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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧學(xué)習(xí)

【課程目標(biāo)】
參加完本課程，學(xué)員將能夠：
了解成功的銷(xiāo)售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和良好的工作習(xí)慣；
明確銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容；
理解所處行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，明確銷(xiāo)售計(jì)劃拜訪的重要性；
掌握銷(xiāo)售拜訪前的目標(biāo)制訂原則，并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃；
掌握并學(xué)會(huì)利用銷(xiāo)售工具計(jì)劃拜訪客戶并有效收集市場(chǎng)信息；
學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對(duì)行業(yè)客戶特點(diǎn)做有效推薦；
學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷(xiāo)售拜訪開(kāi)場(chǎng)白技巧；
提高銷(xiāo)售拜訪提問(wèn)的有效性，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧探尋客戶需求；
學(xué)會(huì)識(shí)別銷(xiāo)售協(xié)議達(dá)成信號(hào)，有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見(jiàn)。

【目標(biāo)學(xué)員】
公司一線銷(xiāo)售人員，客戶經(jīng)理等。

【課程提綱】
第一部分成功的銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售人員所需專(zhuān)業(yè)態(tài)度
銷(xiāo)售人員需具備的知識(shí)
銷(xiāo)售人員需具備的技巧
銷(xiāo)售人員行為規(guī)范

第二部分銷(xiāo)售技巧-準(zhǔn)備篇
為什么要做好拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪前的準(zhǔn)備包括哪些內(nèi)容
確定拜訪客戶的目標(biāo)—SMART原則法

第三部分銷(xiāo)售技巧-探尋篇
如何做好引人注目的開(kāi)場(chǎng)白
不同類(lèi)型的開(kāi)場(chǎng)白動(dòng)作分解
如何正確地向客戶提出問(wèn)題
如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)探尋客戶的需求

第四部分銷(xiāo)售技巧-供貨分析篇
什么是產(chǎn)品的特征優(yōu)勢(shì)利益（FAB）
客戶購(gòu)買(mǎi)的目的分析
如何有針對(duì)性地向客戶推介產(chǎn)品
本公司核心產(chǎn)品特征利益介紹

第五部分銷(xiāo)售技巧-成交篇
如何應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)—客戶產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因解析
銷(xiāo)售協(xié)議達(dá)成中的關(guān)鍵技巧
達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議的技巧

如何加速與客戶達(dá)成交易
第一部分成功的銷(xiāo)售人員
【重點(diǎn)】
銷(xiāo)售員的“戰(zhàn)斗”素養(yǎng)
成功的銷(xiāo)售員,其成功的最主要因素源于銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧之前，我們首先要對(duì)銷(xiāo)售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了解。
成功銷(xiāo)售員的基本特征
正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成和成熟的銷(xiāo)售技巧以及規(guī)范化的銷(xiāo)售行為。
1.正確的態(tài)度
正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷(xiāo)售員，需要具備三種態(tài)度：
成功的欲望
強(qiáng)烈的自信
鍥而不舍
以上也是銷(xiāo)售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。
2.合理的知識(shí)構(gòu)成
3.熟練的銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售員最需要的就是銷(xiāo)售的技巧。我們將在后面的章節(jié)具體講述和分析何謂專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧、何謂專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售行為。
銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則：拜訪客戶數(shù)量與拜訪成交量
4.銷(xiāo)售人員行為規(guī)范
【總結(jié)】
本部分主要講述作為一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售員，應(yīng)該具備哪些基本的素養(yǎng)。其中包括成功銷(xiāo)售員的基本特征（正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成、純熟的銷(xiāo)售技巧）、銷(xiāo)售的基本原則（主動(dòng)見(jiàn)客戶、銷(xiāo)量與拜訪量成正比）、銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容。

第二部分銷(xiāo)售技巧-準(zhǔn)備篇
【重點(diǎn)】
銷(xiāo)售員的“戰(zhàn)斗”準(zhǔn)備
成功有效地拜訪客戶,是達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的重要前提。在拜訪客戶之前，我們首先要做哪些準(zhǔn)備呢？
1.為什么要做好準(zhǔn)備
“機(jī)會(huì)只會(huì)賜予那些對(duì)機(jī)會(huì)有所準(zhǔn)備的人。”
2.拜訪前的準(zhǔn)備內(nèi)容
客戶情況分析
為什么要預(yù)先了解客戶？
需要了解客戶的哪些信息？（基本情況，業(yè)務(wù)情況等）
獲取客戶信息的途徑（口碑，市場(chǎng)地位及影響力）
產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備
市場(chǎng)信息準(zhǔn)備
回顧拜訪記錄
銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
公司支持資源
拜訪過(guò)程模擬
良好儀表整理
3.合理的拜訪目標(biāo)
S．M．A．R．T原則
S－Specific（具體的）
M－Measurable（可衡量）
A－Achievement（可完成）
R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）
T－Timebond（時(shí)間段）
【總結(jié)】
本部分主要講述拜訪客戶前所必須要做的準(zhǔn)備工作，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

第三部分銷(xiāo)售技巧-探尋篇
【重點(diǎn)】
銷(xiāo)售員的“戰(zhàn)斗”初期階段
如何使客戶不在面談開(kāi)始就對(duì)銷(xiāo)售人員予以拒絕？如何探尋客戶真正的需求？
1.引人注目的開(kāi)場(chǎng)白
如何使開(kāi)場(chǎng)不陷入僵局？
引人注目的開(kāi)場(chǎng)白順序
自我介紹→提出正事→引起注意→自然過(guò)渡
2.不同類(lèi)型的引人注目開(kāi)場(chǎng)白
事實(shí)式、問(wèn)題式、援引式、工具式、關(guān)聯(lián)式
3.向客戶提問(wèn)以了解客戶的需求
了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷(xiāo)售技巧。
了解需求的最好方法只有一個(gè)，即提問(wèn)——通過(guò)提問(wèn)去了解客戶的需求。了解客戶的需求越多，向客戶成功推銷(xiāo)產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。
常見(jiàn)的提問(wèn)方式
（1）封閉式的問(wèn)題
即只能用是或不是、對(duì)或錯(cuò)、等來(lái)回答的問(wèn)題。
（2）開(kāi)放式的問(wèn)題
即客戶能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題。例如“您對(duì)選擇新的設(shè)備有哪方面的要求？”這種開(kāi)放式的問(wèn)題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷(xiāo)售員在了解客戶需求的時(shí)候，要盡可能多提開(kāi)放式的問(wèn)題。
提問(wèn)的技巧
重點(diǎn)提示
提問(wèn)是銷(xiāo)售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問(wèn)變得得心應(yīng)手。提問(wèn)是了解需求的最有效的辦法，所以要多問(wèn)少說(shuō)。
【總結(jié)】
本部分主要講述開(kāi)場(chǎng)白和以提問(wèn)來(lái)挖掘客戶的需求。使銷(xiāo)售人員在下一步推薦產(chǎn)品時(shí)做到有的放矢。

第四部分銷(xiāo)售技巧-供貨分析篇
【重點(diǎn)】
銷(xiāo)售員的“戰(zhàn)斗”白熱階段
在確定客戶的需求之后，要適時(shí)地向客戶推薦產(chǎn)品。
銷(xiāo)售人員應(yīng)記住——客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)。
1.何謂產(chǎn)品的FAB
Feature:產(chǎn)品或解決方案的特點(diǎn)；
Advantage:這些特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)；
Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。
2.FAB產(chǎn)品推薦技巧
FAB銷(xiāo)售技巧是詳述益處特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧，它有助于更好地展示產(chǎn)品。
3.購(gòu)買(mǎi)目的分析
根據(jù)不同的不同購(gòu)買(mǎi)目的，進(jìn)行不同的產(chǎn)品利益推薦。而客戶的購(gòu)買(mǎi)目的即包含了不同層次的需求目標(biāo)。迎合不同的需求層次，可以使銷(xiāo)售人員在推薦產(chǎn)品時(shí)提高成功率。
馬斯洛需求理論解析客戶需求。
4.公司核心產(chǎn)品特征利益介紹
【總結(jié)】
本部分主要講述FAB法則：銷(xiāo)售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。

第五部分銷(xiāo)售技巧-成交篇
【重點(diǎn)】
銷(xiāo)售員的“戰(zhàn)斗”收官階段
如何應(yīng)對(duì)客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)？如何達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議？
1.銷(xiāo)售談判（成交）的兩大基本原則
誠(chéng)信原則:精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。
雙贏原則:雙方彼此均能接受并能相對(duì)滿意。
2.如何應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)
停頓
千萬(wàn)不要在客戶說(shuō)出異議后立刻便去解釋?zhuān)@樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考。
重述客戶的異議
確認(rèn)客戶的異議
反對(duì)意見(jiàn)的分類(lèi)（虛假型價(jià)格，事實(shí)型價(jià)格，虛假性非價(jià)格，事實(shí)型非價(jià)格）
處理異議：
典型反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)對(duì)推薦方案
處理異議中的五步法原則
確認(rèn)客戶是否滿意
3.達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議的技巧
除了應(yīng)當(dāng)具備一定的談判技巧之外，銷(xiāo)售人員在促成銷(xiāo)售協(xié)議或購(gòu)買(mǎi)合同時(shí)加入一定的技巧可以加速協(xié)議的達(dá)成。
4.達(dá)成協(xié)議后的工作
確定結(jié)款細(xì)節(jié)
確認(rèn)客戶訂貨數(shù)量和種類(lèi)，送貨地點(diǎn)和時(shí)間等細(xì)節(jié)
對(duì)客戶的刁難做好準(zhǔn)備（如不結(jié)款或拖欠貨款等）
5.如何加速與客戶達(dá)成交易
意志堅(jiān)定——只有你的臨門(mén)一腳才能得分，否則球不會(huì)自動(dòng)滾進(jìn)大門(mén)里
針對(duì)性尋問(wèn)（如“還有沒(méi)有其他問(wèn)題?”）
達(dá)成交易的七種武器
【總結(jié)】
本部分主要講述銷(xiāo)售拜訪過(guò)程中的達(dá)成交易的方法和策略，使銷(xiāo)售在與客戶進(jìn)行拜訪時(shí)使用正確的方法來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售協(xié)議或購(gòu)買(mǎi)合同的達(dá)成。

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧學(xué)習(xí)