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營(yíng)銷(xiāo)策劃落地培訓(xùn)

【課程背景】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃落地運(yùn)營(yíng)，面對(duì)指標(biāo)銷(xiāo)量常常被以下現(xiàn)象與問(wèn)題困擾：
問(wèn)銷(xiāo)售人員:業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶是誰(shuí)??？答：想買(mǎi)這個(gè)業(yè)務(wù)的人。
再問(wèn)：這個(gè)產(chǎn)品是賣(mài)給誰(shuí)的？答：誰(shuí)買(mǎi)我賣(mài)給誰(shuí)。
為什么銷(xiāo)售人員找不到目標(biāo)客戶？
為什么銷(xiāo)售人員挖掘不到潛在需求的客戶？
為什么銷(xiāo)售人員挖掘不到老客戶的潛在需求？
為什么銷(xiāo)售人員說(shuō)找到目標(biāo)客戶推薦產(chǎn)品說(shuō)什么客戶卻不接受？
企業(yè)從高層到低層營(yíng)銷(xiāo)思路不能達(dá)成共識(shí)
只關(guān)注任務(wù)指標(biāo)忽視聚焦客戶
業(yè)務(wù)推廣難以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
缺乏區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
廣告宣傳花了錢(qián)可是對(duì)客戶沒(méi)有觸動(dòng)力
促銷(xiāo)活動(dòng)忙中出亂達(dá)不到預(yù)期效果奏效
設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)客戶聽(tīng)不懂沒(méi)感覺(jué)
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程看似專業(yè)但成交率低
銷(xiāo)售隊(duì)伍走訪質(zhì)量過(guò)程難以掌控
此課程來(lái)自于13年國(guó)企由員工到高管成長(zhǎng)過(guò)程的積累。跨越而立之年后人生轉(zhuǎn)型IT上市公司世界500強(qiáng)企業(yè)人力資源，集團(tuán)總監(jiān)，渠道總監(jiān)崗位4年的實(shí)踐總結(jié)反思，來(lái)自于在郵電院校營(yíng)銷(xiāo)系教師崗位3年的理論、實(shí)踐、教學(xué)的沉淀與結(jié)合，來(lái)自于與國(guó)內(nèi)咨詢企業(yè)*正略鈞策合作世界500強(qiáng)企業(yè)渠道咨詢培訓(xùn)100個(gè)日夜的總結(jié)提煉，來(lái)自著名上市公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)過(guò)程的主導(dǎo)參與，來(lái)自與300位省市人力資源總監(jiān)與培訓(xùn)專員以及業(yè)務(wù)主管部門(mén)的培訓(xùn)訴求的深度溝通，來(lái)自專注于通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢與職業(yè)培訓(xùn)12年1300天以上授課期間與學(xué)員深度會(huì)談后的案例信息采集。  來(lái)源于實(shí)踐實(shí)際總結(jié)提煉，結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的理論.

【課程目的】
樹(shù)立：聚焦客戶需求的觀念與思維模式
清晰：市場(chǎng)政策落地市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)步驟
改善：企業(yè)上下對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)
掌握：識(shí)別需求類型細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶的方法
運(yùn)用：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)五步分析法定位細(xì)分目標(biāo)客戶及關(guān)鍵需求點(diǎn)
提升：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
掌握：制訂針對(duì)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的關(guān)鍵要素
改善：掌控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常過(guò)程管理的能力

【適合對(duì)象】
 省市兩級(jí)市場(chǎng)部管理人員 三級(jí)經(jīng)理  網(wǎng)格經(jīng)理

【課程大綱】：
導(dǎo)入：新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)與定位
案例：五歲娃兒的驚人之語(yǔ)  
數(shù)智時(shí)代的挑戰(zhàn)是沖擊挑戰(zhàn)也是機(jī)遇
創(chuàng)新產(chǎn)品還是新渠道拓展，還是老市場(chǎng)老渠道的深挖
討論：在當(dāng)前形勢(shì)下公司應(yīng)如何定位市場(chǎng)發(fā)展方向提高市場(chǎng)新增？
研討：公司主營(yíng)市場(chǎng)的SWOT分析
揚(yáng)長(zhǎng)避短  抓住機(jī)會(huì)  規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
討論：市場(chǎng)政策落地執(zhí)行成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是什么？
渠道上量全息圖的解析
渠道拓展
渠道管理
渠道養(yǎng)護(hù)

第一單元：認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)——梳理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃落地運(yùn)營(yíng)的思路
思考：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心實(shí)質(zhì)是什么？
解讀：回顧：菲利普科特勒《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》STP與4P理論
案例：寶潔的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
什么是市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)落地運(yùn)營(yíng)的七個(gè)步驟21個(gè)動(dòng)作？
解讀：政策，定位目標(biāo)客戶
解讀：客戶信息，細(xì)分目標(biāo)客戶并排列優(yōu)先順序
解讀：擬定不同細(xì)分目標(biāo)客戶群體的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)術(shù)
解讀：將策略分解成落地的行動(dòng)計(jì)劃
解讀：包裝設(shè)計(jì)客戶化營(yíng)銷(xiāo)武器與輔銷(xiāo)工具
解讀：設(shè)定執(zhí)行過(guò)程的管理機(jī)制及方法
解讀：追蹤、評(píng)估及反饋執(zhí)行效益，即時(shí)調(diào)整

第二單元：聚焦需求——建立聚焦客戶需求的營(yíng)銷(xiāo)思維模式
討論：如何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中找對(duì)人說(shuō)對(duì)話
解讀：需求的定義與細(xì)分客戶的關(guān)系
誰(shuí)是業(yè)務(wù)的需求客戶---目標(biāo)客戶
討論：如何識(shí)別不同類型的目標(biāo)客戶
解讀：劃分目標(biāo)客戶類型的兩識(shí)別三挖掘
識(shí)別需要客戶，識(shí)別明確功能需求的
挖掘潛在功能型需求的客戶，挖掘潛在情感類需求的客戶，
挖掘差異化需求的客戶
討論：如何讓客戶買(mǎi)點(diǎn)與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的二弦合一
針對(duì)不同需求類型客戶需求與業(yè)務(wù)如何進(jìn)行融合

第三單元：精準(zhǔn)分析——針對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)分析五步法
討論:如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
解讀：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)五步分析法
產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功能、同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的解析
如何定位目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)條件
如何細(xì)分、識(shí)別目標(biāo)客戶群體特征
如何識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)身份
精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的核心需求點(diǎn)是什么？
實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推產(chǎn)品分析定位目標(biāo)客戶，
細(xì)分目標(biāo)客戶，鎖定關(guān)鍵需求點(diǎn)

第四單元、精準(zhǔn)策劃——營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)術(shù)的制定
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要分析哪些常態(tài)化數(shù)據(jù)？
以客戶為中心我們應(yīng)該采集哪些數(shù)據(jù)信息？
以客戶需求細(xì)分為核心的身份特征、行為習(xí)慣，心理的信息采集
如何以需求為核心細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
工具：渠道商圈信息數(shù)據(jù)采集表
工具：家庭客戶信息數(shù)據(jù)采集表
工具：集團(tuán)客戶常態(tài)化信息數(shù)據(jù)采集表
研討：細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵分析要點(diǎn)是什么？
客戶群體規(guī)模和經(jīng)濟(jì)狀況
客戶群體的行為習(xí)慣與心理特征
客戶群體的購(gòu)買(mǎi)決策模式
影響這個(gè)市場(chǎng)的核心力量有哪些
客戶對(duì)渠道模式的偏好
研討：方案策劃執(zhí)行策劃注意的哪些問(wèn)題？
用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？
客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與渠道模式
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶？
不同客戶對(duì)應(yīng)信任與習(xí)慣的媒介
以什么賣(mài)點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者？
依據(jù)客戶的核心需求點(diǎn)與客戶生活場(chǎng)景分析的賣(mài)點(diǎn)包裝
渠道采取什么樣的銷(xiāo)售/促銷(xiāo)模式/戰(zhàn)術(shù)？
銷(xiāo)售活動(dòng)涉及的兩個(gè)核心主題
實(shí)戰(zhàn)演練：以貴公司主推業(yè)務(wù)為例策劃區(qū)域針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方案
工具：策劃營(yíng)銷(xiāo)落地方案《四維十八問(wèn)》

第五單元：精準(zhǔn)執(zhí)行——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與落地執(zhí)行
討論：線上營(yíng)銷(xiāo)如何進(jìn)行？
案例：實(shí)體渠道線上引流的營(yíng)銷(xiāo)之路——走進(jìn)“微時(shí)代”
小組研討：業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)O2O模式探討
討論：如何用視覺(jué)廣告宣傳拉動(dòng)客流？
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的視覺(jué)引導(dǎo)？
工具：六力原則
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的目標(biāo)客戶？
方法：四問(wèn)
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的內(nèi)容設(shè)計(jì)？
方法：四展示
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的擺放標(biāo)準(zhǔn)？
方法：兩管理
如何做好宣傳廣告的投放形式
方法：兩投放（認(rèn)識(shí)POP廣告）
案例點(diǎn)評(píng)：收集渠道終端商圈、店內(nèi)、店外宣傳廣告照片
討論：如何設(shè)計(jì)與組織促銷(xiāo)活動(dòng)？
促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的流程梳理
促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)組織的人地時(shí)事物的規(guī)劃
解讀：促銷(xiāo)活動(dòng)常有的五個(gè)錯(cuò)誤

第六單元：日常管控——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售過(guò)程管理
提問(wèn)：銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理重點(diǎn)是什么？
案例分析：代理商的抱怨
銷(xiāo)售人員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”的角色定位
討論：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常巡訪市場(chǎng)的工作內(nèi)容是什么？
解讀：市場(chǎng)巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
分組討論：銷(xiāo)售人員一周工作內(nèi)容與時(shí)間管理
銷(xiāo)售人員內(nèi)務(wù)與拜訪活動(dòng)的工作解析與量化
工具：建議銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
提問(wèn)：銷(xiāo)售人員為什么不能有效規(guī)范使用客戶走訪工作手冊(cè)？
規(guī)范使用客戶走訪手冊(cè)四個(gè)重要意義是什么？
解讀：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客戶拜訪電子管理系統(tǒng)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的意義是什么？
四大意義
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容如何設(shè)計(jì)？
四個(gè)系統(tǒng)組合
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)在日常中如何應(yīng)用？
管理層級(jí)不同的系統(tǒng)運(yùn)用

營(yíng)銷(xiāo)策劃落地培訓(xùn)