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關(guān)鍵決策人銷售

【課程背景】
面向KP（關(guān)鍵人）的談判往往是能否拿下訂單最關(guān)鍵的步驟，但很多銷售在此過(guò)程中卻屢屢犯錯(cuò)，導(dǎo)致丟失訂單。究其原因，其實(shí)是銷售的系統(tǒng)性不夠，導(dǎo)致客戶信息丟失，或者出現(xiàn)歧義以及銷售盲區(qū)。此課程結(jié)合各大銷售型企業(yè)對(duì)銷售要求的必修技能為框架，幫銷售人員構(gòu)建更加專業(yè)和成體系的銷售思路，助其更加精準(zhǔn)的拿下訂單。

【本課程將幫助銷售從業(yè)者者】
熟悉銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程
增強(qiáng)銷售技巧
完成從業(yè)余銷售到專業(yè)銷售的過(guò)渡
提升銷售業(yè)績(jī)

【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售從業(yè)者

【課程大綱】
一、銷售的本質(zhì)
1、銷售到底在做什么？
2、卓越的銷售和普通銷售的區(qū)別何在？
3、體會(huì)專業(yè)和愛(ài)好者的區(qū)別
二、售前準(zhǔn)備——Saleskits的準(zhǔn)備
1、不要做“裸奔”的銷售人員
2、Saleskits準(zhǔn)備的3要素
3、做全副武裝的銷售戰(zhàn)士
4、Saleskits是阿里銷售的“核武器”
三、面向關(guān)鍵人第一步——開(kāi)場(chǎng)白
1、專業(yè)開(kāi)場(chǎng)白的重要性
2、開(kāi)場(chǎng)白三要素
-我是誰(shuí)
-來(lái)干嘛
-關(guān)你什么事
3、 微觀察——做好開(kāi)場(chǎng)白的提前預(yù)判
四、面向關(guān)鍵人第二步——話天地
1、破冰的重要性
2、學(xué)習(xí)常用的五種破冰方法
3、問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)探尋三要素
4、SPIN提問(wèn)法
5、客戶的“核心需求”到底是什么？
五、面向關(guān)鍵人第三步——入主題
1、營(yíng)銷談判最常缺少的黃金橋梁
2、公司品牌塑造
3、FAB法則
4、如何做一個(gè)好的“產(chǎn)品陳述”
六、面向關(guān)鍵人第四部——試締結(jié)
1、逼出“核心異議”
2、異議到底是什么？
3、LSCPA異議解決流程
4、 異議糾纏的核心邏輯
七、面向關(guān)鍵人第五部——再締結(jié)
1、 簽單就是一錘定音
2、哈佛大學(xué)心理學(xué)系的雙螺旋溝通模型
3、成交氛圍營(yíng)造
5、成交*不是銷售的最后步驟
八、簽單不是結(jié)束，而是開(kāi)始——客戶關(guān)系管理
1  如何正確理解客戶關(guān)系管理
2  客戶關(guān)系VS客情關(guān)系
3  RFM模型分類客戶
4  如何能做到“對(duì)癥下藥”    
6、不讓客戶需求失控的4原則
九、提升續(xù)簽率——建立有目標(biāo)性的客戶服務(wù)
1、你有服務(wù)的目標(biāo)嗎？
2、客戶100%滿意是不是就是最好的標(biāo)準(zhǔn)？
3、體驗(yàn)小游戲：雙輪CPU檢測(cè)的你的目標(biāo)是否夠清晰
4、化被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)服務(wù) 
5、建立超預(yù)期服務(wù)意識(shí)

關(guān)鍵決策人銷售