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顧客心理培訓(xùn)

 【課程收益】
1. 深刻理解客戶(hù)的需求和關(guān)注點(diǎn)，有的放矢
2. 系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的核心策略、戰(zhàn)術(shù)
3. 建立科學(xué)的客戶(hù)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)體系
4. 提升個(gè)人銷(xiāo)售溝通的技巧
5. 提升高端客戶(hù)影響力
6. 提升整體團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售成功概率，快速提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【授課對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售工程師、售前支持工程師等

【課程大綱】
第一講 客戶(hù)心理學(xué)——需求與動(dòng)機(jī)
第一節(jié) 銷(xiāo)售最關(guān)鍵的要素——動(dòng)機(jī)
第二節(jié) 經(jīng)典心理動(dòng)機(jī)模型——馬斯洛需求層次理論
第三節(jié) 客戶(hù)銷(xiāo)售成功要素
1. 滿(mǎn)足客戶(hù)理性要求
2. 滿(mǎn)足客戶(hù)情緒要求
3. 滿(mǎn)足客戶(hù)高層次的精神需求
第四節(jié) 求知和審美的需求

第二講 客戶(hù)心理學(xué)——影響力模型
第一節(jié) 人們是如何被“忽悠”的
第二節(jié) 重視人的叛逆心理
1. 喜歡效應(yīng)
2. 驗(yàn)證效應(yīng)
3. 主導(dǎo)心理
第三節(jié) 影響力要素
1. 互惠效應(yīng)
2. 權(quán)威效應(yīng)
3. 稀缺效應(yīng)
4. 掩飾效應(yīng)
5. 社會(huì)效應(yīng)
6. 承諾效應(yīng)
第四節(jié) 客戶(hù)眼中的優(yōu)秀銷(xiāo)售什么樣
1. 安全
2. 專(zhuān)業(yè)
3. 愉悅
4. 高深

第三講 銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
第一節(jié) 建立客戶(hù)關(guān)系的四項(xiàng)基本功
第二節(jié) 初次拜訪客戶(hù)的“5P突破法”
1. Prelude，開(kāi)場(chǎng)
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介紹
4. Personal，拉家常
5. Private，個(gè)人訴求
第三節(jié) 資深客戶(hù)的溝通技巧
1. 高端領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽(tīng)什么
2. 高端領(lǐng)導(dǎo)喜歡說(shuō)什么
第四節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：與客戶(hù)進(jìn)行交流

第四講 用故事說(shuō)話(huà)
第一節(jié) 以終為始，緊密?chē)@客戶(hù)訴求
第二節(jié) 故事和案例的重要作用
第三節(jié) 案例五要素
第四節(jié) 向喬布斯的故事模型
1. 很久很久以前
2. 每天都
3. 突然有一天
4. 然后
5. 由于
6. 最終“過(guò)上了幸福的生活”
第五節(jié) FABE，3分鐘關(guān)鍵時(shí)刻的呈現(xiàn)策略
第六節(jié) PREP，技術(shù)特點(diǎn)的呈現(xiàn)策略

第五講 用案例和故事化解客戶(hù)顧慮，推動(dòng)成交
第一節(jié) 客戶(hù)的常見(jiàn)顧慮
第二節(jié) 理解客戶(hù)質(zhì)疑的背后邏輯
第三節(jié) 小事直說(shuō)，大事慢說(shuō)
第四節(jié) 化解異議五步法
1. 肯定對(duì)方感受
2. 挖掘背后原因
3. 確認(rèn)理解正確
4. 用案例和故事來(lái)說(shuō)服
5. 推動(dòng)后續(xù)行動(dòng)
第五節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的質(zhì)疑
第六節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏好

第六講 銷(xiāo)售人員的能力模型
第一節(jié) 專(zhuān)業(yè)能力
1. 產(chǎn)品知識(shí)
2. 行業(yè)知識(shí)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)知識(shí)
4. 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)
第二節(jié) 社會(huì)知識(shí)與閱歷
第三節(jié) 內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
第四節(jié) 情商與性格色彩
第五節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員情商測(cè)評(píng)
第六節(jié) 制定改進(jìn)計(jì)劃
課后作業(yè)：
1，20題考試
2，根據(jù)實(shí)際工作制定客戶(hù)拜訪話(huà)術(shù)
3，根據(jù)實(shí)際工作制定異議處理話(huà)術(shù)

顧客心理培訓(xùn)