(yíng)銷能力提升策略和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方案。

【課程收益】
通過(guò)培訓(xùn)樹(shù)立良好的營(yíng)銷心態(tài)和正確的營(yíng)銷理念
通過(guò)培訓(xùn)導(dǎo)入科學(xué)有效的顧問(wèn)式營(yíng)銷模式和步驟
通過(guò)培訓(xùn)提升營(yíng)銷談判與客戶需求分析能力
通過(guò)培訓(xùn)提升產(chǎn)品價(jià)值分析與賣點(diǎn)挖掘能力
通過(guò)培訓(xùn)掌握辨析客戶拒絕及異議處理的能力
通過(guò)培訓(xùn)提升綜合服務(wù)技能，增強(qiáng)客戶管理和價(jià)值挖掘能力

【課程對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理、營(yíng)銷條線人員

【課程大綱】
一、服務(wù)意識(shí)與營(yíng)銷心態(tài)
1、銀行轉(zhuǎn)型與客戶經(jīng)理的“迷茫”
2、如何保持積極陽(yáng)光的工作心態(tài)和意識(shí)
3、客戶經(jīng)理的職業(yè)定位與規(guī)劃
4、疫情后客戶金融需求及心理變化
5、我為誰(shuí)而工作
6、危機(jī)意識(shí)與突圍方向
案例1：某國(guó)有銀行存量客戶驟減案例
案例2：某客戶資產(chǎn)配置需求案例
演練：日常客戶營(yíng)銷基本話術(shù)和流程演練+剖析

二、建立并保持與客戶間的良好關(guān)系
1、客戶服務(wù)及營(yíng)銷的本質(zhì)
2、客戶經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成分析
3、如何理解標(biāo)準(zhǔn)化與差異化服務(wù)
4、客戶營(yíng)銷的基本框架和優(yōu)化要點(diǎn)
5、銷售目標(biāo)制定策略與SMART標(biāo)準(zhǔn)
6、傳統(tǒng)銷售VS顧問(wèn)式銷售
案例1：失當(dāng)?shù)目蛻艏s見(jiàn)和回訪
案例2：某客戶經(jīng)理有效溝通情景再現(xiàn)
案例3：某客戶經(jīng)理無(wú)效溝通情景再現(xiàn)
討論：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)由什么決定（客戶、規(guī)則、領(lǐng)導(dǎo)……）
演練：給定客戶背景，運(yùn)用基本框架演練約見(jiàn)+溝通+回訪情景

三、如何進(jìn)行有效地營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)
1、明確拜訪目的做好拜訪前準(zhǔn)備
2、銷售會(huì)談的基本原則
3、開(kāi)場(chǎng)話術(shù)的設(shè)計(jì)的5大基本技巧
4、如何建立良好的“第一印象”
5、銷售拜訪常見(jiàn)問(wèn)題與必須規(guī)避的4種情況
分享1：常規(guī)拜訪客戶的拜訪前準(zhǔn)備
案例1：優(yōu)秀的自我介紹與問(wèn)候
案例2：不妥的自我介紹與問(wèn)候
案例3：某客戶經(jīng)理拜訪客戶問(wèn)題應(yīng)對(duì)與處理
演練：運(yùn)用話術(shù)設(shè)計(jì)技巧，演練客戶拜訪開(kāi)場(chǎng)和問(wèn)題應(yīng)對(duì)

四、有效探尋客戶的真實(shí)和深層需求
1、客戶的哪些信息需要重點(diǎn)了解
2、詢問(wèn)內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧
3、理解客戶表面與深層需求
4、詢問(wèn)技巧、原則與基本套路
5、會(huì)談節(jié)奏的控制技巧
6、詢問(wèn)話術(shù)講解
分享1：日常拜訪中遇到的問(wèn)題
案例1：通過(guò)談話進(jìn)行深層需求挖掘 
案例2：遇到“健談”客戶掌握對(duì)話主動(dòng)性
案例3：對(duì)客戶需求不敏感錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)
演練：運(yùn)用詢問(wèn)技巧演練客戶需求挖掘+分析

五、客戶異議處理與協(xié)議達(dá)成
1、如何識(shí)別客戶的真假異議
2、異議分類與應(yīng)對(duì)策略
3、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)選擇
4、敏銳捕捉購(gòu)買信號(hào)
5、利益推銷FABE法則
分享1：曾經(jīng)被客戶拒絕或推脫后無(wú)法成交的經(jīng)歷
案例1：真實(shí)的異議場(chǎng)景與應(yīng)對(duì)
案例2：虛假的異議場(chǎng)景與應(yīng)對(duì)
案例3：某高凈值客戶大額資產(chǎn)配置成功營(yíng)銷案例
演練：以產(chǎn)品為例演練成交環(huán)節(jié)

六、客戶關(guān)系管理與深度價(jià)值發(fā)掘
1、影響客戶滿意度的要素分析
2、建立客戶忠誠(chéng)度核心思維
3、客戶維護(hù)的關(guān)鍵技巧
4、客戶轉(zhuǎn)介與粘性關(guān)系建立
討論1：客戶滿意度要素有哪些
案例1：客戶為什么離開(kāi)
案例2：高凈值客戶成功轉(zhuǎn)介營(yíng)銷案例
案例3：疫情期間某行開(kāi)展的線上營(yíng)銷與裂變活動(dòng)
演練：分小組設(shè)計(jì)客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)方案及營(yíng)銷話術(shù)

客戶經(jīng)理營(yíng)銷思維