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客戶管理維護課程

課程大綱：
一、客戶管理與開拓
1. 存量客戶深耕
- 增加往來產(chǎn)品項目（產(chǎn)品）
- 增加往來總資產(chǎn)余額（資產(chǎn)）
- 提升忠誠度與信賴感（關系）
- 依客戶等級提供財富管理無縫的服務
- 依不同的客戶群提供不同的解決之道
2. 存量客戶廣耕
- 以往來客戶為中心可衍生出來的關系
- 創(chuàng)造誘因－思考創(chuàng)造的方向原則
- 提升貴賓客戶轉介的方法
3. 客戶關系維護與管理
- 客戶關系6個重要因素
- 建立客戶關系關系的四大準則
- 做好關系的6大技巧
- 優(yōu)質(zhì)的客戶關系6大障礙
4. 高效客戶關系管理
- 分層管理
- 分群經(jīng)營
- 分級維護

二、客戶關系維護
1. 營銷現(xiàn)狀
- 客戶現(xiàn)狀：驚弓之鳥
- 員工狀態(tài)：排斥營銷
5. 解決之道
- 客戶分群、精準營銷
- 找準定位、顧問營銷
- 善用工具、提高效率
6. 存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀
- 客戶結構不合理
- 客戶關系缺乏全面耕耘
- 粗放經(jīng)營，休眠客戶居多
- 過于依賴小部分熟客/大客戶
7. 短（微）信客戶維護技巧
- 多宣傳知識，適當加入產(chǎn)品信息
- 多發(fā)布個人信息，使銀行人形象真實
- 多互動，活動信息及時通知客戶
8. 事件營銷短信舉例
9. 情感營銷短信舉例
10. 知識營銷短信舉例
11. 產(chǎn)品營銷短信舉例

三、電話邀約
1. 陌生客戶電話開發(fā)問題
- 自身阻力
- 客戶阻力
12. 電話聯(lián)系的成功要訣
- 前期準備
- 撥打時間
- 撥打理由
13. 認養(yǎng)電話怎么打
14. 邀約電話怎么打
15. 陌生電話注意事項
- 準備
- 語調(diào)
- 態(tài)度
- 記錄
- 結尾
16. 陌生電話常見問題
- 無法聯(lián)絡
- 客戶掛電話
- 客戶懷疑
- 不愿意見面

四、銷售面談
1. 找準自身定位
- 推銷員OR理財顧問
- 幫助客戶建立資產(chǎn)配置和長期投資觀念
17. 資產(chǎn)配置追求的目標
- 資金分散投資
- 長期持有
- 達到默認收益的組合策略
- 降低投資風險
18. 資產(chǎn)配置步驟
- 分類
- 分配
- 進場
- 修正
- 轉投資
- 評估效果
- 附加價值
19. 資產(chǎn)配置工具
- 理財金字塔
- 標準普爾家庭資產(chǎn)分配圖
- 美林投資時鐘
20. 核心/衛(wèi)星導航投資術
- 核心投資
- 衛(wèi)星投資
21. 如何建議客戶調(diào)整投資組合
- 個人投資風險屬性評估
- 不同風險屬性客戶的資產(chǎn)組合
- 不同金融工具特點對比
- 理財診斷

五、沙龍活動策劃與實施
1. 沙龍活動的目的
2. 沙龍活動的前期策劃
3. 沙龍活動的現(xiàn)場操作
4. 沙龍活動的后續(xù)跟進

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