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大客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略

課程背景
營(yíng)銷計(jì)劃的作用決定企業(yè)本質(zhì)特點(diǎn)（決定成功和失敗的因素），指導(dǎo)企業(yè)怎樣滿足顧客需求，這不是學(xué)術(shù)概念，而是一種冷酷的現(xiàn)實(shí)經(jīng)歷。面對(duì)大客戶團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理它是根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)和年度計(jì)劃，運(yùn)用系統(tǒng)的方法與工具，形成一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的達(dá)成體系，并且自行的負(fù)責(zé)計(jì)劃、執(zhí)行、追蹤、考核。如何使我們能高效的執(zhí)行，簡(jiǎn)單的完成，讓工作更輕松。

培訓(xùn)目的
1、明確自己在大客戶開(kāi)發(fā)中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。
2、使您學(xué)會(huì)通過(guò)整合公司資源來(lái)為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。
3、使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。
4、所提供的資源分配戰(zhàn)略（含方法）能讓貴公司有效的資源發(fā)揮*的效益。
5、所提供的分析工具有助于您深入發(fā)掘大客戶的需求，從而提高其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。

課程特點(diǎn)
1、融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
2、精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
3、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺(jué)做事”的客戶開(kāi)發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
4、戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過(guò)“財(cái)富1000強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗(yàn)證。
5、結(jié)合講師多年銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高。

培訓(xùn)內(nèi)容
一、大客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略與管理
１．戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的定義
２．如何實(shí)現(xiàn)大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃？（討論）
３．各部門各崗位的角色分析與銜接

二、面向大客戶的目標(biāo)與計(jì)劃管理
１．面向大客戶的目標(biāo)與計(jì)劃管理
２．關(guān)鍵評(píng)估元素控制
３．大客戶采購(gòu)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制（小組練習(xí)）
４．如何利用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)大客戶銷售管理
５．面向大客戶目標(biāo)管理計(jì)劃
６．主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和定義

三、接觸戰(zhàn)略
１．接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
２．分析關(guān)鍵人物與決策者
３．關(guān)鍵人物影響圖
４．怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
５．接觸戰(zhàn)略
６．怎樣向最高決策者銷售

四、資源分配戰(zhàn)略
１．分配給客戶資源的詳細(xì)清單
２．評(píng)估資源價(jià)值
３．學(xué)習(xí)“相對(duì)價(jià)值”計(jì)算法
４．學(xué)習(xí)和運(yùn)用資源分配次戰(zhàn)略

五、 戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)總計(jì)劃（關(guān)鍵活動(dòng)、 資源、關(guān)鍵人物、時(shí)間表）
１．計(jì)劃執(zhí)行中的定期回顧
２．報(bào)告系統(tǒng)管理流程
３．診斷差距,問(wèn)題和原因分析
４．計(jì)劃評(píng)估和調(diào)整方法和流程

六、小結(jié)：要點(diǎn)回顧與問(wèn)題探討
１．如何檢測(cè)銷售力改進(jìn)銷售組織
２．如何保障結(jié)果達(dá)成—績(jī)效管理
３．績(jī)效管理中營(yíng)銷和銷售經(jīng)理的角色

大客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略