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解決方案導向培訓

課程背景
很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進，結合中國實踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶經理、產品經理、交付經理）都必須研修的基本銷售體系。
思考 幾乎每個企業(yè)大客戶銷售都說自己是由產品銷售向解決方案銷售轉型
到底產品銷售與解決方案銷售的根本區(qū)別在哪里？
思維模式有何區(qū)別？
從市場、銷售到支撐，解決方案導向的切入點有何不同？
“鐵三角“模式的優(yōu)勢在哪里？
良好的合作需要什么心智？
相互之間的目標、利益如何設計，才能激發(fā)團隊效能*？
您的收獲：
了解解決方案導向型思維與產品導向型思維根本區(qū)別
解決方案導向思維對市場、銷售和方案設計的具體影響
“鐵三角“模式的內在心智動力
“鐵三角“模式的能力組合與利益驅動

適用對象：
行業(yè)客戶經理、解決方案支撐經理、銷售經理、總監(jiān)

課程大綱：
第一部分：解決方案導向思維：從產品到解決方案
1、行業(yè)信息化解決方案銷售現(xiàn)狀
2、市場細分與專業(yè)化發(fā)展
3、客戶為什么不喜歡產品，更喜歡解決方案
4、客戶是如何被打動的（No pain，no change?。?br /> 5、企業(yè)客戶的四層“痛”
6、解決方案定義三要素

第二部分：解決方案導向的銷售原則
1、解決方案導向的銷售能力模型
2、解決方案導向銷售的八大黃金法則

第三部分：解決方案導向的解決方案設計
1、以產品為導向的方案設計
2、以解決方案為導向的方案設計六層結構

第四部分：解決方案導向的市場工作
1、行業(yè)分析與問題導向
2、行業(yè)問題與解決方案映射工具
3、行業(yè)案例與銷售輔助

第五部分：“鐵三角”模式的心智思維
游戲：合作的心智

第六部分：“鐵三角”模式的共同目標與利益關聯(lián)設計
1、如何制定共同目標
2、如何設計利益關聯(lián)

第七部分：“鐵三角”之間的能力滲透
1、滲透哪些知識
2、如何才算*效能

解決方案導向培訓