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產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧的課程

    一、銷(xiāo)售的核心元素
    人是所有銷(xiāo)售形態(tài)中都存在的元素，人際關(guān)系、人的認(rèn)識(shí)在銷(xiāo)售過(guò)程中起到?jīng)Q定性的作用。
    銷(xiāo)售導(dǎo)入
    討論：成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞
    工具：銷(xiāo)售關(guān)鍵詞象限
    客戶采購(gòu)角色認(rèn)知
    客戶4種角色
    信息人
    關(guān)鍵人
    影響人
    決策人
    案例討論：?jiǎn)栴}出在哪里？
    客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
    客戶采購(gòu)角色梳理
    客戶采購(gòu)權(quán)重與客戶關(guān)系
    客戶內(nèi)部關(guān)系
    工具：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V2.5
    客戶關(guān)系及銷(xiāo)售趨勢(shì)分析
    練習(xí)：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖及銷(xiāo)售趨勢(shì)分析
    建立客戶關(guān)系
    發(fā)展關(guān)系
    非正式話題
    公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息、隱私信息
    建立信任
    建立信任4法
    練習(xí)：話題清單、信息清單

    二、社會(huì)交往中的行為表現(xiàn)
    在不同的情境下，不同的人體現(xiàn)出的影響他人、表達(dá)自己的方式各有特點(diǎn)，如何認(rèn)清不同的社交風(fēng)格，并采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)社交風(fēng)格，使客戶更舒服、更愿意與你溝通。
    行——社會(huì)交往中的行為表現(xiàn)
    客戶風(fēng)情各異的行為從容應(yīng)對(duì)
    社交行為風(fēng)格與情境
    社交行為風(fēng)格介紹
    社交行為風(fēng)格類(lèi)型
    社交行為風(fēng)格應(yīng)對(duì)方法
    測(cè)試：個(gè)人行為風(fēng)格類(lèi)型
    模擬演練：銷(xiāo)售社交風(fēng)格模擬
    討論分享：實(shí)際銷(xiāo)售工作中的客戶行為表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)

    三、法——恰當(dāng)?shù)姆椒?br />     正確的事情采用恰當(dāng)?shù)姆椒▽?huì)達(dá)到事半功倍的效果，銷(xiāo)售的基本方法就是溝通，向溝通要結(jié)果，要效率。
    提問(wèn)
    提問(wèn)的方式
    提問(wèn)的邏輯思考
    提問(wèn)與銷(xiāo)售
    互動(dòng)：?jiǎn)柎甬?huà)畫(huà)
    傾聽(tīng)
    傾聽(tīng)的方式
    傾聽(tīng)的技巧
    傾聽(tīng)與銷(xiāo)售
    互動(dòng)：傾聽(tīng)畫(huà)圖
    表達(dá)
    結(jié)構(gòu)化表達(dá)與思考
    FAB（E）與結(jié)構(gòu)化表達(dá)
    案例討論：小王應(yīng)該怎么辦？
    練習(xí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化介紹

    四、事——如何促進(jìn)銷(xiāo)售的發(fā)展
    按照銷(xiāo)售流程，在銷(xiāo)售的不同階段需要與客戶進(jìn)行不同內(nèi)容的事情的交流和溝通，到底這些事情是什么？如何做效果會(huì)更好、更快？
    銷(xiāo)售流程
    銷(xiāo)售流程的構(gòu)成與標(biāo)識(shí)
    討論：銷(xiāo)售流程
    挖掘客戶需求
    背景信息
    你的產(chǎn)品需要了解什么樣的信息？
    難點(diǎn)挖掘公式
    難點(diǎn)問(wèn)題挖掘點(diǎn)
    難點(diǎn)問(wèn)題內(nèi)外影響因素
    討論演練：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題模擬演練

    五、事——體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
    沒(méi)有一個(gè)客戶為了購(gòu)買(mǎi)而購(gòu)買(mǎi)，一定是為了產(chǎn)品的價(jià)值滿足他的利益需求，如何更好的體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，就成為了銷(xiāo)售的關(guān)鍵咽喉。
    專業(yè)引導(dǎo)
    專業(yè)引導(dǎo)方式
    產(chǎn)品專業(yè)
    客戶行業(yè)專業(yè)
    設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘
    暗示問(wèn)題
    暗示問(wèn)題介紹
    討論：暗示問(wèn)題清單
    個(gè)人價(jià)值與組織價(jià)值
    個(gè)人價(jià)值與組織價(jià)值關(guān)系
    價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)
    實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售價(jià)值3關(guān)鍵點(diǎn)
    價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)的平衡與發(fā)展
    討論演練：暗示問(wèn)題
    練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)清單
    需求效益問(wèn)題及SPIN方法
    需求效益問(wèn)題介紹
    SPIN方法
    案例：穩(wěn)壓設(shè)備SPIN運(yùn)用

    六、事——促進(jìn)銷(xiāo)售成交
    銷(xiāo)售的后一公里，如何掃清障礙銷(xiāo)售成交，這部分也是大部分銷(xiāo)售看到的失敗的情況及原因，真的是這樣嗎？
    異議及處理
    異議存在的方式
    價(jià)值、價(jià)格異議象限
    異議問(wèn)題點(diǎn)
    異議處理的技巧
    討論：常見(jiàn)異議及處理方式
    談判準(zhǔn)備及實(shí)施
    談判準(zhǔn)備及3要素
    能不能談
    雙方的Must、Give、Want
    談判實(shí)施技巧
    案例模擬：如何賠償（補(bǔ)償）？

    七、綜合——靈活運(yùn)用“人、事、法、行”
    銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，是一項(xiàng)腦力工作，需要對(duì)產(chǎn)品、客戶、行業(yè)有著深刻的認(rèn)識(shí)并建立動(dòng)態(tài)的思考過(guò)程，這樣才能適應(yīng)千變?nèi)f化的客戶和銷(xiāo)售情況。
    基于銷(xiāo)售流程的“人、事、法、行”分析設(shè)計(jì)
    設(shè)計(jì)銷(xiāo)售思路
    流程、情況、問(wèn)題、方法、工具
    銷(xiāo)售思路思維導(dǎo)圖
    分類(lèi)、層級(jí)、關(guān)聯(lián)
    練習(xí)：銷(xiāo)售流程推演

產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧的課程