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開門紅營銷技巧課程

【課程背景】
銀行開門紅的思維定位，掌握客戶服務(wù)營銷技巧、工作流程與開門紅營銷解決等卓越實(shí)用的方式、方法，幫助網(wǎng)點(diǎn)通過時(shí)間提升工作差異化營銷思維，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)員工崗位自豪感和工作熱情；
增強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)開門紅營銷意識(shí)、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶能力；
培養(yǎng)開門紅客戶關(guān)系拓展和管理技巧，通過接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠客戶等階段對(duì)服務(wù)技巧、營銷技巧等全面了解，從順利實(shí)現(xiàn)柜員營銷目標(biāo)。

【課程收益】
1、快速提升網(wǎng)點(diǎn)差異化營銷思維與心態(tài)
2、掌握提高廳堂開門紅服務(wù)營銷流程與技巧方法；
3、學(xué)習(xí)如何有效挖掘存量客戶需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值；
4、掌握開門紅客戶營銷技巧與激活營銷策略方式
5、學(xué)習(xí)廳堂管理如何做好開門紅營銷策略。
6、幫助廳堂快速激活存量休眠型客戶盤活技巧與策略

【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理、柜員及營銷全員

【課程大綱】
第一部分   農(nóng)商行開門紅潛能激發(fā)與差異化思維塑造
一、激發(fā)潛能——思路決定出路
區(qū)域銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
A、區(qū)域地區(qū)營銷為什么越來越難做？
B、銀行客戶營銷成交“三分之一”法則
二、銀行開門紅營銷轉(zhuǎn)型的“營銷突圍”勢在必行
1、銀行轉(zhuǎn)型背景下的五大觀念變革
2、銀行營銷轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)在哪？
A、金融營銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
D、服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
E、人才突圍：銀行營銷人員的五項(xiàng)修煉
三、開門紅營銷前提：廳堂客戶識(shí)別與客戶心理分析
1、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下營銷創(chuàng)新
A、金錢風(fēng)險(xiǎn)分析
B、功能風(fēng)險(xiǎn)分析
C、生理風(fēng)險(xiǎn)分析
D、心理風(fēng)險(xiǎn)分析
2、不同年齡客戶的營銷心理
3、不同客戶成交心理分析
A)、揣度客戶成交心理
B)、望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
C)、老年客戶的心理需要
D)、寶媽客戶的心理需要
E)、青年客戶的心理需要

第二部分  開門紅網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系管理與營銷策略
一、銀行廳堂聯(lián)動(dòng)營銷技巧
1、大堂識(shí)別引導(dǎo)
2、柜面快速營銷
3、營銷信號(hào)發(fā)出
4、客戶轉(zhuǎn)介承接
5、巧妙運(yùn)用工具
二、市場客戶關(guān)系管理與差異化營銷策略
1、層次化服務(wù)打造與營銷
2、核心客戶價(jià)值營銷
3、臨界客戶激活營銷
4、睡眠客戶喚醒營銷
三、開門紅客戶開發(fā)綜合營銷策略
1、服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷售：產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
5、活動(dòng)營銷：沙龍、微沙活動(dòng)

第三部分   存量客戶電話盤活營銷與策略
一、存量休眠客戶分類管控分析
1、根據(jù)客戶價(jià)值分類
2、根據(jù)客戶取向特征分類
二、存量客戶營銷的電話邀約技巧
1、電話邀約的意義
2、邀約前準(zhǔn)備
3、邀約中技巧
4、邀約后跟進(jìn)
情景演練：各組設(shè)計(jì)開門紅活動(dòng)電話邀約話術(shù)并情景演練
三、存量客戶社群營銷盤活策略與技巧
1、金融業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新之社群營銷
2、金融業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新之沙龍營銷
3、金融業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新之新媒體營銷
A、新媒體營銷之微信營銷的認(rèn)識(shí)
B、微信朋友圈營銷要點(diǎn)與思路
C、微營銷三大注意要點(diǎn)分析

第四部分   客戶需求挖掘與促成式締結(jié)技巧
一、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
客戶識(shí)別
需求分析
拜訪技巧
產(chǎn)品呈現(xiàn)
異議處理
談判技巧
人際處理
二、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
產(chǎn)品說明的方法與步驟
產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
提出解決方案（FABE與SPIN）
捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)
提出購買建議（解決方案）
四、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
1、客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
2、解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
3、解除抗拒點(diǎn)原則
4、解除客戶抗拒的技巧
5、處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
6、如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
五、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧

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