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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
2025-07-29 04:14:19
 
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2965

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線(xiàn)員工

培訓(xùn)講師：瞿超    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理
 
課程收益：
了解金融趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)銀行發(fā)展科學(xué)性，明確職業(yè)意義
抓好網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)廳堂營(yíng)銷(xiāo)管理三要素：時(shí)間、目標(biāo)、過(guò)程
追蹤大于激勵(lì)：過(guò)程督導(dǎo)與目標(biāo)管理
立足廳堂，做好陣地管理
 
授課對(duì)象：
廳堂主管
 
課程大綱
第一單元  網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理流程要點(diǎn)
一、網(wǎng)點(diǎn)定位：客戶(hù)定位、業(yè)務(wù)定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營(yíng)策略定位
案例分析：主題網(wǎng)點(diǎn)—兒童金融專(zhuān)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、老年主題網(wǎng)點(diǎn)
二、資源配置及功能分區(qū)：資源配置向潛力客戶(hù)傾斜、功能分區(qū)具象化、向高價(jià)值貢獻(xiàn)客戶(hù)傾斜
小組研討：如何讓你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂亮起來(lái)
三、網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造：
1、硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；
2、軟件：?jiǎn)T工風(fēng)貌、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)。
 小組研討：標(biāo)桿員工成長(zhǎng)手冊(cè)制作
四、網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置、職責(zé)分配：
1、五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；
2、各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具。
小組研討：各崗位關(guān)鍵指標(biāo)分解表制作
五、網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)核心要素及重要性分析；
2、網(wǎng)點(diǎn)打造流程化銷(xiāo)售要點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、建立信任、激發(fā)需求、產(chǎn)品展示、異議處理、銷(xiāo)售促成、客戶(hù)跟蹤。
現(xiàn)場(chǎng)情境演練：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)接輸送。
六、客戶(hù)管理：
1、流程：建立客戶(hù)信任、核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、打造忠誠(chéng)客戶(hù)
2、細(xì)化管理要點(diǎn)：到訪(fǎng)客戶(hù)、意向客戶(hù)、存量客戶(hù)、片區(qū)客戶(hù)。
小組研討：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍客戶(hù)管理督導(dǎo)流程
七、日常管理：
1、網(wǎng)點(diǎn)日常管理流程分解：晨夕會(huì)、三巡兩示范；
2、各步驟管理要點(diǎn)：晨會(huì)、夕會(huì)、三巡兩示范。
八、追蹤方式：
1、網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)；
2、溝通面談；
3、業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)
4、電話(huà)追蹤；
5、領(lǐng)導(dǎo)陪防追蹤；
6、短信\微信追蹤；
7、方案入圍進(jìn)度追蹤；
8、會(huì)議分析；
9、檢查誤差。
九、廳堂營(yíng)銷(xiāo)管理工具
1、廳堂六看指標(biāo)管理表；
2、柜員營(yíng)銷(xiāo)工作日志管理；
3、大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作日志管理；
4、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作日志管理；
5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)管理表；
6、廳堂營(yíng)銷(xiāo)巡檢表；
7、標(biāo)準(zhǔn)例會(huì)管理表。
 
第二單元  廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)與技能提升
一、銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵崗位營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析
1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理
 A、銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、定位與分工
 B、銷(xiāo)售對(duì)象、關(guān)鍵點(diǎn)、銷(xiāo)售方法
2、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點(diǎn)切入、聯(lián)動(dòng)
二、大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵職責(zé)--大堂經(jīng)理服務(wù)銷(xiāo)售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
1、迎接客戶(hù)：協(xié)助客戶(hù)取號(hào)、告知客戶(hù)大概等候時(shí)間
2、識(shí)別、引導(dǎo)、分流：
3、大堂營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)挖掘：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助業(yè)務(wù)辦理、介紹電子渠道；
4、大堂管理：秩序管理、客戶(hù)管理、設(shè)施管理、處理客戶(hù)咨詢(xún)
5、有效轉(zhuǎn)介：個(gè)人高端客戶(hù)轉(zhuǎn)介、公司金融客戶(hù)轉(zhuǎn)介；
6、投訴處理：接待客戶(hù)、有效聆聽(tīng)、確認(rèn)投訴內(nèi)容、提供解決方案。
三、柜員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵職責(zé)—柜員服務(wù)銷(xiāo)售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
1、火眼金睛 找準(zhǔn)客戶(hù)—客戶(hù)識(shí)別（話(huà)術(shù)演練）
A、站相迎；B、笑相問(wèn)；C、禮貌接；D、及時(shí)辦；E、巧推薦；F、提醒遞：G、目相送
2、一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（話(huà)術(shù)演練）
A、柜臺(tái)：   您好，您的資金長(zhǎng)時(shí)間放在活期的話(huà)…
B、柜臺(tái)：   您好，您存了很多筆定期吧？…
C、柜臺(tái)：   您好，您應(yīng)該剛工作不久吧？您以前有了解過(guò)理財(cái)嗎？….
D、柜臺(tái)：   您好，請(qǐng)問(wèn)您的資金放在活期里流動(dòng)性大嗎？如果不大的話(huà)可以考慮一下我們的理財(cái)產(chǎn)品。….
E、柜臺(tái)：   您好，請(qǐng)問(wèn)您炒股嗎？….
F、柜臺(tái)：   張總，最近基金漲得不錯(cuò)，您以前買(mǎi)的賺了嗎？….
G、柜臺(tái)：   您有沒(méi)有想過(guò)炒黃金呢？現(xiàn)在黃金的漲勢(shì)不錯(cuò)哦！…
H、柜臺(tái)：   您好，您存這么多錢(qián)，有沒(méi)有想過(guò)配置點(diǎn)理財(cái)呢？
I、柜臺(tái)：   李姐您好，最近油價(jià)又漲了吧？…
J、柜臺(tái)：  您好，您好像經(jīng)常會(huì)來(lái)柜臺(tái)辦理轉(zhuǎn)賬匯款的業(yè)務(wù)吧…
K、柜臺(tái)：  您好，上次不是給您開(kāi)通了網(wǎng)上銀行嗎，您怎么還是到銀行來(lái)轉(zhuǎn)賬呢？是不是網(wǎng)銀出了什么問(wèn)題？
L、柜臺(tái)：  您好，您好像經(jīng)常過(guò)來(lái)辦理業(yè)務(wù)，是住這邊吧？…
M、柜臺(tái)：  您好，請(qǐng)問(wèn)您是否開(kāi)通了我行的基金定投？…
3、服務(wù)周到 各就各位--引導(dǎo)分流（話(huà)術(shù)演練）
四、客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵職責(zé)—客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)銷(xiāo)售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
1、 幫助客戶(hù)判斷市場(chǎng)
A、目前的狀況適合買(mǎi)什么樣的個(gè)金產(chǎn)品
現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃
B、建立客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心
C、熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次
a、熟記產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)框架；b、精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶(hù)；c、多向思維看產(chǎn)品
2、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話(huà)術(shù)擬定
A、如何讓客戶(hù)覺(jué)得賣(mài)的是最合適的金融產(chǎn)品
B、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題
C、透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
D、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
3、找不同產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售? 
案例一：投資基金的收益
案例二：投資貴金屬的收益
案例三：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的收益
案例四：借記卡、信用卡等
五、一對(duì)多聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—廳堂微沙
1、開(kāi)展時(shí)間：
2、開(kāi)展時(shí)機(jī)
3、宣講對(duì)象：
4、主持人安排：
5、準(zhǔn)備工作：
6、宣講流程：
7、宣講話(huà)術(shù)：
8、注意事項(xiàng)。
 
第三單元  廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理通關(guān)演練
一、營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì)通關(guān)演練
1、小組通關(guān)
2、PK賽
3、老師點(diǎn)評(píng)
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)面談話(huà)術(shù)通關(guān)演練
1、小組通關(guān)
2、PK賽
3、老師點(diǎn)評(píng)
三、廳堂微沙通關(guān)演練
1、小組通關(guān)
2、PK賽
3、老師點(diǎn)評(píng)
 
廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理

轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/278351.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

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    參加課程：《廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》

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開(kāi)戶(hù)行：中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào)：454 665 731 584
瞿超
[僅限會(huì)員]