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開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：
行長(zhǎng)、銀行理財(cái)（銷(xiāo)售）經(jīng)理團(tuán)隊(duì)及全體員工

課程介紹：
開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目的成功離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀(guān)念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……《銀行決戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)技能特訓(xùn)營(yíng)?》（2天標(biāo)準(zhǔn)版）課程新形勢(shì)、新變化、新打法，致力于協(xié)助銀行一線(xiàn)管理者及營(yíng)銷(xiāo)人員與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)開(kāi)門(mén)紅新打法，在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

課程大綱：
模塊
主要內(nèi)容
導(dǎo)入
開(kāi)門(mén)紅總動(dòng)員
1.金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
2.金融業(yè)務(wù)發(fā)展難點(diǎn)分析
3.金融市場(chǎng)新形勢(shì)
客戶(hù)需求的變化
競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化
營(yíng)銷(xiāo)方式的變化
4.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來(lái)源及營(yíng)銷(xiāo)方式變革
廳堂營(yíng)銷(xiāo)與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合
流量激發(fā)與存量盤(pán)活相結(jié)合
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)加感情營(yíng)銷(xiāo)
線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)結(jié)合線(xiàn)上互動(dòng)
5.新形勢(shì)下銀行開(kāi)門(mén)紅的現(xiàn)狀
銀行離柜率
銀行轉(zhuǎn)型前世今生

模塊一
新形勢(shì)下的開(kāi)門(mén)紅管理策略
1.開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)管理挑戰(zhàn)
產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦偏差
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客群選擇偏差
營(yíng)銷(xiāo)氛圍配套偏差
員工技能配套偏差
2.開(kāi)門(mén)紅管理挑戰(zhàn)突破策略
定方向
給方法
管過(guò)程
重結(jié)果
3.開(kāi)紅門(mén)管理策略制定的關(guān)鍵因素
營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員到位
營(yíng)銷(xiāo)方案清晰
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解
營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作演練
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程監(jiān)控
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)競(jìng)賽
營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)
4.開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)管理自檢
目標(biāo)清晰、上下一致
有效激勵(lì)、考核機(jī)制
領(lǐng)導(dǎo)者的榜樣和帶動(dòng)
客戶(hù)資源和各種支持
員工的合理配備
積極的工作氛圍
員工的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)
順暢的內(nèi)外溝通
5.開(kāi)門(mén)紅管理節(jié)奏把控
第一階段：年前10到12月
第二階段：元旦到小年夜
第三階段：小年夜到元宵節(jié)
第四階段：元宵節(jié)到三月末

模塊二
開(kāi)門(mén)紅一點(diǎn)一策精準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)定位
1.網(wǎng)點(diǎn)外部環(huán)境分析
2.網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境分析
3.網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)分析
4.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)定位分析
5.網(wǎng)點(diǎn)聚焦客群定位
6.擬定行動(dòng)計(jì)劃之：復(fù)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃未來(lái)

模塊三
目標(biāo)制定、分解與活動(dòng)量管理
1.目標(biāo)的意義和價(jià)值
小組研討：目標(biāo)和指標(biāo)是什么？管理上有什么不同？
解析管理目標(biāo)和管理指標(biāo)的不同影響和意義
擬定團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
2.教練對(duì)話(huà)「清晰目標(biāo)」
3.從目標(biāo)到行動(dòng)的意義
4.導(dǎo)入：［案例］陽(yáng)光支行年度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)下達(dá)
定目標(biāo)的步驟
年度目標(biāo)分解的參考因素
［工具參考］年度目標(biāo)分解表
［練習(xí)］陽(yáng)光支行年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解
定目標(biāo)原則——smart原則
檢查自己的目標(biāo)是否符合smart原則
制定月度目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
［工具參考］月度目標(biāo)計(jì)劃表
［練習(xí)］制定自己支行1月份的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
5.分任務(wù)
［案例］歐陽(yáng)的工作清單
［小組討論］歐陽(yáng)工作清單如何授權(quán)分配
分配工作的標(biāo)準(zhǔn)
分配工作的對(duì)象
分配工作時(shí)的異議處理
［情景演練］分配任務(wù)遇到員工挑戰(zhàn)
［話(huà)術(shù)示范］異議處理要點(diǎn)
分配工作小貼士
6.設(shè)定活動(dòng)量目標(biāo)的步驟
目標(biāo)分解到客群
目標(biāo)分解到行動(dòng)策略
目標(biāo)分解到時(shí)間
7.如何制定活動(dòng)量總目標(biāo)
8.從目標(biāo)到過(guò)程的診斷、分析
9.行動(dòng)方案制定：量身定制員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

模塊四
旺季營(yíng)銷(xiāo)的方向與實(shí)施技巧
1.開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)中的機(jī)遇
資金回籠的機(jī)遇
家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
信息采集機(jī)遇
親情營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
品牌宣傳機(jī)遇
節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
2.營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造氣勢(shì)如虹-抓氛圍
對(duì)內(nèi)氛圍打造
對(duì)外氛圍打造
3.旺季營(yíng)銷(xiāo)策略
1)存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
客戶(hù)歸戶(hù)管理
客戶(hù)短信、微信、電話(huà)溝通技巧
客戶(hù)防流失技巧
2)增量客戶(hù)獲取
特色客群獲客
廳堂策反客戶(hù)
臨時(shí)提升客戶(hù)
到期轉(zhuǎn)化客戶(hù)
他行策反客戶(hù)
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
3)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策劃
4)廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)組織
4.開(kāi)門(mén)紅主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
傳統(tǒng)風(fēng)俗型
春節(jié)需求型
互動(dòng)娛樂(lè)型
節(jié)日需求型
節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟
促銷(xiāo)沙龍型

模塊五
聚焦細(xì)分客群
1.目標(biāo)客群定位與需求
老年客群定位與新需求
女性客群定位與新需求
親子客群定位與新需求
商貿(mào)客群定位與新需求
代發(fā)客群定位與新需求
外出務(wù)工客群定位與新需求
2.目標(biāo)客戶(hù)群需求分析與調(diào)研
目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
目標(biāo)客戶(hù)群特征總結(jié)
3.目標(biāo)客戶(hù)群活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃
體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
公益收獲類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
個(gè)性化服務(wù)策略
批量化開(kāi)發(fā)策略
親情維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

模塊六
開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理攻略及自我心態(tài)調(diào)適
1.開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理攻略
面子心理
攀比心理
懶人心理
從眾心理
案例分析：節(jié)慶金融
2、開(kāi)門(mén)紅自我心態(tài)調(diào)適
為何要重視心態(tài)----心態(tài)的重要性
負(fù)面心態(tài)會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)及自己作造成什么危害？
我們?nèi)绾卧诠ぷ鲘徫簧媳３趾眯膽B(tài)
如何從影響心理到影響行為？
自我覺(jué)察與情緒智力
七步自我覺(jué)察
心態(tài)調(diào)試ICF的11項(xiàng)能力
成功日記
總結(jié)
學(xué)習(xí)回顧
梳理我的學(xué)習(xí)構(gòu)建成果
分享學(xué)習(xí)之后的行動(dòng)計(jì)劃

開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)