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銀行基金營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

一、培訓(xùn)背景：
銀行基金營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題：
1、部分銀行一線(xiàn)員工缺少基金專(zhuān)業(yè)知識(shí)：
因基金分類(lèi)非常復(fù)雜，而且目前市場(chǎng)上的基金數(shù)量也非常龐大，所以對(duì)銀行一線(xiàn)人員的基金專(zhuān)業(yè)能力提出了更高的要求，事實(shí)部分銀行一線(xiàn)員工自己并沒(méi)有主動(dòng)投資過(guò)基金，對(duì)基金及基金市場(chǎng)并不了解，所以在一定程度上造成了基金營(yíng)銷(xiāo)不利的局面。
2、強(qiáng)行推銷(xiāo)基金現(xiàn)象嚴(yán)重：
據(jù)筆者調(diào)研，很多銀行一線(xiàn)員工在銷(xiāo)售基金產(chǎn)品時(shí)大多使用強(qiáng)行推銷(xiāo)的方式——不管客戶(hù)的情況，只把自己銷(xiāo)售任務(wù)中的基金一股腦地銷(xiāo)售給客戶(hù)，這樣一方面容易引發(fā)客戶(hù)的反感，一方面也為未來(lái)的客戶(hù)關(guān)系留下了嚴(yán)重的隱患。
3、缺少基金營(yíng)銷(xiāo)策略：
在股市波動(dòng)期間，基金營(yíng)銷(xiāo)的策略就變得非常重要，股市好時(shí)賣(mài)什么？股市不好時(shí)又賣(mài)什么？還是不論市場(chǎng)變化，我只賣(mài)我任務(wù)壓力比較大的基金？基金營(yíng)銷(xiāo)策略需要順應(yīng)市場(chǎng)的趨勢(shì)，只有這樣才能把基金賣(mài)好，賣(mài)出客戶(hù)收益，賣(mài)出良好的客戶(hù)關(guān)系！
4、缺少基金客戶(hù)的常態(tài)化維護(hù)，導(dǎo)致客戶(hù)利用率低下：
很多員工將基金營(yíng)銷(xiāo)給客戶(hù)后并沒(méi)有階段性地為客戶(hù)進(jìn)行基金健診與基金評(píng)估，一方面客戶(hù)屬于自生自滅的狀態(tài)，一方面客戶(hù)的收益也無(wú)法得到保證，通過(guò)維護(hù)基金客戶(hù)來(lái)讓客戶(hù)進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)或調(diào)倉(cāng)，以及讓老基金客戶(hù)介紹新的基金客戶(hù)，這才是最有效的基金營(yíng)銷(xiāo)途徑！

二、為什么要聽(tīng)這堂課？
以基金營(yíng)銷(xiāo)流程為課程流程，與一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)基金的能力相吻合！
大多銀行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講的都是理論，而這堂課程卻是實(shí)實(shí)在在地講營(yíng)銷(xiāo)基金的方法與話(huà)術(shù)！
課程不僅有當(dāng)前比較先進(jìn)的基金營(yíng)銷(xiāo)理念，更有具體的基金銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)訓(xùn)練，讓學(xué)員做到充實(shí)理論，掌握方法。

三、課程綱要：
第一章銀行員工為什么不愿意營(yíng)銷(xiāo)基金
目的：建立銀行員工對(duì)于我行基金與基金投資方式的信心！
1、缺少基金專(zhuān)業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
2、擔(dān)心銷(xiāo)售出的基金導(dǎo)致客戶(hù)虧損
3、不堪回首的基金營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷
4、銀行銷(xiāo)售的基金自己都沒(méi)有信心
5、積極的基金營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)訓(xùn)練

第二章基金營(yíng)銷(xiāo)模塊
第一節(jié)基金銷(xiāo)售的勝任力模型
1、基金客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與鎖定
2、基金客戶(hù)的基金需求分析與基金需求創(chuàng)造
3、基金組合與基金推薦技巧
4、客戶(hù)異議解除與締結(jié)成交
第二節(jié)基于客戶(hù)的基金銷(xiāo)售路徑
1、保守型客戶(hù)基金營(yíng)銷(xiāo)路徑
2、代發(fā)型客戶(hù)基金營(yíng)銷(xiāo)路徑
3、青年客戶(hù)基金營(yíng)銷(xiāo)路徑
4、老年客戶(hù)基金營(yíng)銷(xiāo)路徑
5、企業(yè)家型客戶(hù)基金營(yíng)銷(xiāo)路徑
6、股票投資者客戶(hù)基金營(yíng)銷(xiāo)路徑
第三節(jié)基金客戶(hù)的獲取
1、基金客戶(hù)的來(lái)源
2、轉(zhuǎn)介紹的流程是什么樣的？
3、什么樣的客戶(hù)是基金客戶(hù)？
4、柜員轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)
第四節(jié)創(chuàng)造客戶(hù)基金需求的技巧
1、客戶(hù)需求創(chuàng)造的公式
2、客戶(hù)不理財(cái)?shù)耐纯帱c(diǎn)
3、創(chuàng)造客戶(hù)基金需求的話(huà)術(shù)
4、基于基金價(jià)值的銷(xiāo)售方法
第五節(jié)基金的價(jià)值判別與配置技巧
1、基金營(yíng)銷(xiāo)與說(shuō)服策略（如何判斷一支基金的好壞？）
2、到底“配置”哪些？
3、如何做好售后？
4、基金介紹技巧
第六節(jié)基金客戶(hù)的異議解除
1、常見(jiàn)的客戶(hù)異議
2、客戶(hù)說(shuō)服策略
3、客戶(hù)異議解除的話(huà)術(shù)
4、客戶(hù)異議解除的話(huà)術(shù)對(duì)抗訓(xùn)練
第七節(jié)基金客戶(hù)的成交技巧
1、成交潛在的好時(shí)機(jī)
2、識(shí)別成交時(shí)機(jī)的身體信號(hào)
3、高效成交絕招（從眾法）
4、高效成交絕招（限制法）
5、高效成交絕招（限制法）
6、高效成交絕招（虛擬盤(pán)法）
7、其它成交方法

第三章基金置換模塊
第一節(jié)基金置換流程
1、問(wèn)題基金客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
2、問(wèn)題基金客戶(hù)情緒安撫
3、客戶(hù)問(wèn)題基金痛苦擴(kuò)大
4、客戶(hù)問(wèn)題基金置換解決方案
5、推動(dòng)客戶(hù)做出置換行動(dòng)
第二節(jié)電話(huà)邀約訓(xùn)練
1、電話(huà)邀約客戶(hù)的要素
2、電話(huà)邀約客戶(hù)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
3、電話(huà)邀約客戶(hù)訓(xùn)練
第三節(jié)基金置換中的面談技巧
1、對(duì)比式營(yíng)銷(xiāo)——問(wèn)題基金置換的主邏輯
2、基金置換面談三步曲
3、基金置換推動(dòng)
4、基金置換訓(xùn)練

銀行基金營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)