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學(xué)習(xí)保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷

一、 課程背景
在疫情沖擊之下，重啟美好生活的人們生活方式、行為習(xí)慣、甚至思維模式都發(fā)生了翻天覆地的變化。后疫情時(shí)代對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生的影響是不言而喻，從談“保”色變到購“保”熱潮，而保險(xiǎn)中收正是各家銀行零售收入主要來源之一。  
后疫情時(shí)代，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。
疫情的沖擊激發(fā)了客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求
網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶銳減，沙龍活動(dòng)暫停，廳堂營銷機(jī)會(huì)減少
銀行保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的儲(chǔ)備及經(jīng)營管理進(jìn)入瓶頸期
理財(cái)經(jīng)理需轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營銷理念，提升保險(xiǎn)專業(yè)能力
理財(cái)經(jīng)理與客戶電話理念溝通及保險(xiǎn)面談能力不足

二、 課程目標(biāo)
基于客戶需求背景，本次線上課程旨在實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
定策略：踏準(zhǔn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷節(jié)奏
轉(zhuǎn)理念：轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷理念及思路
蓄客戶：鎖定目標(biāo)客群生活場(chǎng)景和需求
強(qiáng)專業(yè)：把握保險(xiǎn)產(chǎn)品配置的四大原則
會(huì)營銷：訓(xùn)練保險(xiǎn)營銷必備的核心技能

三、 課程綱要
（一）后疫情時(shí)代，蓄力保險(xiǎn)持續(xù)營銷
1、疫情考驗(yàn)之下的保險(xiǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2、銀保產(chǎn)品進(jìn)入到4.0時(shí)代
重疾 終身壽
賣收益的時(shí)代結(jié)束，賣規(guī)劃的時(shí)代到來
考核規(guī)模向考核輕型中收轉(zhuǎn)向

（二）銀行保險(xiǎn)營銷理念及思路變革
1、如何去賣我們的保險(xiǎn)？
高開口率是一切營銷的前提
高件均向高覆蓋率進(jìn)行轉(zhuǎn)變
高頻出單比出大單更適合我們

（三）不同類型客戶的保險(xiǎn)配置方案
單身客戶
三口之家
特殊家庭
企業(yè)高管及私營企業(yè)主
客戶子女

（四）保險(xiǎn)配置的四大原則
保障優(yōu)先保財(cái)
健康全家覆蓋
養(yǎng)老男女分開
先大人后小孩

（五）保險(xiǎn)營銷的核心技能訓(xùn)練
1、重疾險(xiǎn)營銷技巧
做客戶身邊的保險(xiǎn)逆行者
新舊重疾險(xiǎn)對(duì)比及重疾營銷工具
重疾險(xiǎn)營銷案例分享
2、年金保險(xiǎn)銷售墊板分享及演練
什么是年金險(xiǎn)？
對(duì)比年金險(xiǎn)關(guān)注什么？
年金險(xiǎn)的目標(biāo)客戶畫像
3、增額終身壽險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托
6類常見客戶保險(xiǎn)需求解析（傳承、婚姻、家企隔離….）
增額終身壽險(xiǎn)與保險(xiǎn)金信托的組合營銷
4、終身壽險(xiǎn)的大額保單銷售技巧及客戶銷售思路
做有規(guī)劃的面談準(zhǔn)備
1. 客戶基本資料完善
2. 市場(chǎng)行情分析
3. 了解客戶理解程度
4. 設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)
5. 預(yù)想客戶拒絕問題及解決辦法
從養(yǎng)老的角度設(shè)計(jì)大額保險(xiǎn)計(jì)劃的四個(gè)維度
1. 經(jīng)濟(jì)維度：我們處于一個(gè)什么樣的養(yǎng)老環(huán)境當(dāng)中，需要多少錢來養(yǎng)老
2. 時(shí)間維度：距離真正的養(yǎng)老空窗期還有多久，需要做什么樣的準(zhǔn)備
3. 親情維度：家人子女是否能夠成為未來養(yǎng)老的依靠和對(duì)象
4. 健康維度：對(duì)于未來的可以預(yù)知的醫(yī)療缺口有多大，需要準(zhǔn)備多少錢以備不時(shí)之需
從婚姻家庭的角度設(shè)計(jì)大額保單計(jì)劃的四大種類
1. 支離破碎型：家庭結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜，充滿著各種可能性
2. 完好無損型：家庭結(jié)構(gòu)十分完善，特別幸福
3. 危機(jī)四伏型：表面看似平靜如水，其實(shí)都在進(jìn)行著屬于自己的家庭規(guī)劃
4. 未婚型：即將步入婚姻的小兩口，作為父母如何規(guī)避高凈值資產(chǎn)的損失

（六）保險(xiǎn)銷售技巧
保額倒推保費(fèi)法
SPIN提問技巧
FABE產(chǎn)品講解技巧

學(xué)習(xí)保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷