商業(yè)銀行營銷基本功
發(fā)布時(shí)間:2022-07-14 09:26:40
講師：陳培松 瀏覽次數(shù)：2912
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：陳培松
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)銀行營銷基本功
課程目標(biāo)：
1、了解營銷的基本理念，提升營銷工作的興趣；
2、掌握營銷的基本流程，尋求本銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)；
3、做好營銷的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象；
4、強(qiáng)化目標(biāo)、責(zé)任意識(shí)，逐步打造為營銷精英。
課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、營銷相關(guān)人員
課程綱要：
引言：銀行營銷基本功測試
一、銀行營銷基本理念
1、營銷系統(tǒng)
2、銷售基本原理
3、營銷的演變
4、營銷的三要素
5、營銷的出發(fā)點(diǎn)——超越競爭
6、營銷的本質(zhì)——滿足需求
7、兩個(gè)導(dǎo)向
8、銀行客戶類型
9、客戶讓渡價(jià)值
二、商業(yè)銀行廳堂營銷
1、營業(yè)廳主動(dòng)營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、營業(yè)廳主動(dòng)營銷能力
（1）柜臺(tái)前置營銷
（2）廳堂交叉營銷
（3）客戶挽留營銷
（4）體驗(yàn)演示營銷
（5）宣傳活動(dòng)營銷
3、整體流程和匹配崗位說明
（1）識(shí)別推薦
（2）引導(dǎo)分流
（3）服務(wù)營銷
（4）客戶維護(hù)
三、商業(yè)銀行顧問式營銷
1、顧問式營銷基本流程
（1）接觸客戶
（2）篩選客戶
（3）了解客戶
（4）簡報(bào)解決方案
（5）高效成交
2、挖掘需求：*話術(shù)
（1）狀況型問題
（2）問題型問題
（3）暗示型問題
（4）解決型問題
3、產(chǎn)品銷售技巧：FABE
（1）特點(diǎn)：是什么
（2）優(yōu)點(diǎn)：比較
（3）利益：對(duì)客戶的好處
（4）證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明
4、取得購買承諾方法
四、商業(yè)銀行外拓營銷
1、外拓營銷基本類型
（1）社區(qū)外拓營銷
（2）批發(fā)市場、小商戶外拓營銷
（3）商場、超市外拓營銷
（4）政府部門、企事業(yè)單位外拓營銷
（5）學(xué)校、工廠外拓營銷
（6）富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)外拓營銷
2、外拓營銷的六個(gè)誤區(qū)
（1）把外拓營銷當(dāng)成了發(fā)放宣傳單
（2）將外拓營銷做成了運(yùn)動(dòng)
（3）沒有成熟的外拓營銷模式
（4）沒有配套的外拓營銷考核和管理體系
（5）沒有專業(yè)化的外拓營銷團(tuán)隊(duì)
（6）急功近利也是外拓營銷失敗的主要原因
3、外拓營銷活動(dòng)方案九大模塊
（1）活動(dòng)背景與對(duì)象
（2）活動(dòng)目的與目標(biāo)
（3）活動(dòng)主題與口號(hào)
（4）活動(dòng)時(shí)間與區(qū)域
（5）活動(dòng)產(chǎn)品與陣容
（6）活動(dòng)內(nèi)容與細(xì)則
（7）活動(dòng)傳播與告知
（8）活動(dòng)組織與分工
（9）活動(dòng)預(yù)算與效果
4、外拓營銷兩掃五進(jìn)
5、外拓營銷主要客群活動(dòng)
（1）高端客群
（2）女性客群
（3商貿(mào)客群
（4）機(jī)關(guān)單位客群
（5）新生代客群
（6）社區(qū)客群
（7）外出務(wù)工客群
（8）中老年客群
商業(yè)銀行營銷基本功
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