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華為銷售培訓

【課程背景】
華為用近三十年的時間引進世界*的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“4無”（無技術(shù)、無資金、無人才、無管理）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其營銷的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。

【課程收益】
-掌握華為銷售的底層邏輯：奮斗者文化的形成
-通過華為售體系的剖析，了解銷售的成功的四大規(guī)律
-掌握銷售端到端的全流程運作
-通過對標華為案例，激發(fā)學員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學會如何在成功要素的維度制定銷售計劃
-熟練掌握客戶關(guān)系運作的各類工具和方法
-熟練掌握如何深挖客戶需求、引導客戶、制定精準解決方案、呈現(xiàn)價值
-了解呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制
-通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一

【課程特色】
以華為銷售體系為標桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。

【增值服務(wù)】
課前和企業(yè)決策人調(diào)研
課中不保留的培訓演練
課后給出課件、工具、模板
一個月內(nèi)給出業(yè)務(wù)問題的咨詢響應(yīng)

第一篇-心法：銷售之魂
一、WHY：我們面臨的挑戰(zhàn)是什么
1.-不奮斗就會死亡
a)-行業(yè)的趨勢和環(huán)境不確定性
b)-客戶需求的多樣化和動態(tài)化
c)-市場容量和格局的變化
d)-潛在競爭對手的不斷沖擊
e)-組織能力的訴求
2.-企業(yè)必須可持續(xù)成長，從根本上靠的是組織奮斗
a)-是建立一支宏大的高素質(zhì)、高境界和高度團結(jié)的隊伍
b)-以及創(chuàng)造一種自我激勵、自我約束和促進優(yōu)秀人才脫穎而出的機制
c)-為公司的快速成長和高效運作提供保障。

第二篇-戰(zhàn)法：銷售之器
一、-戰(zhàn)法1：靈敏嗅覺——洞察客戶發(fā)現(xiàn)商機
1.-機會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點
2.-銷售線索培育的工作流程
3.-發(fā)掘線索的6個維度
4.-銷售線索的三個分類和特征
5.-如何培育線索、形成采購機會
6.-客戶溝通的工具——營造痛苦鏈
【案例】某企業(yè)的銷售線索培育
【章節(jié)教學目標】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點，本章節(jié)重點學習如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點、從而形成采購機會，并預(yù)埋暗樁，引導客戶制定有利于我們的采購標準。為成交鋪墊成功之路。
二、戰(zhàn)法2：矯健身手——運籌帷幄決勝千里
1.-產(chǎn)品/解決方案的價值路標
2.-客戶價值的分類和價值訴求分析
3.-客戶需求洞察和產(chǎn)品/解決方案的引導策略——十二字方針
4.-呈現(xiàn)解決方案的721法則
5.-項目評估——識別項目成功要素、占據(jù)競爭制高點
6.-制定競標策略——競爭卡位、壓制對手
7.-預(yù)測贏單概率
8.-銷售過程管控（ATI、ATB、WTC）
9.-華為項目評估案例（ATI）
【章節(jié)教學目標】在打單階段即將進入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識別項目成功的關(guān)鍵要素，并沿著這些維度進行競爭卡位、壓制競爭對手，謀定而后動，才能決勝千里。學會對商機競爭形勢的判斷和決策分析。呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價值并獲得客戶認可是銷售成功的第二個戰(zhàn)略高地。
三、戰(zhàn)法3:利益同盟——客戶關(guān)系高粘性、高依存
1、-立體化的客戶關(guān)系如何構(gòu)成？
2、-客戶洞察是客戶關(guān)系的起點
1)-客戶信息搜集
2)-客戶價值匹配和客戶分類
3、-普遍客戶關(guān)系拓展
1)-普遍客戶關(guān)系的拓展方法
4、-關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展
1)-關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟
2)-客戶關(guān)系開局——判斷局面、搞清定位
組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖
3)-建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景、多個實戰(zhàn)案例講解
4)-關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計劃
關(guān)鍵客戶需求的五個層次、及相應(yīng)拓展方法
【案例】：某高端客戶開發(fā)之道
5)-客戶關(guān)系拓展卡片的應(yīng)用
6)-客戶關(guān)系升級策略
7)-客戶關(guān)系的衡量標尺
5、-組織客戶關(guān)系拓展的四步走
【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”
四、戰(zhàn)法4：--群體作戰(zhàn)——力出一孔的陣型
1、-“鐵三角”陣型在項目運作過程中的職責分工
【案例】：鐵三角在某企業(yè)的應(yīng)用
2、-“鐵三角”的組織和資源支撐-—-呼喚炮火機制
3、--炸開城墻口——“力出一孔、利出一孔”的團隊協(xié)作機制
【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？
【章節(jié)教學目標】伴隨時代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變，以往單兵突擊式的客戶關(guān)系運作方式無法擊穿新型的商業(yè)關(guān)系鐵幕，無法和客戶構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)合作關(guān)系。“搞掂”關(guān)鍵決策團隊更多地需要團隊協(xié)同作戰(zhàn)以及多觸點的客戶關(guān)系運作。
通過獨具特色的華為“鐵三角”組織運作模式的學習，啟發(fā)公司各部門、各崗位深度*何建立協(xié)同作戰(zhàn)機制，從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉(zhuǎn)型，高強度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對準市場、對準項目、對準客戶。
回顧總結(jié)-&-問答
1、以實戰(zhàn)項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場景，應(yīng)用所學的知識點，制定投標工作計劃。
2、自由交流和問答
【章節(jié)教學目標】知識點回顧，形成完整大客戶銷售全景圖；以練促學、知行合一

華為銷售培訓