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銀行渠道關(guān)系開發(fā)維護(hù)

【培訓(xùn)對象】
保險(xiǎn)公司營銷主管及渠道客戶經(jīng)理

【課程背景】
中國銀行業(yè)快速發(fā)展，積累了大量客戶資源以及掌握了客戶資金引導(dǎo)使用的主動(dòng)權(quán)，所以銀行成為各種銷售單關(guān)注的重要銷售渠道，往往一家銀行與多家保險(xiǎn)公司簽約合作，而且銀保新政規(guī)定保險(xiǎn)公司不能直接營銷客戶，在保險(xiǎn)公司與銀行的合作過程中，一直處于被動(dòng)的局面，關(guān)系處理不到位、業(yè)績不穩(wěn)定、無法接觸真正的客戶，渠道客戶經(jīng)理僅僅是收單員，所以如何提升銀行渠道客戶經(jīng)理的綜合服務(wù)營銷能力就顯得尤為重要。
在銀行渠道客戶經(jīng)理中是否經(jīng)常存在這樣的現(xiàn)象：
1、開門紅業(yè)績指標(biāo)一年比一年高，感覺壓力巨大；
2、大量銀行客戶資源無法再開發(fā)，業(yè)務(wù)得不到深度拓展；
3、公關(guān)成本節(jié)節(jié)攀升，但是仍然沒有顯著效果，很難打造忠誠關(guān)系。

【課程目標(biāo)】
更加全面的了解銀行，重新定位與銀行合作模式。
掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵人物、關(guān)鍵點(diǎn)
掌握讓銀行的客戶變成自己的客戶的有效方法和合作模式
掌握切實(shí)可行、實(shí)用的客戶關(guān)系管理的方式與方法。

【課程大綱】
啟發(fā)篇
提升渠道產(chǎn)能的重要因素
一、銀行渠道開發(fā)重要性：
1、沒有永恒的友誼，只有永恒的利益：
渠道選擇你的三大理由：計(jì)價(jià)、人、產(chǎn)品
2、渠道是接觸客戶的重要中介：
A、客戶銀行消費(fèi)心理分析；
B、重點(diǎn)客戶分析：柜面客戶是“銀”，系統(tǒng)客戶是“金”；
C、批量客戶開發(fā)、影響力中心：銀行就是收費(fèi)站。
二、了解銀行渠道需求--金融市場趨勢變化解析
1、主動(dòng)營銷是趨勢：打造O2O模式；
2、得零售者得天下：從分期業(yè)務(wù)開始；
3、做一個(gè)金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；
4、學(xué)會(huì)活動(dòng)營銷：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，批量營銷威力大。
三、開門紅銀行渠道產(chǎn)能提升策略
1、客戶策略：一手抓存量、一手抓新增
2、業(yè)務(wù)模式：請進(jìn)來、走出去、手拉手\一對一、一對多
3、產(chǎn)品策略：鉤子產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品、資產(chǎn)配置
4、隊(duì)伍策略：給方向、教方法、督過程
5、考核與評估策略：績效機(jī)制是核心，激勵(lì)方案是補(bǔ)充

實(shí)戰(zhàn)篇—渠道關(guān)系開發(fā)維護(hù)
渠道拓展開發(fā)技能提升
一、資源篩選--打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)：
1、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)意義：
2、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)特征：
3、打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)五步曲：
二、開門紅網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造致勝法：
1、氛圍營造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作
2、方案氛圍營造：
A、方案制作要點(diǎn)：方案達(dá)成目標(biāo)、針對對象、業(yè)務(wù)節(jié)奏掌握、成本控制、效應(yīng)*化（案例）；
B、方案推進(jìn)要點(diǎn)：啟動(dòng)不等于宣讀、過程勝于結(jié)果、目標(biāo)要分解、追蹤方式多樣化。
3、培訓(xùn)氛圍營造：
A、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)日?；涸O(shè)置培訓(xùn)規(guī)劃，技能、心態(tài)、產(chǎn)品；
B、樹立自身培訓(xùn)品牌：贏得尊重；
C、培訓(xùn)形式多樣化：班前班后會(huì)，一對一培訓(xùn)輔導(dǎo)，趣味培訓(xùn)、戶外培訓(xùn)
4、榮譽(yù)體系氛圍營造：
A、季度之星、周*、月*等打造績優(yōu)文化；
B、表揚(yáng)信、賀報(bào)、通告：其實(shí)人人都有榮譽(yù)感；
C、要借助銀行內(nèi)部榮譽(yù)體系：行長榮譽(yù)宴、短信平臺(tái)。
5、情感氛圍營造：
A、建立網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系網(wǎng)（了解銀行人員的信息）：通訊錄、微信、郵件、照片的收集；
B、生日、家庭紀(jì)念日、特殊關(guān)愛（實(shí)例）
C、小活動(dòng)凝聚人心。

實(shí)戰(zhàn)篇—開門紅高凈值客戶關(guān)系維護(hù)及營銷技能提升
一、開門紅大單客戶顧問式營銷流程
1、發(fā)展關(guān)系：
A、客戶分類：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶
B、邀約技巧：面對面、電話、郵件、信件、創(chuàng)新邀約
2、建立信任
A、高效溝通技巧：說、聽、觀察技巧；
B、服務(wù)營銷技巧。
3、引導(dǎo)需求
A、KYC技巧；
B、SPIN技巧
4、解決問題
A、FABE技巧；
B、異議處理技巧；
C、增加產(chǎn)品覆蓋率
組合營銷——運(yùn)用資產(chǎn)配置的策略
二、開門紅大單客戶顧問式營銷技巧--如何進(jìn)行一次成功的開場？
1、開場為什么會(huì)容易失敗？
2、如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
三、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？
1、讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧
3、客戶的行為會(huì)說話——觀察的技巧
4、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型
5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板
四、如何通過價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？
1、客戶的購買滿意度分析
2、客戶的需求點(diǎn)組合
3、如何通過價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)
五、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
六、促成銷售
1、識(shí)別客戶的購買信號(hào)
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)
4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
七、顧問式協(xié)銷大單營銷技巧
1、協(xié)同行長精準(zhǔn)營銷大客戶
2、協(xié)同理財(cái)經(jīng)理精準(zhǔn)營銷大客戶
3、協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營銷老客戶加保
4、協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)舉辦營銷活動(dòng)精準(zhǔn)營銷大客戶
八、客戶分層管理與維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
A、日常情感關(guān)懷
B、建立信息溝通機(jī)制
C、產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)
D、舉辦客戶活動(dòng)
2、客戶轉(zhuǎn)介紹
A、有需求
B、有能力
C、有意愿
D、有對比
3、塑造尊貴，執(zhí)行客戶升級(jí)計(jì)劃
A、策劃專項(xiàng)活動(dòng)：VIP專屬理財(cái)計(jì)劃
B、資產(chǎn)配置，幫助客戶做好投資規(guī)劃
C、交叉銷售：財(cái)富管理與負(fù)債管理
D、關(guān)心客戶，而不只是關(guān)心客戶的錢

銀行渠道關(guān)系開發(fā)維護(hù)