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銀行信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】 
信用卡日常消費(fèi)類(lèi)貸款客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員必須掌握的方法： 
-掌握開(kāi)發(fā)日常消費(fèi)類(lèi)貸款客戶(hù)的策略和步驟 
-把握重點(diǎn)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（定位） 
-學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 
-客戶(hù)情報(bào)收集與分析 
-信用卡產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 
-大客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享 
-學(xué)習(xí)如何與繁多的信用卡客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系 
-了解高端客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將了解銷(xiāo)售的基本理念以及掌握信用卡銷(xiāo)售的基本流程與銷(xiāo)售技巧，從而樹(shù)立良好的銷(xiāo)售自信心，為隨后順利進(jìn)入銷(xiāo)售市場(chǎng)做好充分的準(zhǔn)備。 

【課程大綱】 
第一講：重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售 
 一、每個(gè)人都是一位銷(xiāo)售天才 
 二、銷(xiāo)售是當(dāng)今最熱門(mén)的職業(yè)之一 
 三、銷(xiāo)售可以創(chuàng)造奇跡 

第二講：信用卡銷(xiāo)售的目標(biāo)與計(jì)劃 
一、高品質(zhì)銷(xiāo)售目標(biāo)的八大問(wèn)題 
二、如何分解銷(xiāo)售的目標(biāo) 

第三講：SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略 
1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF） 
2、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET） 
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL） 
4、目標(biāo)客戶(hù)情報(bào)獲取與分析（TARGET） 
目的：情報(bào)是一切思想和行動(dòng)的基礎(chǔ)，利用SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報(bào)并設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。 

第四講：信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)的10大定律 
1、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道） 
2、品類(lèi)定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活） 
3、心智定律（案例：匯豐信用卡最紅星期5） 
4、認(rèn)知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影） 
5、聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃） 
6、炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營(yíng)銷(xiāo)、郵件病毒營(yíng)銷(xiāo)案例） 
7、趨勢(shì)定律（案例：招商銀行信用卡移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)規(guī)劃） 
8、對(duì)立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務(wù)PK攜程） 
9、二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競(jìng)爭(zhēng)格局） 
10、資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例） 

第五講：信用卡產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)挖掘 
1、餐飲、娛樂(lè)、商旅行業(yè)的特約商戶(hù)賣(mài)點(diǎn)挖掘 
2、信用卡分期付款-電器，汽車(chē)，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘 
3、收單業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘 
4、郵購(gòu)業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘 
5、信用卡積分業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘 
6、電子支付產(chǎn)品功能的賣(mài)點(diǎn)挖掘 
7、3G時(shí)代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)及應(yīng)用 
8、認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣(mài)點(diǎn)挖掘及營(yíng)銷(xiāo)陷阱 

第六講：信用卡銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備 
一、商務(wù)拜訪的禮儀 
1、專(zhuān)業(yè)的職業(yè)形象塑造 
2、拜訪中會(huì)面的禮儀細(xì)節(jié) 
二、做好拜訪的準(zhǔn)備工作 
1、出擊需要良好的心態(tài) 
2、訪前準(zhǔn)備的目的 
3、訪前準(zhǔn)備的步驟 
4、擬訂拜訪計(jì)劃 
5、推銷(xiāo)技巧演練 
6、電話(huà)預(yù)約 
7、自查攜帶工具 
8、信心出擊 
三、結(jié)束拜訪后的工作 

第七講：信用卡日常消費(fèi)類(lèi)貸款客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 
1、*市場(chǎng)細(xì)分 
2、有效挖掘目標(biāo)客戶(hù) 
1)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法 
2)人際連鎖效應(yīng)法 
3)陌拜法（電話(huà)、掃樓、電子郵件等直銷(xiāo)途徑獲取信用卡客戶(hù)） 
4)資料分析法 
5）人肉搜索法 
6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶(hù)搜索技巧 
3、依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理” 
4、信用卡日常消費(fèi)類(lèi)貸款客戶(hù)群人脈拓展6步曲 
5、信用卡團(tuán)辦流程管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略

第八講：溝通策略 
1、信用卡客戶(hù)陌拜禮儀 
2、陌拜前的準(zhǔn)備工作 
3、左腦型大客戶(hù)溝通策略 
4、右腦型大客戶(hù)溝通策略 
5、信用卡賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)技巧 

第九講：信用卡客戶(hù)關(guān)系管理策略 
1、客戶(hù)分層分級(jí)的策略 
2、CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系 
3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界 
4、客戶(hù)關(guān)系的提升，讓你的客戶(hù)與客戶(hù)成為朋友！

第十講：信用卡銷(xiāo)售流程與技巧 
一、客戶(hù)開(kāi)拓的渠道和方法 
1、目標(biāo)客戶(hù)群的分析 
2、積極利用五大渠道開(kāi)拓客戶(hù) 
3、客戶(hù)開(kāi)拓的方法與應(yīng)用 
二、如何在面談中建立信任 
1、如何尋找共同話(huà)題 
2、贊美讓你贏得客戶(hù)的歡迎 
3、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)在于了解人性的弱點(diǎn) 
4、營(yíng)銷(xiāo)的制勝在于善用傾聽(tīng) 
5、善用發(fā)問(wèn)是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵 
6、善用“五同”關(guān)系—人脈法則 
7、因人而異的溝通藝術(shù) 
三、展示說(shuō)明與TFBR法的應(yīng)用 
1、展示說(shuō)明要點(diǎn)及方法 
2、掌握TFBR利益探究法 
3、如何做好展示機(jī)及示范 
四、掌握拒絕處理的方法 
1、探究拒絕的原因 
2、我們通常遇到拒絕的處理方法 
3、異議處理中的幾個(gè)注意事項(xiàng) 
五、掌握促成成交的“五”大技巧 
六、良好的售后服務(wù)在于客戶(hù)管理 

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